專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升

專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升(高老師)課程介紹：

課程背景：
    在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價(jià)格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
    本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識別銷售機(jī)會(huì)，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。
    經(jīng)過實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

課程收益：
 ◇ 了解客戶購買的心理與購買流程
 ◇ 掌握客戶分析工具識別銷售機(jī)會(huì)
 ◇ 運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
 ◇ 通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

課程特點(diǎn)：
 ◇ 在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識
 ◇ 提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
 ◇ 安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
 ◇ 通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解

課程大綱：

第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
  ◇ 視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
  ◇ 討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
  ◇ 分享：值得信賴的顧問公式
  ◇ 自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶
  ◇ 客戶為什么會(huì)購買
  ◇ 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值
  ◇ 價(jià)值公式
  ◇ 客戶購買流程
  ◇ 活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值
 ◇ 需求了解
   → 銷售機(jī)會(huì)分析與識別
 銷售機(jī)會(huì)分析工具
 客戶需求分析表
 自我能力分析表
 機(jī)會(huì)匹配
 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
   → 接待中心
 接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心
 接待中心不愿意見面的原因分析
 不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
 討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
   → 不滿中心
 不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動(dòng)
 不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
 討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
 工具：不滿中心溝通技巧SPIN
 背景問題
 機(jī)會(huì)問題
 后果問題
 回報(bào)問題
 視頻：《非誠勿擾》片段
 案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
   → 決策中心
 決策中心：證明價(jià)值，決定購買
 工具方案
 價(jià)值提案制作練習(xí)
 ◇ 方案評估
   → 客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
   → 工具：價(jià)值四分圖
   → 練習(xí)：
 制作價(jià)值地圖
 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
 價(jià)值殺手
 價(jià)值沉睡點(diǎn)
   → 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
 ◇ 風(fēng)險(xiǎn)控制
   → 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
   → 討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
   → 工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
 ◇ 結(jié)果達(dá)成
   → 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
   → 工具：行動(dòng)規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

講師介紹 ：高老師

 ■ 學(xué)歷
 ◇ 著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)
 ◇ IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
 ■ 曾任：
 ◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長；
 ◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長的佳績；
 ◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍增長；
 ◇ 萬得城（中國）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；

 ■ 培訓(xùn)特點(diǎn)：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見影的，銷售培訓(xùn)往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績增長。幽默風(fēng)趣的語言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益�！奥犉饋聿焕邸�、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓(xùn)時(shí)間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。
 ■ 專長項(xiàng)目：
 ◇ 培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
 ◇ 專業(yè)銷售技巧
 ◇ 大客戶銷售技巧
 ◇ 銷售管理
 ◇ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
 ◇ 專業(yè)談判技巧
 ■ 代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團(tuán)、中國電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機(jī)（GMCC）、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團(tuán)、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電
 ■ 學(xué)員反饋：
“通過本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程�！�
—— 康佳集團(tuán)《專業(yè)銷售技巧》
“高老師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、寓教于樂的授課方式及良好的服務(wù)精神使我們對銷售管理的認(rèn)識上升到一個(gè)新臺(tái)階！”
—— 紫覺貿(mào)易《銷售管理》
“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言�！�
—— 海爾日日順《培訓(xùn)師培訓(xùn)》
“客服人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，客戶投訴應(yīng)對的步驟、原則，對我促動(dòng)很深，以后要把學(xué)到的知識很好的運(yùn)用到實(shí)際工作中去�！�
—— 萬得城《金牌客戶服務(wù)》

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