熱門點(diǎn)擊：大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（上)
nbsp; • 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求所有的銷售都始于需求，同時(shí)需求是需要被引導(dǎo)與激發(fā)的
隱含需求如果買方的陳述聚焦于一個(gè)痛苦、難題，就是隱含需求
例如：
• 我對(duì)服務(wù)遲緩不滿意
• 當(dāng)……出毛病時(shí)……
• 我擔(dān)心利率會(huì)增長(zhǎng)到……
隱含需求往往表現(xiàn)為痛苦、難點(diǎn)、不滿意，越多行動(dòng)力越強(qiáng)，認(rèn)可度越大
明確需求如果買方對(duì)你提供的對(duì)策表達(dá)出一種清晰的欲望或愿望時(shí)，就是明確需求
例如：
• 我想要反應(yīng)時(shí)間更快……
• 我真正需要的是99％的可靠性
• 最理想的狀態(tài)是，利息會(huì)固定在……
二、 隱含需求比明確需求更重要
案例2——老太太買李子
一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問(wèn)：“有李子賣嗎？”店主見(jiàn)有生意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還是剛進(jìn)來(lái)的，新鮮得很呢！”沒(méi)想到老太太一聽(tīng)，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？
老太太接著來(lái)到第二家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買李子��？”“啊�！崩咸珣�(yīng)道�！拔疫@里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答�！拔蚁胭I一斤酸李子�！崩咸f(shuō)。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說(shuō)：“我這里的李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子�！崩咸f(shuō)。第三位店主一邊給老太太稱酸李子一邊問(wèn)道：“在我這兒買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子�！薄鞍パ�！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣��！”“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營(yíng)養(yǎng)好啊！”“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白質(zhì)的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“是嗎？哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書(shū)上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”“當(dāng)然有，您看我這里進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？”這樣，老太太不僅買了一斤酸李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果。
類型 店主階層 考慮焦點(diǎn) 需求引導(dǎo)
第一位店主 菜鳥(niǎo) 自己的產(chǎn)品——李子 沒(méi)有挖掘需求，只是推薦產(chǎn)品
第二位店主 中鳥(niǎo) 客戶的明確需求——表面需求 有對(duì)表面需求的了解，滿足需求而已
第三位店主 老鳥(niǎo) 客戶背后的隱含需求——真正需求 有對(duì)真正需求的引導(dǎo)，提供解決方案案例分析
開(kāi)發(fā)需求的過(guò)程
暗示需求明確需求我需要立刻改變幾乎是完美
我有一點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大
文章熱詞： 大客戶營(yíng)銷
作者：佚名；資料來(lái)源：作者：丁興良；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-3-19；
