如何成功于第一線的終端銷售

    如何把價(jià)格問題處理得足夠巧妙，實(shí)際考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)人員的溝通功力。

    第三集：一場(chǎng)失敗的“察言觀色”

    【案例】

    在前不久的一天，店里來了一位顧客，大拖鞋，舊褲子，我感覺他就是來湊熱鬧的，沒抱希望，也就沒有主動(dòng)招呼他。

    他在店面里轉(zhuǎn)了一圈，開口問我一款瓷片的價(jià)格，我就和他隨便講了一下，看在他是顧客的份上，我給他介紹了我們瓷片的產(chǎn)品特征、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，并拿了一款產(chǎn)品和其它產(chǎn)品通過試水實(shí)際操作來驗(yàn)證。此時(shí)他說了聲“價(jià)格太高”就轉(zhuǎn)身要走，說再到其它店面看看。

    我就拿出恭順的樣子給了他一張名片，最后還裝腔作勢(shì)地微笑著向他要電話：“公司有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)或其它活動(dòng)時(shí)，我們就可以給您電話或短信了�！蔽倚南�，即便他不會(huì)買太貴的東西，可也說不準(zhǔn)會(huì)抓到一個(gè)救命稻草呢？

    他很配合，留下了電話。

    過了幾天，公司有個(gè)小區(qū)活動(dòng)，我不經(jīng)意看到了他的電話，要不試試？于是給他發(fā)了一條信息。沒有想到的是，他還真的來了，還帶著他的家人，他拿出來的那張平面圖讓我傻眼了：那是本市最好地段里的一個(gè)樓盤，面積是近400平方，基本上算是一個(gè)小工程了。

    我有點(diǎn)受寵若驚，于是對(duì)空間搭配等方面細(xì)心伺候，他的家人顯然對(duì)我們的產(chǎn)品和價(jià)位十分滿意，他們最終定下了我們的瓷片和地磚。

    要是我當(dāng)初的輕蔑和不屑真實(shí)表現(xiàn)地出來，這個(gè)單恐怕早就黃了。

    【分析】

    很顯然，案例中這一單交易的成功，不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的努力促成的，而是因?yàn)轭櫩偷奶匦远山坏模穷櫩蛯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷的結(jié)果（顧客看完我們的產(chǎn)品之后，又對(duì)比了其他產(chǎn)品）。如果這位導(dǎo)購(gòu)能夠?qū)M(jìn)店的顧客提供更加專業(yè)服務(wù)、誠(chéng)懇的態(tài)度，成功的可能性或許會(huì)更大。

    從店內(nèi)交易來說，這位導(dǎo)購(gòu)在小區(qū)推廣時(shí)給顧客發(fā)了個(gè)短信，是本次交易的關(guān)鍵。如果這位導(dǎo)購(gòu)沒有發(fā)這個(gè)短信，而是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)發(fā)了短信呢？或許就是另一種結(jié)果了。

    【提示】

    都說銷售人員一定要學(xué)會(huì)“察言觀色”，要能通過顧客的“穿著打扮、舉止神態(tài)、語(yǔ)言修飾”方面來判斷顧客的購(gòu)買行為特征。這話不錯(cuò)，但要抓住其中三點(diǎn)精髓：

    ★購(gòu)買力和購(gòu)買行為特征不是相同的概念。

我們要判斷的是顧客的購(gòu)買特征，而不是購(gòu)買力。
    ★衡量顧客的購(gòu)買行為特征要和特定的產(chǎn)品聯(lián)系起來。

    ★“察言觀色”得到的顧客購(gòu)買行為特征和購(gòu)買行為沒有直接的對(duì)應(yīng)關(guān)系，因?yàn)槊總�(gè)人的分析不同，得到的結(jié)果也有不同。比如僅僅認(rèn)為穿著隨便的顧客一定不是高消費(fèi)人群，可能得到讓人啼笑皆非的結(jié)果。所以，以貌取人不可取。

    顧客進(jìn)店多是有目的的，或是顧客，或是購(gòu)買的參與者，或是信息搜尋者，每一位都值得重視、抓住。

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