大客戶關(guān)系管理與雙贏談判技巧

大客戶關(guān)系管理與雙贏談判技巧(任朝彥)課程介紹：

(500強(qiáng)獨(dú)立版權(quán)課程-銷售精英8項(xiàng)專業(yè)課程）

課程背景curriculum background 
 ◇ 是基于真實(shí)案例呈現(xiàn)客戶銷售與客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)教練和營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的實(shí)踐操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論
 ◇ 是根據(jù)超過(guò)8年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的銷售精英與客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的情景案例進(jìn)行系統(tǒng)梳理研究而編寫
 ◇ 跟蹤研究了27個(gè)行業(yè)銷售精英，整理了400個(gè)成功銷售案例
 ◇ 近6年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效
 ◇ 本課程成為企業(yè)銷售精英最佳銷售技能課程
 
培訓(xùn)收益training income
 ◇ 掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里；
 ◇ 至少提高大客戶銷售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具做演練；
 ◇ 掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻舴治龇椒ǎ瑢?shí)現(xiàn)掌控客戶營(yíng)銷的全程管理；
 ◇ 有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購(gòu)行為；
 ◇ 有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)；
 ◇ 如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；
 ◇ 掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務(wù)技能;；
 ◇ 走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)；
 ◇ 排解銷售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱curriculum introduction

第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)思維導(dǎo)入
 ◇ 什么是大客戶-KC?
 ◇ 帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
 ◇ 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
 ◇ 如何贏在大客戶
 ◇ 基于大客戶制勝的營(yíng)銷策略
 ◇ 了解你的客戶
 ◇ 客戶金字塔的啟示
 ◇ 客戶生命周期規(guī)律
 ◇ 客戶生命周期管理
 ◇ 不同發(fā)展階段的客戶策略
 ◇ 練習(xí)

第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略
 ◇ 大客戶特點(diǎn)
 ◇ 大客戶購(gòu)買過(guò)程
 ◇ 大客戶決策特點(diǎn)
 ◇ 客戶購(gòu)買類型
 ◇ 挖掘大客戶的立體需求
 ◇ 大客戶組織采購(gòu)選擇要義
 ◇ 選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
 ◇ 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
 ◇ 營(yíng)銷策略與關(guān)鍵要素分析
 ◇ 如何破解“價(jià)格型”客戶難題
 ◇ 如何破解“價(jià)值型”客戶難題
 ◇ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
 ◇ 案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營(yíng)銷策略與流程化銷售
 ◇ 大客戶識(shí)別
 ◇ 市場(chǎng)細(xì)分
 ◇ 大客戶資格條件篩選
 ◇ 大客戶階段確定
 ◇ 客戶階段判斷分析
 ◇ 不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理
 ◇ 銷售成功的關(guān)鍵因素
 ◇ 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 案例分析
 ◇ 新客戶開(kāi)發(fā)
 ◇ 客戶資料收集
 ◇ 與客戶有效接近
 ◇ 如何建立可信度
 ◇ 如何切入客戶采購(gòu)流程
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 ◇ 如何整理客戶的采購(gòu)流程
 ◇ 案例分析
 ◇ 客戶采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色
 ◇ 分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
 ◇ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
 ◇ 通過(guò)溝通技巧判斷客戶需求與問(wèn)題
 ◇ SPIN需求調(diào)查分析
 ◇ 需求分析演練
 ◇ 如何進(jìn)行需求排序
 ◇ -產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
 ◇ -客戶異議處理
 ◇ -促成交易
 ◇ -模擬練習(xí)
 ◇ 銷售建議書的制作
 ◇ 為大客戶提供解決方案
 ◇ 如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)
 ◇ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
 ◇ 個(gè)性化需求梳理分析
 ◇ 定制化利益分析與演示技巧
 ◇ 銷售支持能力分析
 ◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
 ◇ 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
 ◇ 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 ◇ 如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)
 ◇ 案例分析

第五單元：大客戶銷售項(xiàng)目化管理
 ◇ 營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)     
 ◇ 關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
 ◇ 客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
 ◇ 從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷
 ◇ 討論 
 ◇ 客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性   
 ◇ 客戶的終身價(jià)值
 ◇ 客戶價(jià)值的層次
 ◇ 不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算
 ◇ 客戶流失的原因及成本
 ◇ 客戶流失大多是因?yàn)椴粷M
 ◇ 客戶流失的成本
 ◇ 討論
 ◇ 影響企業(yè)價(jià)值的因素
 ◇ 客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
 ◇ -改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的要案
 ◇ 客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
 ◇ 客戶情報(bào)的搜集
 ◇ 客戶資料卡的制作
 ◇ 客戶資料卡的用途
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容及方法
 ◇ 客戶管理的分類
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價(jià)值分析
 ◇ 客戶管理分析的方法
 ◇ 客戶結(jié)構(gòu)化分析
 ◇ 客戶構(gòu)成分析
 ◇ 客戶心理分析與危機(jī)管理
 ◇ 如何處理客戶的抱怨和投訴
 ◇ 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)
 ◇ 客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理
 ◇ 客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
 ◇ 客戶關(guān)系管理案例分析
 ◇ 建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練：大客戶綜合練習(xí)

講師簡(jiǎn)介lecturer synopsis

任朝彥 David.Ren 碩士（律師，IT、CMO背景）
【講師簡(jiǎn)介】
 ◇ 專注于研究管理、營(yíng)銷、HRD、談判、風(fēng)險(xiǎn)管控領(lǐng)域
 ◇ 長(zhǎng)期受聘于5OO強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人教練與跨國(guó)法務(wù)顧問(wèn)；
 ◇ 暢銷書《方案式銷售》、《大客戶營(yíng)銷》、《德魯克管理研究》作者；
 ◇ 中國(guó)“狼型進(jìn)攻式營(yíng)銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
 ◇ 中國(guó)市場(chǎng)“深度營(yíng)銷”開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)版權(quán)擁有者
 ◇ 工業(yè)品課程認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”課程版權(quán)開(kāi)發(fā)者
 ◇ 營(yíng)銷課程連續(xù)四年排“中國(guó)講師授課量”前三名
 ◇ 國(guó)際公司連續(xù)5年度“最佳經(jīng)理人教練”、最佳講師
 ◇ 2009-2014年度“企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)專家”
 ◇ 2012年度“中國(guó)管理講師十強(qiáng)”
 ◇ 2015年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”
任朝彥老師是原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資)太陽(yáng)紙業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；樹(shù)人集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講師等。
【職業(yè)生涯】
歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業(yè)）等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
【專長(zhǎng)領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程。
【職業(yè)生涯營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)】
 ◆ 六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一。（食品）
 ◆ 三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練。（工業(yè)和IT營(yíng)銷）
 ◆ 二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練。（金融營(yíng)銷）
 ◆ 兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營(yíng)銷）
 ◆ 本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費(fèi)品營(yíng)銷）
【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗(yàn)】
 ◆ 曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理；
 ◆ 曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營(yíng)高級(jí)經(jīng)理；
 ◆ 曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)
 ◆ 曾就職于樹(shù)人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO
 ◆ 現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專家顧問(wèn)
【職業(yè)生涯戰(zhàn)績(jī)】
 ◆ 管理全國(guó)型跨區(qū)500強(qiáng)大客戶36家，連鎖店3000家，連續(xù)六年銷售業(yè)績(jī)單品第一
 ◆ 所在職經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)居全集團(tuán)第一
 ◆ 中國(guó)“狼型營(yíng)銷”和“狼性銷售”創(chuàng)始人
 ◆ 中國(guó)人才梯隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目版權(quán)開(kāi)發(fā)者與設(shè)計(jì)者
 ◆ 亞洲銷售利劍三課程認(rèn)證“PPS,CPS,NPS”課程版權(quán)開(kāi)發(fā)者
 ◆ 中國(guó)第一套“特許加盟經(jīng)營(yíng)體系”設(shè)計(jì)者
 ◆ 營(yíng)銷和銷售類課程連續(xù)七年排“中國(guó)職業(yè)講師授課量”前三名
 ◆ 營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市
 ◆ 職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家
 ◆ 管理全國(guó)經(jīng)銷和品牌加盟商1600多家
 ◆ 2012年中國(guó)“十大管理講師”
 ◆ 2015年中國(guó)“百?gòu)?qiáng)講師”
 ◆ 暢銷書“責(zé)任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人
 ◆ 中國(guó)“營(yíng)銷黑狼會(huì)”會(huì)長(zhǎng)

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