向世界級標桿企業(yè)學管理實訓營——以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系

培訓關鍵詞：市場營銷創(chuàng)新體系培訓,向標桿企業(yè)學習培訓,華為管理培訓,市場營銷培訓

向世界級標桿企業(yè)學管理實訓營——以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系(多名講師)課程介紹：

【卷首語】
    華為是個世界級的奇跡。從 6 個人籌資 21000 元起步，發(fā)展
    到目前有全球達 20 萬員工，業(yè)務遍及 170 多個國家和地區(qū)，服務
    全球30多億人口。華為也是當今世界上重要輿論焦點之一。在連 續(xù)幾年遭遇美國發(fā)起的全面圍剿和極限施壓下，給華為帶來極大 挑戰(zhàn)。但是，華為依然韌性崛起。華為為中國企業(yè)的崛起作出了 榜樣，在  5G  高科技領域登上了世界頂峰。華為這個奇跡的出現(xiàn)， 它并沒有追隨什么風口，沒有發(fā)明任何新的商業(yè)模式，沒有喊出 任何語驚四座的顛覆性口號。但是，華為的奇跡是有內在的邏輯。 其最大特點就是始終堅持常識思維，尊重常識，敬畏常識；尊重 市場，敬畏市場；尊重客戶，敬畏客戶。
    華為公司的成長和壯大為中國的企業(yè)家極大的增強了信心， 成為中國企業(yè)學習的標桿。如何通過學習華為，增強自身企業(yè)的 發(fā)展動力，增強核心競爭力，促進企業(yè)走高質量成長之路，是當 前很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)正在踐行的成長之道。
    本實訓營學習課程，特邀華為十多位前資深高管聯(lián)袂開發(fā)， 課程內容系統(tǒng)、接地氣，解讀彈痕累累下華為管理的秘密；以及 還聯(lián)合了一批在華為工作長達 20 年左右親自參與華為各項管理 變革、在華為不同部門不同崗位上具有十分豐富的管理實踐經驗 的原中高層干部，從不同視角挖掘最有價值的亮點與工具，提供了大量鮮為人知的案例，幫助我們理解華為經驗具有獨特的價值，共同梳理出華為發(fā)展歷程及發(fā)展規(guī)律。
    本項目構建出七大模塊十四天課程，自  2019  年開始已連續(xù)成 功舉辦了多年，每年堅持在研學內容及案例上進行更新迭代升級， 讓企業(yè)學習收獲反響熱烈。相較于學院式經典課程體系，更加貼 近企業(yè)的實情，更加具備實戰(zhàn)和現(xiàn)實指導意義，是新時代提升企 業(yè)核心競爭力必修的一套世界級標桿企業(yè)經營管理實戰(zhàn)課程。

【導 語】
    在短短 30 多年時間，華為成為了世界級的奇跡，為中國企 業(yè)的崛起做出了榜樣，也是眾多企業(yè)學習的標桿。而華為營銷 無疑是其攻城略地的核心致勝法寶之一。尤其在后疫情時代的 背景下，對于每家企業(yè)來說，營銷都是企業(yè)必不可少的核心競 爭力，營銷能力的提升和優(yōu)化更是迫在眉睫。華為的營銷能力 之所以強大在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個 公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā) 而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。 企業(yè)如何學習華為建立鐵三角進攻型營銷組織，飽和攻擊？如 何讓團隊實現(xiàn)“利出一孔，力出一孔”，協(xié)同作戰(zhàn)？本期實訓 營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系，系統(tǒng)學習華 為如何通過“鐵三角”組織促進人才發(fā)展，激發(fā)群體奮斗，創(chuàng) 造一個又一個營銷奇跡。

實訓營學習議程安排：

時  間	實訓營主題內容	授課導師
參會人員報到，入住酒店
第一天：
08:30—08:50	學習簽到/預習教材/主持人開班
09:00—12:00	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
12:00—14:00	自助午餐及午休
14:00—20:30	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
	各小組討論管理解決方案及落地復盤	深化落地中心
20:30 之后	學員自由交流及經驗分享
第二天：
09:00—12:00	《市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華》	柏老師
12:00—13:30	自助午餐及午休、退房
13:30—16:30	《市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華》	柏老師
16:30 之后	優(yōu)勝小組頒獎，學習結束，自由返程

實訓營學習提綱：

第一部分 LTC 流程與鐵三角組織

一、華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程
——把復雜的事情變簡單，把簡單的事情重復做 1、以客戶為中心的  CRM  變革項目群
2、流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù) 經營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產
3、基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4、從線索到回款（LTC）流程業(yè)務全景介紹
5、如何實現(xiàn)基于業(yè)務場景的縱深分層

二、LTC 流程管理
——用確定的規(guī)則來應對不斷變化的市場環(huán)境，用過程 的確定性來保障結果的可控性
1、管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
2、管理機會點流程：機會點管理最佳路徑
3、管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關閉
4、管理項目流程：
 ◇ 業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離
 ◇ 基于崗位職責實現(xiàn)全員營銷
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 ◇ 鐵三角共同完成情報收集
 ◇ 建立項目目標
  ◇ 營銷四要素的協(xié)同配合
（關鍵工具：權力地圖）
 ◇ 客戶需求的維度
（工具：客戶需求管理表）
 ◇ 競爭對手鎖定
（工具：競爭態(tài)勢分析表）
 ◇ 正確理解客戶需求
 ◇ 如何把握關鍵需求
 ◇ 差異化解決方案-價值主張
 ◇ 項目策略制定
 ◇ 策略制定案例分析
 ◇ 項目定級
 ◇ 項目組任命
 ◇ 基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務
 ◇ 任務大廈工具分享
 ◇ 標書引導能力
 ◇ 做好項目總結與復盤 
5、LTC 流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導銷售核心流程，打破功能 部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務流的端 到端貫通
 ◇  縱向集成：六大領域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領域 的全視角集成
 
三、鐵三角組織
——用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績 1、鐵三角的精髓
2、鐵三角的組織建設
 ◇ 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經營單元
 ◇ 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 ◇ 職能型鐵三角與項目型鐵三角
 ◇ 以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作 3、鐵三角的運作機制
 ◇ 支撐項目經營的評價機制
 ◇ 鐵三角運作核心四要素

第二部分 市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華 
一、想好，看清：市場洞察找到更多客戶
1、理解市場洞察
 ◇ “想好”：用戰(zhàn)略規(guī)劃模型 BLM 來思考和規(guī)劃業(yè)務增長
 ◇ “看清”：用市場洞察來獲取“戰(zhàn)場”全貌找到機會
 ◇ 改變思維模式，拓展眼界從洞察開始
 ◇  市場洞察之五看到看機會：洞悉前世、今生和未來 
2、看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢和方向
 ◇ 宏觀趨勢對各行業(yè)的影響
   ※ 看宏觀：PESTLIED 工具 案例：某企業(yè)市場洞察之看宏觀
3、看行業(yè)：洞悉市場的各種暗潮涌動
 ◇  看行業(yè)角度：從所在國/區(qū)域全行業(yè)視角打開
 ◇ 洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關方 案例：XX  企業(yè)滲透行業(yè)分析
 ◇  深刻洞察清楚我們自己所在的行業(yè)，從中找出機會 
4、看客戶：挖掘客戶/用戶背后的高價值機會
   ※ 看客戶：SOOIBP 工具
 ◇  深入分析場景，洞悉客戶未被滿足的需求
 ◇ 建立全面的客戶信息搜集渠道 
5、看競爭：正視競爭并識別理解真正的對手
 ◇ 看競爭，首先找準你的對手
 ◇  全方位分析對手過去、現(xiàn)狀和未來，預判其意圖與路徑
 ◇ 看競爭可參考工具：18 要素+雷達圖 
6、看自己：從準確的位置和能力出發(fā)
 ◇  看自己之自身管理體系洞察：組織、人才、激勵、 業(yè)務變革
 ◇ 我們的核心競爭力，按不同維度打開 
7、看機會：識別大機會聚焦主航道
 ◇ 市場洞察的終極目的：找到機會所在
 ◇  從洞察五看到看機會：找到獨特優(yōu)勢，大且可持續(xù) 的機會

二、能贏：搞定人、促成事、實現(xiàn)增長 
1、理解客戶關系
 ◇  什么是客戶？什么是客戶關系？客戶關系有何特點？
 ◇ 銷售的核心工作與價值
 ◇ 企業(yè)銷售 3 步發(fā)展路徑
 ◇ 客戶關系框架總覽 
2、普遍客戶關系
 ◇ 普遍客戶關系的定義與價值
 ◇  重視普遍客戶關系，是華為公司獨特的致勝法寶
 ◇ 普遍客戶關系拓展的 4 種基本方法 
3、關鍵客戶關系
 ◇ 關鍵客戶關系的定義與價值
 ◇  思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
 ◇  關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
 ◇ 掌握客戶決策過程中的5 個角色
 ◇ 誰有決策權力——工具：魚骨圖分析客戶
 ◇ 場景思考題：如何贏得客戶的信任？
4、組織客戶關系
 ◇ 組織客戶關系的定義與價值
 ◇ 優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
 ◇ 組織客戶關系：溝通、匹配、聯(lián)合、認同
 ◇ 客戶關系規(guī)劃總覽圖
授課導師簡介：


王老師
    15 年華為工作經驗，華為鐵三角變革 項目負責人，歷任某地區(qū)代表處總經辦主 任、地區(qū)部流程質量部部長、海外銷售管 理專家等職務。著有《LTC 與鐵三角：從 線索到回款》《客戶第一：華為客戶關系 管理法》書籍。領銜主講“華為以客戶為 中心的營銷管理”系列課程  350  余場，深
    受企業(yè)好評。在華為承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責    LTC、 MCR、ITR  等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點 到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經驗。 在承擔地區(qū)部流程質量部部長期間，主導地區(qū)部及國家層面管理 架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為  LTC  流程兩大 全球樣板點之一    ——土耳其樣板點建設。
    主講課程：《華為營銷流程（LTC）業(yè)務實踐》《銷售項目鐵 三角運作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學習華為客戶關系 管理》《銷售項目管理之重大項目運作》《從市場到線索（MTL） 流程》《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢 地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。
服務過的部分客戶：�？低�、金風科技、武漢烽火、立邦 集團、株洲中車、京東方、時代電氣、新華三、宇通客車、特變 電工、寶鋼集團、久諾集團、華立科技、亨通光電、成飛集團、 中集瑞江、大唐電信、大疆創(chuàng)新、綠地集團等上百家行業(yè)領先企業(yè)。
 

柏老師
    華為公司原大客戶部副總裁，華為 公司多個大國總經理、渠道主管，華為公 司天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多 個榮譽獲得者。近 20 年華為經歷，多次 從 0 到 1，為華為貢獻百億純利潤；現(xiàn)被 多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)返聘為 顧問高管。
    柏老師任職過華為非洲，歐洲，亞太 等多個國家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級大國代表，因業(yè)務能力出色，柏老師還任職過華為業(yè)務關系 中的非常特殊國家代表，兼具了華為內部不同的大客戶銷售、渠 道銷售的經歷。
    在大客戶銷售、渠道銷售領域的深厚積累及華為高管的背景 身份，讓柏老師收到多家企業(yè)的邀請輔導。現(xiàn)為多家上市企業(yè)、 中大型民營企業(yè)顧問，負責企業(yè)銷售體系搭建和市場開拓輔導，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領域的經驗 在其他民營企業(yè)進一步實踐，幫助企業(yè)做強做大。
主講課程：《大客戶銷售》系列課：客戶關系體系，鐵三角
商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項目管理�！独切约で檑`行標桿企業(yè) 核心價值觀》：如何打造狼性團隊，激發(fā)員工激情，營造鐵軍氛 圍，提升業(yè)績�！镀髽I(yè)經營管理八招制勝》：華為成功的背后有
哪八個方面是值得企業(yè)深度學習借鑒，并且能夠學來即用。 曾輔導過的部分企業(yè)有：比亞迪，咪咕互娛，菲尼克斯，瑞
達國際，欣旺達集團、阿里巴巴餓了么，龍健集團，五礦證券，
隆鑫通用，任子行，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團……

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