采購成本降低與供應商談判技巧

采購成本降低與供應商談判技巧(顧聞知)課程介紹：

課程背景：
    選擇什么樣的供應商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。
    同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。
    本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程目的與收益：
1. 采購談判策略；
2. 采購談判基礎如何分析供應商的報價；
3. 采購談判實操,談判前如何準備，談判中如何應對，談判后如何抉擇；
4. 什么是采購最低價;
5. 三段式報價技巧,BOM報價技巧;
6. 如何對供應商進行有效的“砍價”;
7. 采購談判計劃的關鍵做法;

培訓時間：2天*6時=12小時
授課風格：實戰(zhàn)+互動案例研討
源自企業(yè)的實際案例，貼近實戰(zhàn)的課堂練習，小組討論，學員發(fā)表，講師點評，符合成人學習特點的分組互動教學方式。

課程大綱：

第一講：采購談判職能與對手
1. 認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應
2. 談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手
3. 談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
① 避免爭論策略;以量制價
② 拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;聽說過的
⑤ 多聽少講策略;范圍提示
⑥ 情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦ 先苦后甜策略;數(shù)量預測
⑧ 最后期限策略;優(yōu)勢利導

第二講：供應商成本結構及成本判定分析
1. 采購價格成本/細分的剖析表/案例分析；
  成本細分的重中之重探討！
2. 采購最明顯的利潤隱藏探討！
3. 采購價格/規(guī)格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導正！
 成本理論的新解析與釋疑！

第三講: 采購談判準備的致勝秘籍
1. 談判三部曲～準會后悔的介紹與應用
2. 談判贏的籌碼～設局導入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討
3. 談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解
4. 談判高手的情景現(xiàn)場測試
5. 談判團隊的組成與挑選
6. 邀請報價的家數(shù)與談判成功的關鍵配置探討
7. 報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵
8. 事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關鍵做法
9. 年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定
10. 現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機
11. 先報規(guī)格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12. 供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判-最低價與性價比實操案例解析
1. 最低價與性價比的思維破局／成局
2. 詢價報價的關鍵參數(shù)探討
3. 簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討
4. 不能破規(guī)格的底線 !
5. 反復報價乙次 !
6. 不能走規(guī)格下限 !
7. 性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8. 性價比值取最低者勝出 !
9. 涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10. 性價比值差距在±10%內(nèi)，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !

第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1. 在報價中提示供應商總量與分量的技巧
2. 三段式報價的初步分析與破局成局之道
3. 經(jīng)濟學理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線
4. 首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?
5. 其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6. 使用統(tǒng)計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7. 優(yōu)化流程1～五步分析出成本結構合理性
8. 優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結構的適當
9. 優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10. 優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1. 直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式
2. 現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機料的比例技巧
3. BOM報價的二段式拆解關鍵
4. 人機料的藏利潤貓膩分析關鍵
5. 四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6. 案例互動～老新供應商與采購份額的取舍
7. 案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用
8. 案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動
9. 案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動
10. 供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃的關鍵做法
1. 實施邀請供應商報價及報價方式?jīng)Q定
2. 準備實施詢價的內(nèi)容提示給供應商
3. 對供應商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討
4. 找出談判的流程與關鍵殺價的方式
5. 實施反復報價的技巧探討
6. 現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧
7. 優(yōu)勢的還價關鍵決策探討
8. 找出最低價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)
9. 合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定
10. 實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…

課程總結: 學員問題講師現(xiàn)場分析與互動

講師介紹

顧聞知老師（本名顧培生）供應鏈管理實戰(zhàn)專家講師
精通供應鏈：采購，物流，倉儲，PMC等
 
學歷
臺灣 國立 清華大學IE工業(yè)工程學士  1980級畢業(yè)    77~80
美國 州立 德州 Lamar MEIE 碩士   1987級畢業(yè)    85~87
經(jīng)歷
中國 臺灣 桃園RCA固態(tài)電子廠   IE助理工程師   81~83
中國 臺灣 臺北自動化服務團    資深IE工程師   83~85
美國 加州 洛杉磯Red Chamber海產(chǎn)  物流執(zhí)行經(jīng)理   87~90
美國 加州 洛杉磯EDEK電子科技   業(yè)務執(zhí)行經(jīng)理   90~92
中國 臺灣 新竹竹北南順寶順制罐   工業(yè)工程經(jīng)理   92~93
中國 臺灣 桃園南坎華航修護總處   項目執(zhí)行經(jīng)理   93~96
中國 廣東 深圳龍華富士康供應鏈   系統(tǒng)規(guī)劃處長   96~05
中國 廣東 深圳軟通物流供應鏈    總經(jīng)辦顧問    06~07
中國 廣東 廣州毅昌(金發(fā))科技集團   董事長特助      07~08
中國 廣東 中山小欖長江印務    董事長特助    09~10
中國 廣東  深圳市派德諾供應鏈管理   總經(jīng)理     03~21
35年以上供應鏈從業(yè)經(jīng)驗，15年以上供應鏈專職顧問，培訓講師經(jīng)驗，總結和提煉出一套能夠適當今企業(yè)改善供應鏈環(huán)境，降低供應鏈成本的有效技巧與方法，結合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導培訓落地; 臺灣國立清華大學IE工業(yè)工程學士，美國德州大學IE工業(yè)工程碩士，國立清華大學客座教授。臺灣RCA工業(yè)工程師，臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師，美國加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺灣鴻海集團供應鏈戰(zhàn)略顧問，中國廣東深圳富士康供應鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應部經(jīng)理，深圳軟通物流供應鏈總經(jīng)辦顧問，廣州毅昌(金發(fā))科技集團董事長特助，中山長江印務董事長特助，現(xiàn)任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/四川大學/華南理工大學/香港亞洲商學院MBA班物流與供應鏈特聘講師; 2014中國培訓華譽獎生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官,2010培訓雜志百佳講師。
課堂氛圍：老師把專業(yè)課程的死板融入幽默語言技巧，結合案例實操分析，課程變得生動活潑，學員輕松上課，笑聲不斷；上顧老師的課學員沒有壓力，都是在輕松的氛圍中吸收分享，課程采用分組互動，學員全程參與并隨堂測驗鼓勵…
部分核心供應鏈管理課程：
顧聞知：采購成本降低與談判技巧/供應商選擇評估與關系管理
顧聞知：砍掉物流成本/物流承運商選擇與管理
顧聞知：倉庫管理/工廠倉庫管理與物料配送
顧聞知：PMC生產(chǎn)計劃與排產(chǎn)
顧聞知：庫存控制技術/庫存管理與銷售預測實戰(zhàn)
顧聞知：現(xiàn)代物流與供應鏈管理

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