如何成功于第一線的終端銷售

    ★“老人舒服就會少生病，做兒女的就少擔(dān)心”。而要讓老人舒服，當然要買老人想要的產(chǎn)品。盡管這樣的推理以偏概全，但顧客在購買時總是有限理性的，導(dǎo)購巧用這種有限理性，將會對成交起到事半功倍的效果。

    ★“老人要是不在了，這還不都是咱自己的”。這句話站在顧客的角度來說的，因為陶瓷墻地磚產(chǎn)品本來就是耐用品。當然，這種不吉利的話需要兼顧談話氣氛和神態(tài)。

    最后，案例中的成交過程也處理得非常巧妙：直接拿來一張合同填寫就可以了。在這位導(dǎo)購員的推進和把握之下，成交變得順理成章。

    【提示】

    成交畢竟是整個購買過程最緊張的環(huán)節(jié)，有些導(dǎo)購因為緊張，或不敢要求成交，或過于急于成交，錯失成交良機。

    建材市場不像超市，顧客不會熙熙攘攘，但來店的顧客總是和購買有關(guān)的。有一些導(dǎo)購?fù)庇趯?dǎo)購，急于讓顧客購買，結(jié)果說了一大堆對顧客來說沒用的廢話。顧客本來就屬于我們的對立方，或不認真聽我們說話，或?qū)ξ覀兊脑拰⑿艑⒁桑^多的廢話只能沖淡我們表達的主題。上面案例中的導(dǎo)購，說了多少廢話呢？

    第二集：給零售顧客“工程價”

    【案例】

    做了多年銷售，接觸過不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業(yè)的淡季。

    那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。

    我急忙站起來迎接她：“您好，歡迎光臨。”

    “嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”

    “有，在這邊，跟我來。
”在引導(dǎo)她看樣板間的同時，憑著職業(yè)的敏感，我開始撲捉我需要的信息。
    別看這位大姐穿衣打扮不拘小節(jié)，但從氣質(zhì)上來看，她很像高端顧客。在介紹產(chǎn)品的時候，她的手機響了，她從紙袋里掏手機時，我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來，我的判斷應(yīng)該沒錯，價格不是問題，重點要從產(chǎn)品品質(zhì)角度下手了。

    “我們這款瓷磚是由600×600的聚晶微粉地磚切割而成的，它的特點是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛(wèi)生間”。

    “哦，這款瓷磚倒是不難看，不過我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質(zhì)量很不錯哦�！�

    “質(zhì)量方面請您放心，我們的瓷磚是中國免檢產(chǎn)品，并且綠色環(huán)�！�，我一邊說，一邊引導(dǎo)她來到掛著證書的那面墻前，指給她看。

    “這些證書哪家都有，區(qū)別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么�！�

    這個顧客不好對付，要換個角度引導(dǎo)她：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專家了，您仔細看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界�！�

    “還真是不太一樣”，曹姐來了興趣：“這是怎么做出來的呢？”

    “這種技術(shù)目前為止是陶瓷專業(yè)最先進的魔術(shù)布料，多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細介紹說：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價位給您�！�

    顧客很高興：“好，如果價位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話前，隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話，開始請示：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個工程價�！�

    電話那頭同事很配合：“好��！既然是你朋友，這個面子得給啊，就按那個價格吧，不過你必須在單子上注明工程補貨。”

    掛了電話，顧客非常感激，這單業(yè)務(wù)順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來了不少顧客。

    【思考】

    關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，我相信每一位有點基礎(chǔ)的導(dǎo)購都能表達出來，但是，每個人表達出來之后，傳給顧客的感覺是不一樣的：有的人表達出來顧客就容易接受，有的人表達出來顧客卻不易接受，其原因就在于導(dǎo)購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。

    “曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導(dǎo)購能夠快速成功的條件。而這位導(dǎo)購能夠成功，或許根本原因在于他有著很強的親和力：“我有一個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品……”這話顧客聽了心里能不舒服？

    至于把工程價給顧客，其實絕對不會，但這句話給顧客的感覺就好像“占了便宜”。
同樣一句話，不同的人說出來，不一定會有這個效果。
    【提示】

    價格永遠是導(dǎo)購始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的，請注意：不一定是便宜的產(chǎn)品，而一定是讓他占了便宜的產(chǎn)品。

    “便宜”是和其他同類產(chǎn)品相對照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，我們的終端導(dǎo)購首先要滿足客戶的

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