八卦定乾坤——管理高效銷售團(tuán)隊(duì)，孫宏偉內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),銷售管理培訓(xùn)

《八卦定乾坤——管理高效銷售團(tuán)隊(duì)》課綱內(nèi)容：

【課程適用對(duì)象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【課程背景】
 ◇ 年初拍胸脯，年底拍屁股，銷售業(yè)績?cè)趺崔k？
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)管理到底管什么？管人、管事、管業(yè)績？
 ◇ 忙忙碌碌，碌碌無為，為什么辛苦付出卻得不到應(yīng)有的結(jié)果？
 ◇ 團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員都清楚自己的目標(biāo)并知道應(yīng)該如何能完成它嗎？
 ◇ 一個(gè)好銷售一定能管理好銷售團(tuán)隊(duì)嗎？為什么他優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)不能被復(fù)制？
 ◇ 德魯克說：“對(duì)員工最大的激勵(lì)就是幫助他們獲得業(yè)績，只有業(yè)績才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎(jiǎng)勵(lì)，那只是結(jié)果而已�！�

【課程收益】
 ◇ 明確清晰的管理基準(zhǔn)——目標(biāo)，掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)；
 ◇ 塑造優(yōu)秀的管理主體——團(tuán)隊(duì)，建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長；
 ◇ 實(shí)施合理的管理方法——工具，實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷售過程，及時(shí)調(diào)整銷售措施；
 ◇ 練就匹配的管理能力——能力，提升管理者的自我管理能力，與時(shí)俱進(jìn)共同成長。

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程施授方式】
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)……

【課程大綱】

Part1明確清晰的管理基準(zhǔn) 做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)。
明確清晰的管理基準(zhǔn) 目標(biāo)制定 OGSMT目標(biāo)設(shè)定法 目的（Objectives) 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo) 目標(biāo)（Goals） 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性 具體描述目標(biāo) 商業(yè)詞匯 變動(dòng)詞匯 度量詞匯 討論：描述你的目標(biāo) 策略（Strategies） 達(dá)成目標(biāo)的方法 分解法 工作量法 客戶數(shù)量法 銷售人員梳理法 客流量計(jì)算法 客戶銷售量計(jì)算法 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素 練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法） 衡量（Measures） 衡量指標(biāo)介紹 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo) 主要維度 輔助維度 限制維度 基準(zhǔn)維度 目標(biāo)的資源、能力的支持 時(shí)限（Time-Limited） 銷售目標(biāo)與回顧周期 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系 —業(yè)績回顧周期公式 練習(xí)：OSGMT方法 目標(biāo)分解為行動(dòng) 6-Must工具分解目標(biāo)為行動(dòng) 目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn) 目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述 描述詞匯及詞性 描述重點(diǎn) 練習(xí)：順序分解目標(biāo)	課時(shí)安排： 3.0H 單元收益： 協(xié)助員工制定清晰的銷售目標(biāo) 確認(rèn)達(dá)成銷售目標(biāo)的可能性及途徑 將銷售目標(biāo)分解為銷售行動(dòng)
Part 2塑造優(yōu)秀的管理主體 兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)合格的團(tuán)隊(duì)成員是銷售管理的主體。
塑造優(yōu)秀的管理主體 合適的銷售模式 銷售模式類型 銷售目標(biāo)與銷售模式 合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙 基于任務(wù)的團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)建 基于個(gè)人風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)組合 合格的團(tuán)隊(duì)成員 挑選團(tuán)隊(duì)成員 工作描述 職位要求 面試策略及誤區(qū) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員能力 GSA培養(yǎng)模型 建立關(guān)系，確定目標(biāo) 交換意見 考慮可能障礙 尋求解決之道 付諸行動(dòng) 模擬：銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo) 訓(xùn)練技巧 儀表、關(guān)系、提問、傾聽、定位、檢驗(yàn) 反饋 反饋十四原則	課時(shí)安排： 3.0H 單元收益： 組建適合產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì) 掌握培養(yǎng)銷售人員的方法
Part 3實(shí)施合理的管理方法 對(duì)于銷售管理者而言，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的重中之重。
銷售漏斗 銷售漏斗介紹 銷售漏斗結(jié)構(gòu) 銷售漏斗的管理作用 銷售漏斗使用四大原則 銷售漏斗應(yīng)用 銷售流程 銷售流程要素 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)、銷售結(jié)果 銷售流程劃分 練習(xí)：銷售流程梳理 銷售漏斗指標(biāo) 容量性指標(biāo) 機(jī)會(huì)數(shù)量、總額、銷售預(yù)計(jì)、目標(biāo)客戶數(shù)量 流動(dòng)性指標(biāo) 進(jìn)展、流失率、停滯率、新增率 銷售漏斗階段標(biāo)識(shí) 匹配能力 配合資源 銷售工具 練習(xí)：構(gòu)建銷售漏斗 基于銷售漏斗的銷售管理 銷售會(huì)議 銷售會(huì)議目標(biāo) 銷售會(huì)議要素 銷售會(huì)議組織 回顧與改進(jìn) PDCA銷售績效改進(jìn)循環(huán) 循環(huán)周期 檢查要素 模擬：銷售會(huì)議	課時(shí)安排： 4.0H 單元收益： 掌握動(dòng)態(tài)管理銷售過程的方法 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并改進(jìn)
Part 4練就匹配的管理能力 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，一定要具備其職責(zé)所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。
練就匹配的管理能力 溝通力 溝通的基本要素 社交行為風(fēng)格 溝通4技巧 練習(xí)：溝通技巧 問題解決力 厘清問題 原因分析 決策分析 計(jì)劃執(zhí)行 自我管理力 基于時(shí)間管理的自我管理 信息收集 四象限法則 事務(wù)處理原則 測(cè)試：個(gè)人時(shí)間管理分析	課時(shí)安排： 2.0H 單元收益： 掌握溝通中的要素及方法 了解解決問題的流程及邏輯 加強(qiáng)自我管理能力

孫宏偉老師介紹
 ◇ 企業(yè)間（B2B）銷售、營銷實(shí)戰(zhàn)專家
 ◇ 國際績效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
 ◇ 優(yōu)識(shí)營銷機(jī)構(gòu)特聘講師
 ◇ 時(shí)代光華特邀銷售顧問
 ◇ 北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
 ◇ 北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA

【主要服務(wù)客戶】西門子、航天科工、中青旅、北京鋼鐵研究總院、江蘇江淮動(dòng)力股份有限公司、中冶賽迪、三一集團(tuán)、貨運(yùn)人GPS、中聯(lián)重科、大唐電信科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、國家開放大學(xué)、歐特克有限公司、科瑞集團(tuán)、紫金技術(shù)、和利時(shí)、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、金鳳科技、上海洛保捷機(jī)電系統(tǒng)工程、BARON、南京南瑞集團(tuán)、北京超圖軟件股份、德國巴魯夫、中國郵政合肥市郵政廳、盈科律師事務(wù)所、中國兵器工業(yè)集團(tuán)、德意電器、索格菲、兗礦集團(tuán)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
 ◇ 在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
 ◇ 歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長；
 ◇ 主要客戶：Siemens、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠、安塞羅賓康、天津奧蒂斯電梯、太原重工、三一風(fēng)電、金風(fēng)科技、唐鋼集團(tuán)、濟(jì)鋼集團(tuán)、京唐鋼、京唐港、秦皇島港、首都機(jī)場(chǎng)等國內(nèi)大型客戶；

【授課風(fēng)格】
 ◇ 根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
 ◇ 所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
 ◇ 在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；

【主要課程】
 ◇ 銷售管理能力： 《銷售贏在管理》       銷售管理
 ◇ 銷售專業(yè)能力： 《決勝大客戶銷售》      大客戶銷售
《培養(yǎng)高績效的銷售人員和團(tuán)隊(duì)》   銷售自我訓(xùn)練
《問題分析與解決》      (銷售)思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》     顧問式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通與談判》  銷售專業(yè)溝通能力
《企業(yè)間（B2B）渠道建設(shè)與管理》  生意合作能力
《項(xiàng)目銷售之旅》       項(xiàng)目銷售能力
 ◇ 銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》   銷售基本素質(zhì)及能力
【主要課程簡介】
 ◇ 《培養(yǎng)高績效的銷售人員及團(tuán)隊(duì)》
該課程主要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售人員培養(yǎng)效果不佳的情況，根據(jù)老師多年實(shí)際帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)銷售人員的情況，結(jié)合績效改進(jìn)理論體系，專門制作的一門旨在提高銷售人員培養(yǎng)效果的課程。
通過這套方法，曾經(jīng)培養(yǎng)一名銷售人員年銷售額從120萬到800萬的突破。

 ◇ 《B2B顧問式銷售四步曲》
根據(jù)顧問式銷售流程的特點(diǎn)，該課程從“信息、需求、價(jià)值、交換”四個(gè)階段全面的向銷售人員展示了顧問式銷售過程中所要面對(duì)的人，所要做的事，所要具備的能力。
使銷售人員能夠全面的了解和掌握顧問式銷售過程中的情況，方法及要達(dá)到的目的。

 ◇ 《銷售贏在管理——銷售管理》
盡管銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，但是真正的重點(diǎn)是對(duì)銷售過程的管理。
該課程從銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)銷售目標(biāo)做出銷售行動(dòng)的分解，通過對(duì)銷售人員的管理來實(shí)施銷售行動(dòng)，同時(shí)針對(duì)具體業(yè)務(wù)，結(jié)合銷售目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理、輔導(dǎo)和總結(jié)，使銷售管理人員能夠及時(shí)掌握和調(diào)整銷售狀態(tài)，指導(dǎo)銷售人員的能力，進(jìn)而最終達(dá)成銷售目標(biāo)。
該課程本著德魯克說的：“員工最需要的是領(lǐng)導(dǎo)幫助他完成業(yè)績”的思想，從方法的角度解決了因?yàn)榉椒ㄈ笔г斐射N售人員執(zhí)行力不強(qiáng)，激情不夠的問題（表象）。

 ◇ 《問題分析與解決》
問題分析與解決能力是一個(gè)優(yōu)秀的職場(chǎng)人和管理者必須具備的能力。良好的解決問題的能力必須具有開放的、系統(tǒng)的、理性的、流程化的思維。
該課程從厘清問題、原因分析、決策分析、計(jì)劃執(zhí)行四個(gè)方面全面的展示了面對(duì)問題，解決問題的過程。并運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的方法和工具，配以結(jié)構(gòu)化的流程處理方式，最終以4張表格形式達(dá)到了真正解決問題的目的。

 ◇ 《決勝大客戶銷售》
大客戶被眾多企業(yè)奉為企業(yè)生存發(fā)展的命脈，是客戶中的重中之重，那么到底什么樣子的客戶是大客戶，如何判斷客戶價(jià)值？如何開展大客戶銷售工作？
本課程從識(shí)別大客戶、接觸大客戶、深入大客戶、成交大客戶四個(gè)方面逐步深入的開展大客戶銷售的工作。
從銷售人員必備的知識(shí)、技能和素質(zhì)到與大客戶發(fā)展關(guān)系的各個(gè)階段所需要的能力以及所要做的事情都做了詳細(xì)的分解，八步階梯成交大客戶，維護(hù)發(fā)展大客戶。

 ◇ 《以生意為導(dǎo)向的銷售溝通與談判》
溝通和談判能力是銷售人員工作中最重要的部分，銷售中的溝通和談判一定要圍繞著銷售目標(biāo)展開和深入，不是簡單地溝通談判技巧的學(xué)習(xí)，是基于銷售過程中各個(gè)階段目標(biāo)對(duì)溝通和談判方法的運(yùn)用。

 ◇ 《企業(yè)間（B2B）渠道建設(shè)與管理》
說到渠道銷售，更多的想到的是賣場(chǎng)、超市等快消品（B2C）渠道形式，其實(shí)任何一個(gè)企業(yè)都需要通過渠道將觸角延伸到客戶那里；由于企業(yè)間（B2B）銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性各不相同，很少有極具代表性的渠道模式供企業(yè)去參考，所以企業(yè)需要一套渠道規(guī)劃和管理的方法來搭建和管理他們的渠道；
很多企業(yè)現(xiàn)有的渠道面對(duì)著很多的問題和麻煩，渠道規(guī)模、層次混亂，銷售人員不能夠?qū)η佬纬捎行У墓芾�，產(chǎn)品不能夠得到很好的推廣，渠道應(yīng)該怎么做？

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