大客戶開發(fā)與維護(hù)

大客戶開發(fā)與維護(hù)(張慶均)課程介紹：

課程背景：
    大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。
    傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
    目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
    在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營銷人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧
 ◇ 學(xué)會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
 ◇ 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
 ◇ 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
 ◇ 掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

課程大綱：

第一篇章：大客戶銷售團(tuán)隊的組建與客戶甄選
一、銷售團(tuán)隊組建的關(guān)鍵
1.尋找優(yōu)秀的狼性營銷人員
2.如何招募合適團(tuán)隊成員
3.正確處理問題成員
4.不同團(tuán)隊不同管理（效率型團(tuán)隊/效能型團(tuán)隊）
二、大客戶的甄選與開發(fā)
1.目標(biāo)客戶篩選路徑
2.篩選要素
3.需求探尋
4.客戶分類管理與開發(fā)

第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析
一、客戶的價值類型
1.內(nèi)在價值型
2.外在價值型
3.戰(zhàn)略價值型
二、交易型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)價格
b)獲得的風(fēng)險
c)采購的難易
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以成本為基礎(chǔ)
b)買賣關(guān)系
c)對立
3.銷售的本質(zhì)——完成交易
三、顧問型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)問題的重要性
b)方案是否合適
c)對價格—性能的權(quán)衡
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以利益為基礎(chǔ)
b)客戶與建議者的關(guān)系
c)合作共贏
3.銷售的本質(zhì)——解決問題
四、企業(yè)型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)平臺是否合適
b)價值觀是否一致
c)合作能否帶來價值
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以信任為基礎(chǔ)
b)業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
c)雙方基于合作深度變革
3.銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊

第三篇章：大客戶銷售的實戰(zhàn)策略-基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
1、對方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2、陌生開發(fā)：
a）、無視“謝絕銷售”的牌子；
b）、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；
c）、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?br /> d）、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；
e）、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。f）、問明最佳的拜訪時間；
g）、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、顧問式銷售的核心——SPIN技巧
五、小組練習(xí)
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
三、小組練習(xí)

第四篇章：客戶異議處理與成交
討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當(dāng)不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼；
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問題分析與處理
2.價格異議處理的實用話術(shù)
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的

講師介紹：

張慶均老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級講師
 ◇ 國家企業(yè)培訓(xùn)師二級
 ◇ 多家五百強(qiáng)企業(yè)銷售管理顧問
 ◇ 9年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗
 ◇ 連續(xù)3年擔(dān)任廣汽集團(tuán)高級營銷培訓(xùn)指導(dǎo)老師
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 張老師曾任國內(nèi)某20強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)特約店完成國際車展330臺訂單任務(wù)，破建店以來的銷售記錄。從銷售一線做起，富有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對銷售行業(yè)的各處痛點了如指掌，對團(tuán)隊能力提升有獨到見解，針對性制定行之有效的培訓(xùn)方案。
 ◇ 5年汽車行業(yè)銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，全國培訓(xùn)學(xué)員逾10000人，有效解決一線實戰(zhàn)問題，績效提升明顯，穩(wěn)定性強(qiáng)，學(xué)員評價度高，年均培訓(xùn)55期。
 ◇ 4年通用行業(yè)銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，授課對象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營銷工作、連鎖服務(wù)品牌的營銷工作、國有企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗當(dāng)中尋求自身突破。
 ◇ 張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結(jié)合實戰(zhàn)的一線技巧，豐富的實戰(zhàn)案例，有效提高一線團(tuán)隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達(dá)到提升績效的最終效果。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 張老師曾培訓(xùn)過的客戶有：
汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……
家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……
商超/房產(chǎn)：美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……
珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……
銀行行業(yè)：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……
其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡、重慶綦江齒輪傳動有限公司、北京趣買車、云南昭通交通運輸集團(tuán)、中國人民保險新疆分公司、、四川興事發(fā)、深圳華普微電子、飛碩信息科技股份、湖南富林森、江門電信、廣州女子監(jiān)獄、廣能集團(tuán)……
張老師風(fēng)趣幽默、親切隨和、幽默風(fēng)趣、善于營造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運用，保證內(nèi)容的時效性與落地性。

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