摘要：◇ 非銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程，不教銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等基本技巧，亦不講銷(xiāo)售小伎倆；
◇ 避免常見(jiàn)培訓(xùn)課程的如何問(wèn)、如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細(xì)節(jié)內(nèi)容；
◇ 讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷(xiāo)售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標(biāo)；
◇ 從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷(xiāo)量為宗旨；
◇ 讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶(hù)、某些溝通細(xì)節(jié)；
◇ 課程案例均采用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。...
【授課方式】 講師講解、故事案例、小組討論、團(tuán)隊(duì)游戲等各種互動(dòng)式培訓(xùn)方式。
【常見(jiàn)問(wèn)題】
◇ 業(yè)績(jī)壓力大，但要提升業(yè)績(jī)又覺(jué)得無(wú)從下手，怎么辦？
◇ 報(bào)價(jià)后客戶(hù)就沒(méi)有回應(yīng)了，怎么辦？
◇ 客戶(hù)拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比，說(shuō)我們的價(jià)格貴，怎么辦？
◇ 與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間了，但客戶(hù)一直不下單，怎么辦？
◇ 提供樣品給客戶(hù)測(cè)試后，客戶(hù)就不理我們了，怎么辦？
◇ 開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有好的方法減少電話(huà)或郵件的拒絕率？
◇ 收到客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后，認(rèn)真分析過(guò)客戶(hù)的需求并回復(fù)了，但客戶(hù)反饋的很少，怎么辦？
◇ 如何把老客戶(hù)的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？
以上問(wèn)題，在《策略性銷(xiāo)售技巧》中都將得到解答！
【課程特色】
◇ 非銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程，不教銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等基本技巧，亦不講銷(xiāo)售小伎倆；
◇ 避免常見(jiàn)培訓(xùn)課程的如何問(wèn)、如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細(xì)節(jié)內(nèi)容；
◇ 讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷(xiāo)售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標(biāo)；
◇ 從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷(xiāo)量為宗旨；
◇ 讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶(hù)、某些溝通細(xì)節(jié)；
◇ 課程案例均采用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。
【課程大綱】
第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃
一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)
1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？
2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？
3. 只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)
4. 如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中？
二、銷(xiāo)售進(jìn)展分析與推進(jìn)
1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)；
2. 客戶(hù)說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？
3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量？
4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；
5. 通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表
2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)
3. 現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表
第二部分、銷(xiāo)售之本 -- 客戶(hù)需求
一、正確理解銷(xiāo)售
1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。
2. 如果我們從客戶(hù)的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；
3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售，并且與客戶(hù)共贏(yíng)；
二、客戶(hù)需求與銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶(hù)需求，為什么？
2. 什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)會(huì)有哪些需求？
3. 客戶(hù)除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？
4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷(xiāo)售？
5. 我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需求？
6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，怎么辦？
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1. 客戶(hù)需求分析表
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表
第三部分、源頭活水 -- 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)量關(guān)系
1. 要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，必須不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
2. 從銷(xiāo)售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源
二、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程
1. 為什么開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要流程？
2. 我們主動(dòng)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)與找上門(mén)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程有什么不同？
3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷(xiāo)售有什么影響？
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1. 陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程圖
第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶(hù)關(guān)鍵5人
一、誰(shuí)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)？
1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶(hù)的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？
2. 客戶(hù)關(guān)鍵5人是如何影響銷(xiāo)售的？
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？
二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶
1. 銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失??？
2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？
3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？
4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析
實(shí)用銷(xiāo)售工具：
1. 客戶(hù)關(guān)鍵5人分析表
第五部分、其它銷(xiāo)售常見(jiàn)難題
一、價(jià)格與談判
1. 客戶(hù)為什么要壓價(jià)？
2. 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么？
3. 客戶(hù)說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？
4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?BR>二、客戶(hù)服務(wù)與跟進(jìn)
1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎？
2. 如何把客戶(hù)滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？
3. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度成本越來(lái)越高，怎么辦？
4. 老客戶(hù)不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
講師介紹
何煒東 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
- 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
- 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法；
- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún)，并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
學(xué)員評(píng)價(jià)
1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。
-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷(xiāo)售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷(xiāo)售管理日常工作中常見(jiàn)的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。
-- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理
3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。
-- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷(xiāo)售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理
