雙贏的采購(gòu)談判與成本管理

雙贏的采購(gòu)談判與成本管理(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

【講師介紹】
雷衛(wèi)旭老師
 ◇ 專業(yè)課程講授專家、資深顧問
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA、香港生產(chǎn)力促進(jìn)局和香港工業(yè)署特約講師
 ◇ 美國(guó)管理學(xué)會(huì)(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ 清華大學(xué)/北京大學(xué)/浙江大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師
 ◇ SCM&PMC課程全國(guó)第一人
曽任某企業(yè)副總經(jīng)理, 至今華頌集團(tuán)股東之一。擁有二十八年的采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)/物料采購(gòu)計(jì)劃控制》系列叢書，曾連續(xù)3年輔導(dǎo)順德美的集團(tuán)/富士康供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目，講解深入淺出，不僅案例豐富，且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。

【課程大綱】

第一壇：采購(gòu)供應(yīng)鏈詢價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)/核價(jià)工程---成本構(gòu)成模型建立和維護(hù)
1、詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作業(yè)流程內(nèi)容
1.1詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作定價(jià)/核價(jià)流程實(shí)例分析----講師現(xiàn)場(chǎng)診斷貴公司
1.2詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
1.3十一個(gè)項(xiàng)目/供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素素進(jìn)行報(bào)價(jià)/
 采購(gòu)成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/經(jīng)驗(yàn)法
1.4采購(gòu)價(jià)格格式化分析/采購(gòu)市場(chǎng)價(jià)格分析——唯品會(huì)兩大類不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
1.4.1采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)成本分析——東莞?jìng)ヒ走_(dá)集團(tuán)
 采購(gòu)成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施
1.5估價(jià)/比價(jià)——估價(jià)/比價(jià)七步驟
 四種比價(jià)方法/四條比價(jià)原則/五款比價(jià)方式——華致酒行比價(jià)分析案例
1.6定價(jià)
 六種采購(gòu)定價(jià)方法——周大福珠寶價(jià)格自行分析/歷史價(jià)定價(jià)案例
1.7核價(jià) 
 李錦記（無限極）核價(jià)分析案例

第二壇: 全面降低成本采購(gòu)技術(shù)/策略               
1、降低采購(gòu)成本管理
 如何獲得供貨商”可能底價(jià)”管理十大經(jīng)驗(yàn)——博世
 降低采購(gòu)成本管制十一種工具
 降低采購(gòu)成本三途徑
 采購(gòu)成本因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道

2、透過采購(gòu)策略降低成本
 采購(gòu)成本演算啟示---影響采購(gòu)成本九類主要因素
 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑——三一重工
 青島啤酒采購(gòu)策略——壓榨策略/多角化策略/平衡策略
 視九方面優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)不同運(yùn)用三大策略細(xì)則——買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略/賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略
 降低成本的九大采購(gòu)策略/對(duì)策——
1) 聯(lián)合采購(gòu)策略/措施
2) 統(tǒng)購(gòu)策略/措施
3) 優(yōu)勢(shì)采購(gòu)/措施
4) 價(jià)格分析采購(gòu)策略/措施
5) 雙贏采購(gòu)策略/措施
6) 采購(gòu)貨源策略/措施
7) 采購(gòu)成本控制策略/措施
8) 互買優(yōu)惠采購(gòu)策略/措施
9) 變動(dòng)成本采購(gòu)策略/措施
 采購(gòu)策略精美手冊(cè)解讀---百事可樂
 跨部門降低采購(gòu)成本十五種途徑

第三壇:  降低成本采購(gòu)談判過程及技巧
1.采購(gòu)人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購(gòu)人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購(gòu)談判三種優(yōu)劣勢(shì)過程分析
4.采購(gòu)談判的基本過程——深圳一致連鎖藥業(yè)
 如何開好場(chǎng)？
 如何打破僵局？
 如何避免冷場(chǎng)？
 如何結(jié)束談判？
 談判過程中的三大禁忌
 談判溝通的禁忌有哪些？
1) 為什么“聽”不好？
2) 為什么“答”不好？
3) 如何“問”好問題？
4) 如何能夠說服對(duì)方？

5.采購(gòu)價(jià)格的三種砍價(jià)方法和四種費(fèi)用結(jié)算方式
 采取降價(jià)談判之三大時(shí)機(jī)(共十五種情景)

6.談判技巧——談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備/談判四階段
 知己知彼——風(fēng)險(xiǎn)分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測(cè)
 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
 團(tuán)隊(duì)合作思路
 評(píng)估彼此勢(shì)力
 六大因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力
 五大因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力
 報(bào)價(jià)和接觸摸底——國(guó)藥集團(tuán)
 先報(bào)價(jià)/出價(jià)四個(gè)條件
 后報(bào)價(jià)/出價(jià)四個(gè)條件
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
 評(píng)估與改變談判性格
 談判四階段控制八要點(diǎn)分析——?jiǎng)?chuàng)維電視

7.設(shè)計(jì)有效的談判方案——可口可樂案例演示及其效能分析
 力勁機(jī)械談判流程：
1) 制定談判戰(zhàn)略
2) 定義談判角色——確認(rèn)共同的談判目標(biāo)
3) 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表
4) 制定談判的時(shí)間計(jì)劃——設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告
5) 實(shí)施談判——談判后的跟蹤與反饋

8.談判前三項(xiàng)謀略——范例套路/九大謀略
 掌握賣方真實(shí)的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
 香港武漢新世界百貨.價(jià)格談判分類策略

9.談判操縱技巧十六招——信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱
 談判操縱常用五種藝術(shù)語言——互動(dòng)示范演練
 華致酒行談判手冊(cè)點(diǎn)評(píng)

10.應(yīng)對(duì)八種供應(yīng)商技巧——發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時(shí)/態(tài)度堅(jiān)決時(shí)/讓步時(shí)/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時(shí)間

11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價(jià)演練比賽——運(yùn)用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場(chǎng)同步錄像并回放講師實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)
11.1依據(jù).上海米其林.和其供應(yīng)方雙方背景及采購(gòu)心理展開實(shí)戰(zhàn)——真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購(gòu)成本差異分析——學(xué)員分組模擬報(bào)價(jià)/議價(jià)演練

尾聲：當(dāng)頭棒喝——捅破窗紙
1.學(xué)習(xí)兩天，回到公司后……結(jié)合公司實(shí)際情況
2.通過學(xué)員成果發(fā)表——體會(huì)分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評(píng)
3.實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟

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