銷售談判實戰(zhàn)技巧

銷售談判實戰(zhàn)技巧(黎紅華)課程介紹：

授課形式：講授互動、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析

    大訂單銷售具有金額大，時間長，參與人員多，決策流程相對復雜等特點；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費大量人力財力，甚至調(diào)動企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會�？稍绞沁@樣，就越會出差錯！而銷售人員還不知在哪兒出錯！…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設置

課程收益： 
1. 提高對銷售談判的認識，了解成功談判的基本要領；
2. 掌握設定談判底線的技巧，合理運用應對談判對手的戰(zhàn)術；
3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當造成的銷售損失；
4. 提高成交率，而不是成為價格殺手；
5. 把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強有力的談判籌碼；
6. 在談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結果。

課程大綱：

第一單元：什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點
3．雙贏的態(tài)度
◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 銷售談判準備的4個要素
1. 銷售談判的立場
2. 銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4. 銷售談判的籌碼

第三單元: 談判中的溝通技巧
1. 善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
2. 問的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法
3. 說的巧
①恰當贊美客戶的3種方法
②用資料說服客戶的3種方法
4. 改善非語言溝通

第四單元： 制定談判策略
1. 確定價格定位
2. 制定價格目標和底線
3. 制定報價和欲望終止線
① 如何報價？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報價策略表
⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 銷售談判的實戰(zhàn)流程
第一步 開場
1. 明確自身的立場與利益
第二步 開價與還價
1. 誠懇認真的態(tài)度
2. 不接受客戶的第一次報價 
◇案例：接受第一次報價的結果
如何應對客戶的第一次還價？
第三步 磋商
1. 讓步的3個技巧
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步 達成協(xié)議
1. 阻止談判的技巧
2. 達成簽約及關系維護
◇小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?
PS:
⑵ 戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰(zhàn)。
⑵ 價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

講師介紹：黎紅華

課程特點：黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業(yè)：深圳上市（英威騰股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣州世達集團、銀座女人時裝世界、珠海宏馬貿(mào)易公司、華遠化工、創(chuàng)新科存儲技術、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、博源集團、廣鹿山化工材料、衢州百泰集團、上海湘美集團、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、佛山三湘液壓、香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、嘉寶日化、天使美容院、藍月亮、雅芳公司、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團、宜木構思、愛格菲家具、佛山沙美特瓷業(yè)、桂林福達集團、龍澄高科、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、安泰科技、喜威燃氣、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、廣東銀地建設集團、廣東榮基集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、滿市喀秋莎實業(yè)、廣州市白云化工、藍帶啤酒、長潤發(fā)涂料、深圳景瑞珠寶首飾、重慶智翔鋪道、湛江鴻泰昌油料、湛江廣之旅、龜老板連鎖、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、廣東恒興飼料、湛江國聯(lián)飼料、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、、百業(yè)廣告等眾多企業(yè)。

更多銷售談判實戰(zhàn)技巧相關課程：