采購成本分析與采購談判策略

為什么要參加本課程培訓
最實用的課程內(nèi)容：
不同于一般培訓的泛泛而談，強調(diào)關(guān)鍵理論點，從實戰(zhàn)的深度出發(fā)，問題導向，超強針對性，最終又歸納到理論的運用。
最鮮活的案例教學：
每一個理論點或者工具都會舉例或者做分享，其中重要的工具也會做相應(yīng)演示。從實際出發(fā)提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。
最系統(tǒng)的解決方案：
與您分享22年工作經(jīng)驗，其中20年采購的實戰(zhàn)體會，6年大量企業(yè)內(nèi)訓和咨詢中的案例，套路清晰系統(tǒng)。整個成本控制的內(nèi)容側(cè)重在戰(zhàn)略層面考量。

課程背景：
   公司總是招標，但價格總是感覺不理想!
   公司要求做競標，如何進行？
   究竟如何應(yīng)對每年的降本？
   領(lǐng)導總是問，為什么你認為我們采購的這個價格是合理的？
   管理上千種物料如何有時間做成本分析？
   究竟如何才稱得上是正確的商務(wù)談判？
   工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？
   幾個部門人同時與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當怎樣配合？
   如何能重復復制我的成功的談判！

課程收益：
   了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
   了解市場競爭關(guān)系以及供應(yīng)商是如何報價的
   大致了解競標的原理和類型
   了解如何從價格分析到成本分析以及2種成本分析工具
   了解談判的要點：目標，成交范圍和過程
   了解常見的談判技巧和其背后心理學的運用
   初步了解肢體語言和其他影響談判的因素
   角色代入實操學習到的知識點

聽課對象：
采購總監(jiān)、經(jīng)理、采購主管、采購工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)和管理、負責采購的副總等相關(guān)人員

課程大綱：
第一天
一、采購價格分析方法
1、學習曲線法舉例
2、線性價格回歸分析LPP
   LPP運用4步法
   LPP演示和舉例
3、價格分析重要工具：競標
   競標類型和特點
   競標的應(yīng)用環(huán)境
二、供應(yīng)商成本分析方法
   財務(wù)角度的成本細分
   成本細分詳解：材料和加工費
   直接材料和人工的常見構(gòu)成
   ABC作業(yè)成本法
   舉例：設(shè)備工時率的計算
   損益平衡點法（Break-Even Point）
   Should Cost方法
   如何理解Clean-Sheet
   練習：畫出價值鏈
三、基于TCO的成本削減方法
   供應(yīng)管理3大目標
   舉例：更好的理解總擁有成本TCO（Total Cost Ownership）
   舉例：集中采購
   舉例：供應(yīng)商集中整合
   VA/VE執(zhí)行的方法
   舉例：KanBan系統(tǒng)
   舉例：企業(yè)沒有TCO體系時的節(jié)降方法
   供應(yīng)商精益生產(chǎn)LEAN
   供應(yīng)商LEAN及價值鏈圖
第二天
一、談判的思維改變：由內(nèi)向外
   認知偏差：鄧寧-達克效應(yīng)
   基本概念澄清
a)   可談區(qū)間ZOPA
b)   最佳備選方案BATNA
c)   談判4階段
d)   影響談判進程的因素
   角色扮演：讓我們成交
二、談判的閉環(huán)
   談判前的準備表
   談判后的復盤：學習的7個階段
   討論：談判準備表
三、行為經(jīng)濟學3大法則
   3大法則在生活中的運用
   3大法則在商務(wù)談判中的運用
   短視頻：可利用性法則的實戰(zhàn) (30m)
四、3大法則的實戰(zhàn)技巧運用及反制措施
   錨定法則
a)   哀兵
b)   擠牙膏
c)   紅臉/白臉
d)   最后通牒
   可利用法則
a)   權(quán)限不足
b)   切香腸
c)   下意識順從
d)   正面反饋
   代表性法則
a)   聲東擊西
b)   自我擴張
c)   連帶效應(yīng)
d)   從眾心理
五、社會學的運用
   如何打破僵局
a)   動態(tài)的溝通方法
b)   勇于說“不”
c)   如何問問題
   說服別人的戰(zhàn)略和策略
   團隊談判中座位的安排
   談判中肢體語言的識別：嘴，眼，鼻和姿勢
   男女大不同：商務(wù)談判中的注意點
六、角色扮演：年度降價

講師介紹：林老師
任職于某著名全球500強跨國企業(yè)，擔任全球商品采購總監(jiān)，負責7億多美金的相關(guān)商品類別的戰(zhàn)略采購管理，英國赫瑞瓦特（Heriot-Watt University）工商管理碩士。
曾在全球知名跨國企業(yè)如通用電氣（亞太）采購中心，法國核電集團，惠而浦(中國)投資有限公司和施耐德電氣等歷任新項目采購，貼牌采購，全球?qū)ぴ床少徱约捌奉惞芾淼嚷氊煛?br /> 擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別，比如各種加工工藝，大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本，以及亞太區(qū)各個國家的市場和供應(yīng)鏈特點。20年世界500強公司豐富的采購經(jīng)驗和豐富的全球跨文化團隊的管理經(jīng)歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。
擅長課程：
采購談判管理、供應(yīng)商管理、成本分析與控制、戰(zhàn)略采購管理、采購必備的財務(wù)知識與技能等系列采購課程。
培訓風格：
講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗。善于幫助聽眾換位思考，采用現(xiàn)場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強，深受客戶歡迎。
曾培訓和輔導過的企業(yè)有：
德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車電子、嘉吉糧油、采埃孚、德克斯米爾、利潔時中國投資、天津雅馬哈、海航集團、中國國際貨運航空公司、喬治費歇爾汽車用品、中集集團、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。
其中有過內(nèi)訓和咨詢的企業(yè)有：三一重工，徐工集團，BMW中國，華晨集團，Valmet唯美德，Husqvarna富士華機械，Alcoa美鋁中國，臺山核電和中國南車集團。