BR> ◇ 銷售與銷售行為分析
◇ 如何成為行業(yè)頂尖
◇ 銷售為什么會失敗
銷售為什么會失敗
工具一：精準目標的SMART工具
◇ 缺乏信念
◇ 缺乏堅持
◇ 缺乏能力
◇ 卓越源于要求
二、銷售高效溝通技術(shù)
◇ 溝通、說服之道
◇ 銷售溝通能力的四個層次
◇ 銷售溝通中的四門功課
◇ 銷售溝通問的技巧
◇ 銷售溝通聽的原則
◇ 聆聽的“3R技巧”
◇ 銷售溝通說的技巧
◇ 語言組織的萬能公式
◇ 7\38\55法則
◇ 銷售高效溝通策略
工具二：性格化溝通工具
訓(xùn)練：銷售溝通中的問、聽、說
三、銷售準備與開場
◇ 充分的心理準備
◇ 完整的信息準備
◇ 工作用具的準備
◇ 接觸客戶，創(chuàng)造契合
◇ 破冰的三大目的
◇ 銷售開場破冰
◇ 與客戶建立信賴感
工具三：“銷售信息準備”工具
工具四：建立客戶信任模板工具
訓(xùn)練：開場破冰
訓(xùn)練：銷售溝通的四門功課
四、需求探索與產(chǎn)品價值陳述
◇ 銷售問話的作用
◇ 學(xué)會傾聽客戶的“心聲”
◇ 銷售SPIN模式
◇ 如何做好價值陳述
◇ 客戶購買三問
◇ 客戶為什么向我買
◇ FABE利益法則
◇ 演練：講故事說賣點
◇ 介紹產(chǎn)品時的注意事項
◇ 勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品
工具五： 談判技術(shù)工具
工具六： 發(fā)問技術(shù)工具
訓(xùn)練：SPIN模式設(shè)計與演練
工具七： FABE工具
工具八： 格物工具
訓(xùn)練：自己產(chǎn)品/服務(wù)/方案
的賣點呈現(xiàn)
訓(xùn)練5：三三格物應(yīng)用練習(xí)
五、銷售異議處理與說服成交
◇ 客戶反饋與異議解除
◇ 處理客戶異議的原則
◇ 解除異議的方法
◇ 銷售異議中的見招拆招
工具九： 化解抗拒之談判技術(shù)
工具十： 銷售態(tài)勢分析工具
訓(xùn)練：解除異議之談判訓(xùn)練
◇ 處理價格異議的策略
◇ 臨門一腳，鎖定成交
◇ 識別客戶購買信號
◇ 最佳成交時機
◇ 客戶實用成交方法
◇ 銷售成交后的四個注意
◇ 客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法
講師介紹：孫巍
中國著名實戰(zhàn)管理專家，中國企業(yè)團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員，同時任北大等知名院校總裁班特聘講師、北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師。也是德亨立企業(yè)訓(xùn)練機構(gòu)管理教練，《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人。
是一位企業(yè)實際操作暨管理的實干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運營有著豐富的實操經(jīng)驗。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經(jīng)驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準則，以解決問題為目標，注重管理與實踐中的積極創(chuàng)新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國向世界大師學(xué)習(xí)先進管理、行銷、人際學(xué)、潛能激發(fā)、心靈學(xué)等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國80多個城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機構(gòu)做過服務(wù)。他憑借對西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融會貫通，專注中國企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價值的實戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動上。
孫老師以“為中國企業(yè)逐鹿全球”為使命，注重中國企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國人的思維習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，靈活運用中國傳統(tǒng)文化思想，“因勢利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團隊和員工個人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實踐為根本，務(wù)實、客觀，更注重實戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。
