經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理(李俊)課程介紹：

課程目標
 ◇ 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
 ◇ 能夠大幅延長廠家的生存壽命；
 ◇ 能夠大幅度提升銷售金額；
 ◇ 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

課程大綱

第一部分   營銷渠道管理概論
 ◇ 市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
 ◇ 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
 分銷設計的數(shù)量形態(tài)
 分銷渠道長度、寬度、廣度
 標準定義
 要點分析：消費品渠道級層
 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
 要點分析：過度密集分銷的怪圈
 ◇ 現(xiàn)代分銷渠道組合
 單一經(jīng)銷制
 單一直營制
 單一直銷
 混合渠道

第二部分   分銷渠道開發(fā)
 ◇ 分銷渠道成員類型
 獨家經(jīng)銷
 非獨家經(jīng)銷
 ◇ 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉向專銷？
【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？
 ◇ 招商標準
【典型案例】
 ◇ 招商策略
 分兩步走
 追隨策略
 逆向拉動
 一步到位
 ◇ 快速招商方法
人員推薦、招商會等

第三部分   經(jīng)銷商返利與激勵
 ◇ 不同產品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
 導入期
 成長期
 成熟期
 ◇ 返利系統(tǒng)設計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】
 ◇ 返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
 ◇ 渠道激勵方法

第四部分   經(jīng)銷商銷售競賽
 ◇ 確定銷售競賽目標
注意事項
 ◇ 確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
 ◇ 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預算
 ◇ 銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   編制經(jīng)銷商合同
 ◇ 編制經(jīng)銷商合同
 經(jīng)銷商合同的內容；
 簽訂合同的程序
 ◇ 掌控主導權的重要事項
 合同生效日期約定；
 銷售能力約定：任務與排行
 銷售網(wǎng)點約定；
 新產品銷售約定；
 專銷約定；
 兌現(xiàn)返利約定；
 銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分   分銷渠道促銷
 ◇ 促銷目的
要點分析
 ◇ 對分銷商促銷的論點
 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術行動；
 促銷方案須仔細研究什么；
 同種產品頻繁促銷的結果；
 產品促銷與銷量的關系
 ◇ 分銷商促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
 ◇ 不同產品的促銷方式
 暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   分銷渠道竄貨管理
 ◇ 竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應、破窗效應；
標準定義；
 ◇ 簽訂公約與市場督察
 ◇ 防竄碼技巧
 ◇ 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書

第八部分   分銷渠道績效評估
 ◇ 評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應、馬太效應
銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準
 ◇ 評估方法
四大步驟
 ◇ 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
 
專家介紹：

李 俊 老師
    顧問式培訓導師，MBA ，國家認證企業(yè)培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操

曾經(jīng)參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業(yè)：中國人民財產保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農業(yè)銀行、中國銀行
房地產行業(yè)：富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓，提高了自己的專業(yè)知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導，希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內容通過理論聯(lián)系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內蒙古張美青的評估問卷
“培養(yǎng)我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些，有充分的時間把內容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環(huán)節(jié)中，而后一個總結，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷

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