熱門點(diǎn)擊：大客戶銷售－－做對(duì)事：客戶的心思你要猜（上)
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大拿：首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)；再次，必須有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。企業(yè)信息化建設(shè)是對(duì)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程的變革，改造領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是其起點(diǎn)。同時(shí)，既然是一場(chǎng)變革，它就必然會(huì)涉及部分人的利益，這也需要企業(yè)高層的支持。另外，有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)也是十分關(guān)鍵的。這絕對(duì)不是一個(gè)好產(chǎn)品所能替代的。你說(shuō)是不是這樣的，王經(jīng)理？
王經(jīng)理：一點(diǎn)不錯(cuò)，真是這樣。雖然我們公司也想改變，但我們從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)做出決定。這個(gè)問(wèn)題畢竟會(huì)牽涉到各個(gè)部門的利益，我不清楚各部門對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么想的，我們還需要討論討論。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。如果僅僅是為了這個(gè)，我想我能夠從很多方面配合你的工作，畢竟我們是朋友嘛。你還有沒(méi)有其他顧慮呢？時(shí)間不等人呀。（引起急迫感）
王經(jīng)理：你也知道，這兩年我們這一行的生意難做呀，我們今年的費(fèi)用已經(jīng)超了，這事最快也要等到明年才行。
大拿：費(fèi)用你不用擔(dān)心，這種投入是逐漸追加的。這樣好不好，你定一個(gè)時(shí)間，把各部門的負(fù)責(zé)人都請(qǐng)來(lái)，讓我們的售前工程師給大家培訓(xùn)一下企業(yè)信息化的相關(guān)知識(shí)。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個(gè)摸底，你看如何？（提出下一步的解決方案）
王經(jīng)理：也好。
這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個(gè)摸底，你看如何？
案例討論
成功之處 舉例1.引導(dǎo)需求—— 提升客戶對(duì)CRM的認(rèn)識(shí)，為推銷CRM軟件做基礎(chǔ)
王經(jīng)理，你好！昨天我去了L公司，他們的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了，他們準(zhǔn)備裁掉一些人以節(jié)省費(fèi)用。（引起話題——與自己推銷業(yè)務(wù)有關(guān)的話題）
2.分析客戶的顧慮——對(duì)CRM有需求為什么不采購(gòu)？認(rèn)為其他企業(yè)失敗的原因在哪里？
不知王經(jīng)理研究過(guò)沒(méi)有，他們?yōu)槭裁词×耍?nbsp;
3.引起對(duì)現(xiàn)狀的不滿——利用客戶見證過(guò)的實(shí)例，分析沒(méi)有CRM的危害、有CRM的好處
所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，這樣對(duì)他們?cè)械牧鞒谈淖儾⒉淮�，但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實(shí)證明，這種漸進(jìn)的方式是成功的。
4.增加痛苦——進(jìn)一步增加客戶的痛苦，引起憂慮
你還有沒(méi)有其他顧慮呢？時(shí)間不等人呀。（引起急迫感）
5．提出解決方案——讓客戶自己認(rèn)可CRM軟件的好處
首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)；再次，必須有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。
6．有下一次承諾——給客戶一個(gè)建議
明確需求往往是表象上的內(nèi)容，高明的銷售顧問(wèn)一定會(huì)發(fā)現(xiàn)其背后的問(wèn)題所在；同時(shí)，明確需求越多，客戶購(gòu)買的意識(shí)越強(qiáng)烈需求分析
區(qū)別 定義 舉例與注解 備注
需求
需求是由買方陳述出來(lái)的一種可以由賣方滿足的要求和欲望• 銷售活動(dòng)中成功人士以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式
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文章熱詞： 大客戶營(yíng)銷
作者：佚名；資料來(lái)源：作者：丁興良；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-3-19；
