摘要：1、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；
2、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？
3、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單，怎么辦？
4、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
5、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？
6、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；
7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；
8、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
9、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內(nèi)容；
10、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；...
培訓背景：
1、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；
2、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？
3、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單，怎么辦？
4、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
5、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？
6、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；
7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；
8、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；
9、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內(nèi)容；
10、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；
更多內(nèi)容，請參加王越老師的課程。
培訓目標與收益，同比與環(huán)比：
1、提升最少20%訂單毛利率；
2、最少增加客戶15%的采購量；
3、最少提高10%大訂單占比率；
4、最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
5、每個訂單成交效率最少提升30%；
6、減少20%以上客戶流失率；
7、客戶合作期限最少增加1倍；
8、最少提升1倍的人效；
9、費效比最少提升一倍；
更多好收益，請參加王越老師課程。
課程大綱：
第一章、報價后如何守住價格？
1、如何塑造產(chǎn)品價值，跟競爭對手不一樣？
2、如何設(shè)定大中小客戶的成交價格目標？
3、如何預測客戶還價的節(jié)奏？
4、如何設(shè)定每次讓步的幅度？
5、每次讓步應該由誰讓？讓給誰？
6、每次讓步后如何守住條件？
7、每次讓步應該讓客戶做什么？
第二章、如何讓客戶買得更多？
1、為什么很多銷售人員不敢多賣？
2、如何用最短的時間成交最大化的訂單？
3、如何降低談判中的“費力度”？
4、不同客戶應該如何設(shè)定銷售成交目標？
5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6、客戶買完產(chǎn)品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？
7、如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？
8、如何讓業(yè)務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？
第三章、如何開展轉(zhuǎn)介紹？
1、進不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？
2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯(lián)系你？
3、獲客的成本如何才能降到0？
4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？
5、我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？
6、找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間？
第四章、如何挽回與預防客戶流失？
1、提高客戶滿意度應該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2、服務，到底是防錯還是補救？
3、如何做好防錯性的措施？
4、客戶流失的原因有哪些？
5、如何管理客戶不同人的心里預期？
6、如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7、通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機會？
第五章、如何跟競爭對手搶客戶？
1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉κ植┺模?br />
2、公關(guān)兩個客戶最大的區(qū)別在哪里？
3、為什么說任何公司的賣點只是相對的？
4、不同的產(chǎn)品應該如何提煉自己的賣點？
5、銷售工作如何做競爭數(shù)據(jù)的收集與整理？
6、為什么說競爭對手給我們指明的方向？
7、相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？
8、如何做競爭對手的畫像？
第六章、如何提升客戶的忠誠度？
1、企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2、跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？
3、如何衡量客戶的忠誠度？
4、如何做好客戶信息的管理與分析？
5、銷售后期，如何降低客戶的費力度？
6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率？
第七章、新客戶開發(fā)；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；
1、為什么說開發(fā)客戶選擇永遠大于努力？
2、如何做客戶規(guī)劃，將市場進行細分與切割？
3、如何對客戶進行不同等級的劃分？
4、如何對理想型頭部的客戶精準畫像？
5、如何做差異化的銷售？
6、如何用最少時間、最少精力開發(fā)市場？
7、如何對未來市場進行預測？
第二節(jié)、吸引客戶；
1、為什么客戶不同部門、層級的人關(guān)注點不同？
2、不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；
3、為什么不同部門的需求點是矛盾的？
4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句？
5、不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關(guān)鍵人？
6、為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導匯報？
7、為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？
第三節(jié)、跟進客戶；
1、為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？
2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？
3、為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？
4、跟進客戶的不同階段目標設(shè)定；
5、跟進客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6、如何做好推進客戶的順序與活動安排？
第四節(jié)、成交客戶；
1、如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ龋煌瑱n次的優(yōu)劣分析？
2、如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4、你希望客戶不同部門相信什么？
5、如何判斷客戶的信任程度？
6、如何準備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實
7、為什么要做銷售承諾？
8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？
9、當落選時應該如何處理？
講師介紹
王越老師
基本信息：
◇ 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
◇ 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；
◇ 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術(shù)有限公司業(yè)務經(jīng)理；
◇ 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
◇ 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
◇ 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益：
投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；
……
培訓課程：
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵》《客情關(guān)系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》
代表性客戶：
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
