如何與強(qiáng)勢(shì)客戶、供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判

如何與強(qiáng)勢(shì)客戶、供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判(湯曉華)課程介紹：

課程簡(jiǎn)介：
    當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員，企業(yè)管理人員面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商時(shí)，除了接受對(duì)方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實(shí)際上是價(jià)格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對(duì)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)客戶、供應(yīng)商，只能讓對(duì)方肆無忌憚地堅(jiān)持對(duì)方提出來的價(jià)格。在不利地位的價(jià)格談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。
    塔木德說：“天下難做的事情，容易做成，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！”我們面對(duì)的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢(shì)，事實(shí)上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒有習(xí)慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。

課程收益
 ◇ 如何面對(duì)不利地位的銷售、采購談判，逆轉(zhuǎn)乾坤，避免任人宰割的談判？
 ◇ 如何塑造一種合適的談判風(fēng)格，有效地減少“霸凌”發(fā)生在自己身上？
 ◇ 如何分析、利用雙方存在的問題，找到雙方存在的鮮為人知的種種限制？
 ◇ 如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判，價(jià)格上討價(jià)還價(jià)是圍棋盤里下象棋，完全是不對(duì)路
 ◇ 如何減少在各自立場(chǎng)發(fā)生沖突，減少在陣地戰(zhàn)上與強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手去較量？
 ◇ 如何分析協(xié)商雙方的談判利益，起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼？
 ◇ 如何做好談判的準(zhǔn)備工作，為什么不要相信，船到橋頭自然直的鬼話？
 ◇ 如何選擇合適的價(jià)格談判技巧、運(yùn)用底線思維、有效的學(xué)會(huì)價(jià)格攻心策略？

課程大綱：

如何面對(duì)不利地位的銷售、采購談判？
遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。
 — 為什么談判的技巧與套路，毫無作用。
 — 不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗(yàn)。
 — 創(chuàng)造性的談判績(jī)效，搞定強(qiáng)勢(shì)對(duì)手。
 — 案例分析：大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？
遇到一個(gè)強(qiáng)大的談判對(duì)手時(shí)，如果我們唯唯諾諾，只能促長(zhǎng)對(duì)方逼迫我們接受對(duì)方的價(jià)格。
 — 不利地位下的談判禁忌。
 — 為什么情商，讓對(duì)方舒服？
 — 為什么智商，讓自己舒服？
 — 學(xué)會(huì)掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？
 — 錯(cuò)誤的立威，會(huì)讓你陷入危險(xiǎn)之中。
 — 如何面對(duì)對(duì)方的言語和行為霸凌？
 — 測(cè)試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？

如何分析利用雙方存在的問題？
一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是最大限制。
 — 如何正確評(píng)估談判的地位？
 — 為什么問題會(huì)限制相關(guān)方？
 — 如何盤點(diǎn)手上的談判資源？
 — 案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？

如何規(guī)避不利地位的價(jià)格談判？
當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)不可退讓的價(jià)格時(shí)，討價(jià)還價(jià)是圍棋盤里下象棋，完全是不對(duì)路。
 — 如何面對(duì)不可接受的價(jià)格？
 — 陷入價(jià)格談判，會(huì)讓你變得很危險(xiǎn)。
 — 價(jià)格談判的技法。
 — 案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價(jià)格談判？

如何減少在各自立場(chǎng)發(fā)生沖突？
兩軍交戰(zhàn)時(shí)，相對(duì)弱勢(shì)一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會(huì)付出巨大的戰(zhàn)爭(zhēng)人員傷亡。
 — 立場(chǎng)對(duì)抗，猶如一場(chǎng)不利地位時(shí)的陣地戰(zhàn)的危害。
 — 對(duì)方的立場(chǎng)，確實(shí)很嚇人？
 — 立場(chǎng)式談判技法。
 — 案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的立場(chǎng)？

如何分析協(xié)商雙方的談判利益？
不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。
 — 供應(yīng)商到底在乎什么？
 — 利益分析的常用手法。
 — 如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？
 — 案例分析：如何達(dá)成一個(gè)看似無法達(dá)成的交易？

如何做好談判的準(zhǔn)備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
 — 談判準(zhǔn)備清單。
 — 不斷變化的形勢(shì)，一直在做談判準(zhǔn)備。
 — 案例分析：如何設(shè)計(jì)一份談判準(zhǔn)備清單？

如何選擇合適的價(jià)格談判技巧？
價(jià)格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問題？
 — 如何識(shí)別“人”的因素，對(duì)價(jià)格談判的影響？
 — 困難談判的原因與技巧分析。
 — 如何評(píng)估自己在價(jià)格談判中的處境？
 — 如何價(jià)格談判的抵御謊言與詭計(jì)？
 — 如何識(shí)別對(duì)方的謊言與詭計(jì)？
 — 案例分析：如何獲取價(jià)格談判的信息優(yōu)勢(shì)？

如何運(yùn)用價(jià)格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動(dòng)過程是什么？
 — 為什么價(jià)格談判需要底線思維？
 — BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。
 — 最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
 — 確定最佳替代方案要注意的因素。

如何在價(jià)格談判中有效的討價(jià)還價(jià)？
使用對(duì)抗方式進(jìn)行價(jià)格談判，不是最佳選擇，有效的價(jià)格攻心策略才是重點(diǎn)。
 — 你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，或者出價(jià)嗎？該怎么做？
 — 如何正確的回應(yīng)對(duì)方的最初報(bào)價(jià)？
 — 如何運(yùn)用價(jià)格攻心的10項(xiàng)必殺技？
 — 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方價(jià)格的攻心策略？
 — 模擬談判練習(xí)與分析。

講師介紹--湯曉華
湯曉華 先生
Mr. Tang Xiaohua
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)談判策略與技巧、戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略。

    商業(yè)談判策略、采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
    一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜�！痹谡n程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
    他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)大中型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺(tái)灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

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