手機(jī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

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■ 以諾基亞為例講述手機(jī)銷(xiāo)售技巧

　　諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷(xiāo)商在推介產(chǎn)品時(shí)的特色鮮明�，F(xiàn)就其“目標(biāo)用戶(hù)群”和“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”推銷(xiāo)方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中能靈活運(yùn)用，提高銷(xiāo)售技巧。

　　在推銷(xiāo)每款手機(jī)時(shí)，諾基亞公司一直強(qiáng)調(diào)其銷(xiāo)售人員首先要清楚知道：“目標(biāo)用戶(hù)群。”即每款手機(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶(hù)群”為：

　　1、年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主；
　　2、喜愛(ài)社交的年輕人；
　　3、心理、精神上年輕的人；
　　4、喜歡娛樂(lè)及自我展示的用戶(hù)。

　　所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶(hù)群”結(jié)構(gòu)，那么在銷(xiāo)售時(shí)就能面對(duì)各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷(xiāo)。那怎樣確定“目標(biāo)用戶(hù)群”呢？首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機(jī)之前是否有相似的系列產(chǎn)品來(lái)判定“目標(biāo)用戶(hù)群”，如3330和3310的目標(biāo)及用戶(hù)群就差不多。最后一個(gè)方法就是以自己的實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)出大致的“目標(biāo)用戶(hù)群”，通過(guò)大家討論就可以得出。

　　找到目標(biāo)是第一步，跟著就是向顧客介紹手機(jī)的“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)為：

　　1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；
　　2、動(dòng)畫(huà)屏幕保護(hù)，并且可下載；
　　3、新游戲“彈珠臺(tái)”；
　　4、內(nèi)置電話簿100個(gè)，并可復(fù)制。

　　各款手機(jī)的“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”。找到“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”后，那么，在推銷(xiāo)時(shí)就可按“F（功能）——A（優(yōu)點(diǎn)）——B（好處）這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說(shuō)明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會(huì)給你帶來(lái)什么好處。只要順著這個(gè)順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識(shí)到熟悉，從淺到深地認(rèn)識(shí)你所介紹的手機(jī)，從而讓他對(duì)你所介紹的手機(jī)愛(ài)不惜手，最后決定購(gòu)買(mǎi)，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷(xiāo)售。

　　舉例如下：諾基亞3330中文——F（功能）：內(nèi)置電話簿——A（優(yōu)點(diǎn)）：多達(dá)100個(gè)條目和內(nèi)置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B（好處）：1、符合中國(guó)人的生活習(xí)慣；2、聯(lián)系更迅速；3、操作更簡(jiǎn)便。又如諾基亞8310中文——F（功能）：內(nèi)置收音機(jī)——A（優(yōu)點(diǎn)）：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽(tīng)音樂(lè)——B（好處）：1、在收聽(tīng)廣播時(shí)，可照常使用手機(jī)的其它功能 ，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話；2、只需攜帶一個(gè)產(chǎn)品，即可使用兩個(gè)產(chǎn)品（手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī)）的功能。

　　另外，在推介某一新款機(jī)時(shí)，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個(gè)對(duì)比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。

　　諾基亞公司的 “目標(biāo)用戶(hù)群”和“獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)”和“FAB”推銷(xiāo)方法，是諾基亞公司在其長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的實(shí)際指導(dǎo)效果。希望公司員工在自己的銷(xiāo)售工作中運(yùn)用該方法時(shí)舉一反三，以專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

■ 向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)：

　　1.看什么人用手機(jī)，就推銷(xiāo)什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。

　　2.要問(wèn)客戶(hù)需要什么功能的。

　　3.什么價(jià)位的。

　　4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶(hù)感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶(hù)不喜歡這款再說(shuō)下一款。

　　5.多為客戶(hù)著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶(hù)能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。

　　6.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后一定要在客戶(hù)走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，1是讓客戶(hù)感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶(hù)來(lái)。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶(hù)不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。

■ 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

　　1、 銷(xiāo)售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

　　如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

　　如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例二：遇上客人買(mǎi)手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）

　　C、 我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

　　D、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

　　E、 要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)

　　A、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。
　　 B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。
　　 C、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷(xiāo)售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例四：客人太多時(shí)

　　A、 不可只顧自己跟前的客人。
　　 B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：
　　 a、 點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。
　　 b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你
　　 c、 如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。
　　 d、 或通知其他店員先招呼。

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨

　　A、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

　　B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

　　a、 從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

　　b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

　　c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

　　d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。

　　● 手機(jī)銷(xiāo)售技巧案例六：

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