測(cè)量品牌價(jià)值的方法
過去,總是營(yíng)銷人員圍著顧客轉(zhuǎn),信息技術(shù)人員則只需考慮技術(shù)問題。但是現(xiàn)在,情形徹底變了。不論是為培養(yǎng)以品牌為導(dǎo)向的員工行為而設(shè)計(jì)的應(yīng)用程序,還是利用客戶服務(wù)中心的個(gè)性化數(shù)據(jù)為顧客提供服務(wù)的客戶關(guān)系管理軟件,技術(shù)都對(duì)顧客的體驗(yàn)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊。因此,兩類管理人員發(fā)現(xiàn)他們?cè)谑褂眉夹g(shù)上走到了一起。
在這種環(huán)境下,許多公司的信息技術(shù)部門和營(yíng)銷部門面臨同樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。高層管理已經(jīng)將信息技術(shù)和公司品牌視為公司的關(guān)鍵資產(chǎn),二者現(xiàn)已成為最高層戰(zhàn)略討論的核心。但是盡管公司認(rèn)識(shí)到這些核心要素的重要性,他們還是要為如何衡量二者的戰(zhàn)略價(jià)值和各自的表現(xiàn)而絞盡腦汁。
隨著技術(shù)管理人員介入高層關(guān)于公司品牌的戰(zhàn)略討論,他們開始進(jìn)入一個(gè)嶄新的領(lǐng)域。其角色已擴(kuò)展到設(shè)計(jì)和運(yùn)用工具、監(jiān)控公司品牌戰(zhàn)略的效率、以及評(píng)估品牌的表現(xiàn),但是他們當(dāng)中有許多人仍不清楚品牌的全部含義。
一個(gè)普遍的的誤解是把品牌當(dāng)成一個(gè)徽記、一個(gè)標(biāo)簽或一幅廣告,其實(shí)這些只是對(duì)品牌的有形表述,屬于營(yíng)銷部門最基礎(chǔ)的工作。領(lǐng)先的全球企業(yè)認(rèn)識(shí)到,品牌的內(nèi)涵遠(yuǎn)不只這些。品牌是一整套期望和聯(lián)想,源于對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn),每一個(gè)喝可樂或開卡迪拉克車的人都知道這一點(diǎn)。
測(cè)量方法的選取
好的品牌測(cè)量方法在于能用來做實(shí)際業(yè)務(wù)決策,并可以根據(jù)所得到的信息采取行動(dòng)。下面五項(xiàng)基本原則有助于幫助公司明確是否為它的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和在市場(chǎng)中的定位選擇了正確的測(cè)量方法。為了便于記憶,可以把這五項(xiàng)原則縮寫為"SMART":
簡(jiǎn)單實(shí)用(Simple to use)有用的測(cè)量方法是同搜集、分析和利用信息一樣直接,關(guān)鍵要將測(cè)量品牌所花的時(shí)間減到最小,把使用信息的時(shí)間用足。
有意義(Meaningful)如果沒有直接與公司的目標(biāo)或公司與顧客各個(gè)接觸點(diǎn)聯(lián)系起來,那么,這個(gè)方法也許對(duì)提升品牌和公司的表現(xiàn)幫助不大。
能付諸實(shí)施(Actionable)一個(gè)測(cè)量方法的關(guān)鍵是要優(yōu)化經(jīng)理所做的決策,如果起不到這個(gè)作用,就要用其它有效的方法。
能重復(fù)使用(Repeatable)就數(shù)據(jù)收集而言,測(cè)量方法應(yīng)該是可以重復(fù)使用的。如果你偏離上次的XYZ方法時(shí),你也許不得不從頭開始。要有可比性,即用蘋果比蘋果才可以有效地測(cè)量品牌。測(cè)量方法每年至少要評(píng)估一次或兩次,將你的精力集中在"尖子中的尖子"上,而不是將投資分散在只能得到最小回報(bào)的地方。
要有接觸點(diǎn)(Touch points)將測(cè)量的方法用在一些特定的群體上,雖然沒有一個(gè)方法能夠適合所有群體,但總有一兩個(gè)方法對(duì)每個(gè)群體都重要。確定你最感興趣的接觸點(diǎn),然后采用相應(yīng)的測(cè)量方法。
品牌測(cè)量的類別
品牌測(cè)量通常蘊(yùn)藏在兩個(gè)大類之內(nèi):"戰(zhàn)略性測(cè)量"(Strategic metrics)和"接觸點(diǎn)測(cè)量"(Touch-point metric)。"戰(zhàn)略性測(cè)量"幫助團(tuán)隊(duì)評(píng)估各種品牌創(chuàng)建活動(dòng)對(duì)品牌的總體財(cái)務(wù)表現(xiàn)的影響。"接觸點(diǎn)測(cè)量"評(píng)估品牌的表現(xiàn)和品牌創(chuàng)建的主動(dòng)性。當(dāng)顧客訪問網(wǎng)站或考慮購買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,顧客與品牌就緊密地聯(lián)系在一起。
"接觸點(diǎn)測(cè)量"偏重于品牌表現(xiàn)的無形方面,每種方法都有特定的目的,并被設(shè)計(jì)成了解品牌是如何影響購買決策的。通過詢問目標(biāo)受眾的一些具體問題可以追蹤到有用的信息。
"品牌偏好衡量"(Brand preference metrics)的真正價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的跟進(jìn)。比如采訪一個(gè)公司采購新電腦選什么牌子時(shí),他們會(huì)說喜歡IBM產(chǎn)品,但到實(shí)際購買時(shí),公司可能會(huì)選別的牌子。
"品牌意識(shí)和認(rèn)知測(cè)量"(Brand awareness and recognition)常被同時(shí)用來顯示整個(gè)營(yíng)銷組合能否有效地展示品牌的內(nèi)涵。品牌認(rèn)知旨在讓潛在的顧客了解品牌能提供什么,以及顧客能否將品牌歸類到合適的行業(yè)、產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中來。
高品牌意識(shí)和認(rèn)知說明公司在傳統(tǒng)的溝通方式上的投資可以降低一些,把資源騰出來投入到其它接觸點(diǎn)上。 "戰(zhàn)略性測(cè)量"展現(xiàn)了品牌建設(shè)和管理對(duì)業(yè)務(wù)整體表現(xiàn)的影響,有些方法同盈虧有明顯的關(guān)系,另一些方法則相對(duì)間接一點(diǎn)。這些測(cè)量可以用元和分來表示,或者用對(duì)盈虧有影響的指數(shù)來表示,"戰(zhàn)略性測(cè)量"包括品牌的價(jià)格溢價(jià)(Price premium)和贏得顧客。
品牌的價(jià)格溢價(jià)是增加品牌收入的最好方法之一。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)比同類低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)多賣了100美元,這個(gè)單筆銷售的價(jià)格所增加的100美元就是品牌價(jià)格溢價(jià)。
把公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候,這個(gè)方法也管用。在這種情況下,主要測(cè)量品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不利的方面,所獲得的信息能幫助公司為強(qiáng)化自己的地位而制定清晰的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
少而有針對(duì)性的測(cè)量方法對(duì)測(cè)量成功非常重要,同時(shí),在"戰(zhàn)略性測(cè)量"和"接觸點(diǎn)測(cè)量"之間要保持平衡,保證將顧客從購買前到購買后的全部體驗(yàn)都包含了進(jìn)來。"戰(zhàn)略性測(cè)量"應(yīng)該根植在公司業(yè)務(wù)測(cè)量之中,這樣就能易于接受并與高層管理者聯(lián)系起來。
技術(shù)所起的作用
信息技術(shù)部門無論在制定和監(jiān)控新測(cè)量方法時(shí),還是在向那些實(shí)際應(yīng)用的人員提供反饋時(shí),都起著不可估量的作用。
另外,管理層選中的測(cè)量方法應(yīng)該基于公司現(xiàn)有的能力,技術(shù)管理人員要決定技術(shù)的基礎(chǔ)架構(gòu)能否讓合適的人獲得合適的信息,這些信息怎樣才能得到,為了提高決策程序,如何與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交叉使用,以及為了保證最終的數(shù)據(jù)順暢地傳遞,公司應(yīng)該怎樣更好地鼓勵(lì)在業(yè)務(wù)中分享關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
品牌測(cè)量提供的工具能快速識(shí)別品牌在哪些地方表現(xiàn)得與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)或不夠相關(guān),以及幫助確定品牌是否繼續(xù)增加價(jià)值。利用正確的策略方法,企業(yè)能明確發(fā)展方向、對(duì)照品牌戰(zhàn)略計(jì)劃評(píng)估品牌的表現(xiàn),以及為將來更大的增長(zhǎng)而更有效地分配資源。
與其它業(yè)務(wù)流程和公司活動(dòng)結(jié)合在一起,技術(shù)可以在衡量品牌表現(xiàn)方面起到重要作用,不論這個(gè)角色是通過網(wǎng)上調(diào)查,還是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索和對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的運(yùn)用,一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)和信息技術(shù)支持能有助于了解品牌測(cè)量的價(jià)值。作為在戰(zhàn)略層面上的平等的伙伴,營(yíng)銷和信息技術(shù)部門可以攜手為衡量和提高業(yè)務(wù)影響和成功而努力。
文章熱詞: 市場(chǎng)營(yíng)銷
作者:佚名;資料來源:中國(guó)教育;發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時(shí)間:2007-12-24;