營(yíng)銷(xiāo)管理中的“法”“理”“道”（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）

營(yíng)銷(xiāo)管理中的“法”“理”“道”（大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）(鮑英凱)課程介紹：

授課方式
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

認(rèn)證費(fèi)用：
高級(jí)證書(shū)1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)　
備　　注:
1.高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理（師）》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；

授 課 風(fēng) 格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)， 通過(guò)生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

學(xué) 習(xí) 目 錄
第一部分：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治' - 4 -
一、價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式-----競(jìng)爭(zhēng)的三種不同方式 - 4 -
二、差異化經(jīng)營(yíng)------不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 - 5 -
    客戶需求分析與滿足需求的具體技巧 - 5 -
一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶需求診斷中的望聞問(wèn)切： - 5 -
二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過(guò)程中的情商與智商 - 5 -
二、如何維護(hù)客戶------大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長(zhǎng)青                    - 5 -
第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'                                              - 5 -
一、我們要市場(chǎng)，渠道要利潤(rùn)------渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素：                            - 6 -
二、我們要增長(zhǎng)，渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵(lì)需考慮哪些因素：                           - 6 -
三、我們要業(yè)績(jī)，渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：                            - 6 -
四、我們謀未來(lái)，渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績(jī)是考核唯一的因素嗎：                         - 6 -
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 - 6 -
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知： - 6 -
二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留： - 6 -
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì) - 8 -

課程大綱

營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，銷(xiāo)售工作有何相通，如何借鑒？
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何平衡？
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何兼顧？
4. 知名企業(yè)，新興公司，如何在銷(xiāo)售工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短？
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
    1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？一流企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)靠的是價(jià)格？
    2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？
    3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
    4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

第一單元：大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
             為何我國(guó)的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動(dòng)保障;
四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？       
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
二、什么是SPIN式銷(xiāo)售
三、如何挖掘與引導(dǎo)對(duì)方的需求
四、開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)的運(yùn)用技巧
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
★ 實(shí)景案例：PHILIPS如何運(yùn)用FAB的方式推介新產(chǎn)品？

第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：
 ◇ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情，怎么辦；
 ◇ 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
 ◇ 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商不愿承擔(dān)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的壓力，對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶, 怎么辦；
二、渠道合作方的選擇
★ 討論：渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎？
1. 我們的銷(xiāo)售為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰(shuí)合作：
    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
    2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配，配合度？
2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？
3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
             堅(jiān)持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
    2.有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售：
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷(xiāo)政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

四、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是指誰(shuí)的利益有沖突？是表明上的還是本質(zhì)上的？
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

第三單元：高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”
一、團(tuán)隊(duì)核心---銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
1. 角色一：是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 角色二：是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理
3. 角色三：是其他部門(mén)的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4. 角色四：是全體員工中的一員
   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售主管的管理技能---銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周?chē)匿N(xiāo)售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷(xiāo)售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心你的員工---自身態(tài)度上的重視
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣----日常行動(dòng)上的落實(shí)
 ◇ 積極主動(dòng)
 ◇ 以終為始
 ◇ 要事第一
 ◇ 共贏的心態(tài)
 ◇ 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
 ◇ 興趣廣泛，平衡發(fā)展
 ◇ 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的分析判斷及溝通表達(dá)能力---重點(diǎn)能力上的培養(yǎng)
★ 案例討論：施耐德公司如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析制定市場(chǎng)戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃    
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？

3. 如何用人：
★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
A. 員工的管理
 ◇ 員工的4種類(lèi)型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
 ◇ 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
 ◇ 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
 ◇ 不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷(xiāo)售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

C. 員工的激勵(lì):
 ◇ 激勵(lì)的誤區(qū)
 ◇ 激勵(lì)的原理
 ◇ 激勵(lì)的內(nèi)容
 ◇ 激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
D. 如何留人：
 ◇ 用待遇留人：
 ◇ 用職位留人：
 ◇ 用機(jī)會(huì)留人：
 ◇ 用福利留人：
 ◇ 用期權(quán)留人：
 ◇ 用制度留人：
 ◇ 用陷阱留人：
 ◇ 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
 ◇ 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
 ◇ 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
 ◇ 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
 ◇ 妥協(xié)性：避免多頭馬車(chē)；
            眾口稱(chēng)贊≠團(tuán)隊(duì)管理

講 師 介 紹

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
 自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】
西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等

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