銷售談判與專業(yè)回款技巧

銷售談判與專業(yè)回款技巧(程廣見)課程介紹：

課程收益
1. 融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧；
2. 學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)；
3. 解析回款案例，演練靈活應(yīng)對的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口；
4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
5. 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧；

課程背景
    營銷學(xué)中有兩種觀點(diǎn)：一個(gè)沒欠過錢的人很難成為一個(gè)完美的收款專員，因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想；一個(gè)沒有參與過采購的人無法成為一個(gè)完美的銷售人員，因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸λ漠a(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時(shí)候，有哪些因素決定與他合作，而不是和競爭對手。
    在過去十年的培訓(xùn)中，經(jīng)常被銷售人員問到兩個(gè)問題。有銷售人員問到，程老師，我公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，但我賣不出去，是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系？我的回答是：如果產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格又便宜的話，客戶要你銷售人員干什么？于是，又有銷售人員問道，產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣出去了，但錢收不回來，我又很忙，是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款？我回答是：產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣，貨款不由你負(fù)責(zé)收，我要你銷售人員干什么？
    銷售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣出去，并把貨款以最快的速度收回來。
    收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

課程大綱
 
第一單元:談判心理學(xué)
4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
4. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>5. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
7. 針對4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

第二單元：談判中
準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢模型》HBDI
1. 工具：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
3. 無法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時(shí)，快速判定對方所屬類型

第三單元：基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1. 認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強(qiáng)勢、自負(fù)的人談判？
3. 視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見外’的人？
6. 熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問題”

第四單元：信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
1. 中國目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
5. 工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法
6. 信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元：專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務(wù)人的種類
3. 債務(wù)人怎么想
4. 工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對方法
1) 找客戶要錢時(shí)，他說要走流程，怎么辦？
2) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？
3) 以我公司產(chǎn)品有問題為借口不給錢，怎么辦？
4) 收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ：左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
1. 分析來自左腦，情感來自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5. 工具：邏輯技術(shù)在面對回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
6. 4種

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效�？蛻粼u(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（美國）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上�？咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天�；�、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)、五礦發(fā)展、華菱鋼鐵、浙江物產(chǎn)、三全食品、金劍南、扳倒井、勁牌酒業(yè)、金龍客車、宇通客車、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國貿(mào)……    

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