雙贏談判技巧

雙贏談判技巧(劉凡)課程介紹：

● 課程目標(biāo)：
 明確談判的定義、理念以及雙贏原則
 了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性
 掌握談判各個階段的技巧
 學(xué)習(xí)談判的策略和技巧
 賦予你談判的自信力
 變被動談判為主動談判

● 課程大綱：
一、 談判概述
 什么是談判？
 衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
 談判的三個層次
 談判的兩種類型
 談判雙贏金三角
 ◇ 全面、透徹、立體的的了解談判的要素
 ◇ 獲知談判過程中給予和得到的內(nèi)容
 ◇ 清晰辨析雙贏談判中的各角色定位
 ◇ 如何選擇合適的談判類型應(yīng)接不同的談判對手

二、有效溝通
 什么是溝通
 溝通的種類
 溝通的誤區(qū)
 溝通的模式
 溝通的常見障礙以及如何消除
 提問與傾聽
 認(rèn)識同理心
 ◇ 掌握談判的基本技巧——溝通的“妙用”
 ◇ 通過案例分析了解溝通的常見病，有效以免    再“犯”
 ◇ 如何運用換位思考的方法，深刻了解對方，獲知各方信息

三、談判商機(jī)
 四種客戶類型
 有效判定銷售商機(jī)
 項目失控信號
 ◇ 了解客戶類型，使談判“對癥下藥”
 ◇ 獲得剖析銷售項目的方法，確保“投資”與“回報”并存
 ◇ 在談判過程中，如何識別項目失控的因素，對項目進(jìn)行有效跟蹤

四、談判的五個階段
 準(zhǔn)備階段
 開始階段
 展開階段
 調(diào)查調(diào)整階段
 達(dá)成協(xié)議階段
 ◇ 如何精心準(zhǔn)備、評估對手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
 ◇ 在談判過程中如何與對手進(jìn)行多方博弈
 ◇ 如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對手的面前
 ◇ 如何應(yīng)對對手在談判過程中的種種舉動
 ◇ 了解何時作出合適的讓步

五、成功談判技巧
 有效處理對方拒絕
 探測技巧
 語言技巧
 電話談判技巧
 排除談判障礙技巧
 辨別談判的風(fēng)格
 ◇ 了解各種談判類型的成功技巧，百戰(zhàn)不殆
 ◇ 運用各種實際可操作的方法，讓平時的事例在課程中演練，做到即學(xué)即用
 ◇ 談判過程中遇到障礙輕松解決

● 講師介紹：
劉凡： 原金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理

北京大學(xué)信息工程學(xué)院MIS(管理信息系統(tǒng))工程學(xué)士學(xué)位，中歐商學(xué)院EDP，美國Ontarget短期培訓(xùn)班，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師。曾任金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司一級培訓(xùn)師，2000年至2002年任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。

劉凡先生近年來在應(yīng)邀在全國各地成功舉辦了多場涉及管理、銷售和人力資源方面的公開課和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員超過兩萬四千人，得到了學(xué)員的一致好評。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授，并被多個人力資源組織聘為特約講師。其講課風(fēng)格以親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。

美國SSA(系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技)公司是世界上最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，在90個國家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)。世界500強中有超過50%的企業(yè)在使用SSA公司的管理軟件。

金蝶國際集團(tuán)是中國最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT類民營企業(yè)。目前集團(tuán)下轄41個分公司，3200名員工，用戶超過40萬家。

典型客戶：
中國銀行、中國建行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國工商銀行、中國兵器工業(yè)總公司、中國航信股份、中國國際航空工程技術(shù)公司、中海油、中國石油、中國移動、中國電信、中國人壽、中國建銀投資公司、中國平安保險、中國太平洋保險公司、太平保險、中國郵政、中建國際、中工國際、紅塔集團(tuán)、深圳寶安集團(tuán)、波導(dǎo)集團(tuán)、中興通訊、北京網(wǎng)通、三星電子、和記黃浦、金光集團(tuán)、美時家具、新飛電器、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、海信集團(tuán)、馬士基、三洋制冷、三一重工、河北電力、河南電力、大連實德集團(tuán)、物美集團(tuán)、貴州電網(wǎng)、北京吉普、江鈴汽車、萬科集團(tuán)、北京晚報、阿爾卡特(中國)公司、廣百集團(tuán)、圣元乳業(yè)、西湖啤酒、以嶺藥業(yè)、江蘇長電股份、金信信托、石藥集團(tuán)維生藥業(yè)、泰和科技、珠海市團(tuán)委、東嶺集團(tuán)、羅萊家紡、廣西南方食品集團(tuán)、江蘇國泰集團(tuán)、金田豪邁木業(yè)公司、虎彩印刷。
太平洋保險公司海南分公司、北京晚報廣告部、阿爾卡特(中國)公司、寧波波導(dǎo)集團(tuán)、匯誠電信、邦迪制管、廣百集團(tuán)、圣元乳業(yè)、中海油天津分公司、兵器工業(yè)總公司(西安)、美的空調(diào)等。

銷售及市場類：
《雙贏談判》
《決勝大客戶》
《甄選銷售之鷹》
《決戰(zhàn)營銷之巔》
《提升銷售競爭力》
《初級銷售人員訓(xùn)練》
《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《中高級銷售人員訓(xùn)練》
《從銷售高手到銷售經(jīng)理》
《提升管理和銷售競爭力》
《給代理商的七種武器》
管理類：
《成為一名優(yōu)秀的部門經(jīng)理》
《如何做好上司的左右手》
《管理問題員工》
《全面提升執(zhí)行力》
《營造高效的團(tuán)隊》
《分公司管理實戰(zhàn)》
《提升管理競爭力》
人力資源管理類：
《績效管理技巧》
《員工績效管理》
《員工關(guān)系管理》
《人才的選育用留(非人力資源經(jīng)理的人力資源管理)》
通用類：
《培訓(xùn)培訓(xùn)師》
《人際關(guān)系與溝通》
《專業(yè)表達(dá)呈現(xiàn)技巧》
《對內(nèi)人際關(guān)系與溝通》

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