大客戶成交

大客戶成交(講師團)課程介紹：

【課程背景】
    大客戶是企業(yè)發(fā)展的關鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的關鍵。
    大客戶營銷的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達成目標。
    如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？

【課程目的】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業(yè)銷售的六大過程
3．促進企業(yè)整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實現(xiàn)營銷績效倍增。
4．項目制學習，每人鎖定若干大客戶
5．設計計劃、收集情報，分析制定策略
6．準備異議應對和優(yōu)惠方案
7．以大單成交為目標，倒推具體行動計劃。

【授課形式】
 講師講解（強調(diào)重點、要點和難點，將專業(yè)術語平民化，幫助學員理解）；
 錄像觀看（通過精彩錄像片段欣賞，給予學員啟發(fā)）；
 現(xiàn)場演練（幫助發(fā)現(xiàn)問題，進行精確點評，從而達到學以致用的目的）；
 游戲互動（將深奧的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學習和領悟）；
 問題討論和實戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學員）。

【課程大綱】

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
 ◇ 知道大客戶銷售人員的角色和使命
 ◇ 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個要素
 ◇ 掌握客戶購買心路歷程
 ◇ 掌握專注、默許、信任三要素
-專注于客戶的言行和心理變化
-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進到下一階段
-取得客戶共識，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
結(jié)交：與客戶建立交流氛圍
鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
展示：展示能力，建立客戶信心與信任
查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
一、拜訪前準備
 ◇ 如何做好平時的準備
 ◇ 掌握拜訪前準備的步驟
二、做好開場白
 ◇ 了解開場白的目的
 ◇ 知道常用的開場白方法
三、探索客戶需求
 ◇ 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
 ◇ 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題
 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
四、運用FAB提出自己的建議
 ◇ Feature特征
 ◇ Advantage優(yōu)點
 ◇ Benefit益處
五、締結(jié)
 ◇ 了解締結(jié)的時機
 ◇ 掌握締結(jié)的步驟和技巧
六、處理異議
 ◇ 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
 ◇ 掌握處理異議的步驟和方式

【講師團簡介】

陳明
新聞學碩士，管理科學與工程博士。華南理工大學工商管理學院市場營銷系主任、教授、碩士生導師，清華大學、西安交通大學、英國威爾士大學EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務與網(wǎng)絡營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
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季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發(fā)中心主任
 中國人民大學繼續(xù)教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓》雜志特邀管理心理學專家

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