采購成本控制與供應商談判技巧

采購成本控制與供應商談判技巧(李老師)課程介紹：

【課程背景】 
    當代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發(fā)供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認識采購本質、如何進行采購產品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進行供應商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的報價,提升采購談判正能量,使企業(yè)每年在供應鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約5-10%。

【課程目標】
 ◇ 采購的本質和目標就是降低成本
 ◇ 采購成本和價格分析的方法和工具
 ◇ 正確分析供應商報價的方法
 ◇ 掌握多種降低采購成本的工具和方法
 ◇ 了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標
 ◇ 掌握成品定價的方法和策略
 ◇ 控制采購庫存成本的策略
 ◇ 如何通過高效的談判策略降低采購成本
 ◇ 掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為

【課程大綱】

第01部分：成本價格分析篇——了解產品成本結構進行采購成本和價格分析
一、認清采購的本質就是降低企業(yè)成本
1、采購的本質
2、實現(xiàn)采購成本降低的指標
3、案例分析：某公司降低采購成本成功的關鍵
4、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購本質工作的4大誤區(qū)
5、公司利潤的實現(xiàn)要從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
二、采購人員必備的財務能力
1、學會看經營損益表和資產負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務工具表運用
三、對采購成本的全面認識
1、企業(yè)維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業(yè)訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購不當?shù)拈g接成本
5、供應商的生產成本
（1）原材料
（2）人工費
（3）制造費用
6、現(xiàn)場討論：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
四、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產品生命周期對成本的影響
五、如何進行采購成本分析
1、分析本公司產品的成本結構
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技術
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
六、采購價格全面調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購市場的調查資料
七、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現(xiàn)場演練——如何進行采購價格的計算
八、案例分析：
1、案例分析——某公司比價采購技術運用
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據分析
3、案例分析——比價采購成本結構和成本分析
4、案例分析——大數(shù)據庫系統(tǒng)供應商成本分析
5、案例分析——某公司復雜的大型設備類采購成本分析

第02部分：成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法
一、降低采購成本的一般策略
1、管理好采購人員
（1）現(xiàn)場討論——為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
（2）案例分析——某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
（3）選人重人品、用人重績效
（4）輪換與審計
（5）設立供應商投訴專線
2、活用采購原則
（1）采購5R原則的具體運用——工具的運用
（2）三個關鍵性的采購原則
（3）采購中ABC管理法運用
（4）案例分析——某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
3、招標采購降低成本
（1）如何控制招標的過程
（2）招標文件的管理
（3）招標過程中注意哪些事項
（4）如何通過招標降低采購成本
（5）現(xiàn)場討論——如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生
4、集中采購與電子采購降低成本
（1）集中采購的四種模式——工具如何運用
（2）集中采購的優(yōu)勢——如何把集中采購進行拓展
（3）電子采購的優(yōu)勢和劣勢
（4）如何規(guī)避電子采購的風險
二、不可忽視的采購降低成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化——如何實現(xiàn)呢
5、推動全球采購
6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經驗
三、通過精益庫存管理降低采購成本
1、加快庫存的周轉
（1）衡量一個企業(yè)運營好不好的四個指標
（2）庫存的周轉的指標及其計算
（3）加速庫存周轉的意義
2、精益化庫存管理
（1）庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點
（2）庫存成本的構成
（3）提高庫存準確度
（4）如何加速倉庫物品周轉
（5）如何降低原材料庫存
（6）案例分享：某公司的VMI/JMI/JIT運作模式
四、其他多種降低成本的方法介紹
五、案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——某公司降低采購成本的方式調研數(shù)據分析
2、現(xiàn)場討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第03部分：報價方法篇——影響報價的因素及合理報價的方法
一、分析影響報價的因素
1、產品的獨特性
2、產品的貿易成本
3、競爭者的價格
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規(guī)模擴大化
2、銷售收益最大化
3、企業(yè)員工的福利最大化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產品生命周期的關系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析

第04部分：談判規(guī)劃篇——談判的規(guī)劃與準備工作
一、采購談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作

第05部分：談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧
（1）借刀殺人——案例分析
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術——案例分析
（2）直搗黃龍——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——案例分析
（4）釜底抽薪——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤——案例分析
八、綜合大型案例分析：某公司對大項目的洽談的具體實踐
九、談判角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審團方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價

第06部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧——案例分析
6、案例分析——不同談判戰(zhàn)略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突問題的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優(yōu)勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分析
六、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

第07部分、互動篇——學員提問，解決問題

【講師介紹】李老師

著名采購/物流/供應鏈/談判品牌專家
專家背景
 ◇ 28年聚焦采購/物流/供應鏈管理的實踐/咨詢和培訓；
 ◇ 中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；
 ◇ 17年集團公司采購/物流/供應鏈經理/總監(jiān)職務；
 ◇ 11年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；
 ◇  連續(xù)10年年平均授課/咨詢量超過230天講師；
 ◇ 中國供應鏈管理聯(lián)盟高級顧問；
 ◇ 中國/國際注冊采購師職業(yè)資格認證講師；
 ◇ 中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

核心價值:
 ◇ 李老師作為中國改革開放以來第一代（始于1990年）采購物流供應鏈管理者，他擁有17年港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC管理一線現(xiàn)場實戰(zhàn)管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監(jiān)，大東集團，華科集團采購/PMC/供應鏈高級經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應鏈管理代表派往韓國三星，學習高效領先的供應鏈管理和現(xiàn)場精益生產管理技術。
 ◇ 李老師他擁有10年的專職培訓咨詢經驗（專職培訓咨詢始于2006年初），曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。
 ◇ 27年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，倉庫物流配送管理整合成企業(yè)供應鏈管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《供應鏈管理》作為一個行業(yè)培訓領域，推向全國！作為中國采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者和播種者，李老師授課培訓輾轉全國30個省、自轄市和自治區(qū)（海南和西藏外），每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行尊稱為“培訓鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。他第一次改變了傳統(tǒng)企業(yè)“米”字型的采購模式為“一把傘”及“捆綁”式的模式，通過對企業(yè)內部和企業(yè)間上下游的供應鏈模式轉型和融合、協(xié)同，實現(xiàn)快速降本增值。
 ◇ 李老師原創(chuàng)10大王牌供應鏈系列課程：《供應鏈集成管理》、《供應鏈成本管理》、《采購成本與談判》、《采購流程優(yōu)化與供應商管理》、《采購合同和法務管理》、《采購招投標與案例》、《精益?zhèn)}庫管理與庫存控制》、《現(xiàn)代物流技術與管理》、《柔性生產計劃與物料控制PMC》、《MRO備品配件管理實務》等成為行業(yè)的標桿和經典課程，多年來被中國航天、東江環(huán)保、長江三峽、中海油、中石化、廣鐵集團、中國移動、寶山鋼鐵集團、新希望集團、東方電氣集團、伊利集團、中國冶金集團、聯(lián)想集團、華為科技、日立集團、新都化工、振東藥業(yè)、以領藥業(yè)、一汽大眾集團、GE通用電氣集團等中外名企作為內訓課程的首選！這些經典課程雖被后來者效仿和復制，但從未見其超越！
 ◇ 多年來李老師也獲得了多項榮譽稱號，2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國講師網、中華講師網“采購與供應鏈管理第一人”，“生產物流領域10強講師”，“中國著名采購物流與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號，并被多家大學：中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學、東莞理工大學特邀為《采購與供應鏈管理》客座教授。李老師愿同企業(yè)的供應鏈開拓者們一道，為企業(yè)和供應鏈集成轉型升級、供應鏈管理一體化、供應鏈的成本降低和風險控制保駕護航！
【授課風格】
李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學員喜愛和極高評價。
【服務客戶】
通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、東莞富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、廣東深圳富安娜公司、東莞金盾服飾公司、浙江華欣家紡有限公司、北京克拉斯公司、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾用品公司、江蘇紫羅蘭家用紡織品公司、廣州夢特嬌……
汽車行業(yè)：長春一汽大眾、神龍汽車、深圳航盛集團（汽配）、陜西汽車集團、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達•起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...
物流物業(yè)：新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、太華半導體、中深光電、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團、粵電集團、平馳化工、大慶油田、中國海洋石油、廣西新南利電業(yè)、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
電子電器業(yè)：華勤集團、金立電子、合興電子、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、三星商學院、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團、山西振東藥業(yè)集團、哈爾濱哈藥集團、三九集團、隆利奇集團 、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協(xié)會... ...
大學院校：中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..

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