旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷，朱琪內(nèi)訓(xùn)課程

《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》課綱內(nèi)容：

課程背景：
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門課程將會(huì)帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘，貼近市場(chǎng)，教會(huì)學(xué)員因地制宜地開(kāi)展旺季策劃與營(yíng)銷。

課程收益：
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；
● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實(shí)際制定本單位旺季營(yíng)銷方案，迅速找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)，提升方案實(shí)施的精準(zhǔn)度；
● 致力于培養(yǎng)一線營(yíng)銷人員在特定時(shí)期的營(yíng)銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時(shí)間內(nèi)迅速提升業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn)：
● 針對(duì)性強(qiáng)：本次課程就是針對(duì)營(yíng)銷旺季，能緊密結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，或是本銀行的突出優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)明確地設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案；
● 時(shí)效性強(qiáng)：本次課程可以集中性地利用好天時(shí)、地利，以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)策劃適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方案；
● 效果明顯：本次課程教會(huì)學(xué)員在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中如何脫穎而出的營(yíng)銷技巧，以及通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練方式，迅速提升學(xué)員營(yíng)銷溝通能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分行業(yè)務(wù)管理部門、支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：講授+演練+互動(dòng)+解疑+實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱
第一講：為什么要開(kāi)展旺季營(yíng)銷
一、旺季營(yíng)銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會(huì)
1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
2. 同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
3. 同期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
二、旺季是銀行借勢(shì)找客的關(guān)鍵
案例分享：同期利用營(yíng)銷活動(dòng)，銀行客戶增長(zhǎng)變化
案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量
三、旺季營(yíng)銷是鍛煉營(yíng)銷能力的機(jī)會(huì)
互動(dòng)：請(qǐng)往年?duì)I銷活動(dòng)優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)

第二講：怎么樣開(kāi)展旺季營(yíng)銷
一、明確旺季營(yíng)銷核心
1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心說(shuō)起
2. 換個(gè)角度認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)
互動(dòng)研討：什么是屬于我的客戶？
實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動(dòng)來(lái)找我
二、設(shè)置旺季營(yíng)銷目標(biāo)
分組研討：引導(dǎo)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案
包括：競(jìng)賽活動(dòng)時(shí)間、競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容、競(jìng)賽活動(dòng)指標(biāo)、競(jìng)賽活動(dòng)步驟等
1. 分析本行旺季營(yíng)銷中的優(yōu)劣勢(shì)
引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對(duì)本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析
1）客戶：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：如何宣傳理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加快引入資金速度
2）產(chǎn)品：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：信用貸款授信打開(kāi)與客戶成交機(jī)會(huì)
3）創(chuàng)新：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上
4）活動(dòng)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：策劃客戶歡迎的活動(dòng)主題
5）指標(biāo)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：和你一起找到存款源頭
2. 明確并制定本單位旺季營(yíng)銷方案
現(xiàn)場(chǎng)演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)
三、實(shí)施旺季營(yíng)銷行動(dòng)
1. 破解客戶維護(hù)之謎
1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2）增量客戶維護(hù)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等
分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”
2. 破解營(yíng)銷策略之謎
案例分析：存款類產(chǎn)品
案例分析：廳堂微沙龍
案例分析：電子銀行便利
3. 破解活動(dòng)策劃之謎
分組研討：如何選擇合適的客戶？
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過(guò)提高參與度提升業(yè)績(jī)
世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”
分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道

第三講：保障旺季營(yíng)銷開(kāi)展
一、上下協(xié)調(diào)推動(dòng)實(shí)施
1. 獲客儲(chǔ)備期
經(jīng)驗(yàn)分享：管理部門如何正確指揮
2. 集中營(yíng)銷期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么
3. 產(chǎn)能提升期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些
4. 全力沖刺期
經(jīng)驗(yàn)分享：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)
二、旺季之后熱度不減
1. 總結(jié)旺季營(yíng)銷各類業(yè)績(jī)的結(jié)果
經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性
2. 評(píng)估旺季營(yíng)銷出臺(tái)的各項(xiàng)政策
經(jīng)驗(yàn)分享：獎(jiǎng)懲一定要到位
3. 復(fù)盤分享旺季營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)
分組討論：復(fù)盤旺季營(yíng)銷全過(guò)程

朱琪老師  銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家
27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
金融理財(cái)師（AFP）
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)
曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)
曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能
近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開(kāi)門紅營(yíng)銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。
■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?br /> ●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶超過(guò)3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。
●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。
主講課程：
《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》
《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：
▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；
▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。