課程背景：
據(jù)統(tǒng)計(jì)，金牌銷售的利潤產(chǎn)出4倍于普通銷售！如果你的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中金牌銷售的人數(shù)占比提升10%，那么企業(yè)利潤將提升40%！金牌銷售隊(duì)伍對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要！
目前階段，企業(yè)在構(gòu)建金牌銷售團(tuán)隊(duì)的過程中通常存在以下三個(gè)主要問題：
1. 金牌銷售潛力人才難以識(shí)別；
2. 識(shí)別過程太復(fù)雜、周期太長、成本太高，人力資源部門對模型內(nèi)化不足，無法輔導(dǎo)內(nèi)部相關(guān)部門；
3. 更重要的是，業(yè)務(wù)部門介入不深，缺乏落地工具。
通過哈佛大學(xué)歷時(shí)三年的全美TOP100公司統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在識(shí)別和萃取金牌銷售“DNA”的過程中，如果輔以勝任力技術(shù)及工具，則在成才率方面，至少提升50%的準(zhǔn)確度。
本課程就是向?qū)W員傳遞利用勝任力技術(shù)找到金牌銷售的“DNA”，利用可衡量的方法和工具，將具有金牌銷售潛質(zhì)的員工識(shí)別出來，并利用相對傾斜的企業(yè)資源最終培養(yǎng)成才。
掌握了金牌銷售的識(shí)別和崗位勝任力建模技術(shù)，可以在企業(yè)人才管理過程中快速識(shí)別高潛人才、鎖定卓越人才，為培養(yǎng)與復(fù)制“金牌銷售”人才隊(duì)伍提供了巨大的幫助。
課程收益：
● 學(xué)員通過課程學(xué)習(xí)可快速掌握“金牌銷售”的識(shí)別工具和識(shí)別技術(shù)，高效地識(shí)別符合本企業(yè)實(shí)際的金牌銷售潛力人才
● 組織能夠建立起金牌銷售人才能力矩陣，做到人員能力數(shù)據(jù)化管理
● 人力資源部門能夠掌握金牌銷售識(shí)別與能力管理的核心方法和工具：為后續(xù)的人才管理應(yīng)用落地打下良好的專業(yè)基礎(chǔ)
● 課程學(xué)員通過課堂的深度學(xué)習(xí)研討，能清晰認(rèn)識(shí)到影響“金牌銷售”和一般銷售之間業(yè)績差異的深層次本質(zhì)原因，在“金牌銷售”人才選拔方面準(zhǔn)確識(shí)別的幾率大幅提升50%
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)中高層管理人員、人力資源從業(yè)者
課程方式：案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：謀篇：緒論
一、前言：學(xué)習(xí)規(guī)則介紹
1. 方法落地關(guān)鍵：先固化、再優(yōu)化
2. 小組學(xué)習(xí)規(guī)則：小組學(xué)習(xí)、積分制
二、人力資源管理——掌握的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)
1. 勞動(dòng)力資源的稀缺性
2. 效用最大化原則
3. 勞動(dòng)力市場價(jià)格確定
4. 勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基本研究方法
5. 勞動(dòng)力市場均衡的意義
6. 人口與均衡工資率
7. 資本存量對勞動(dòng)力需求的影響
三、定位人力資源工作
1. 發(fā)展演進(jìn)
案例：HRBP在IT高科技企業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展
案例：共享中心管理模式在傳統(tǒng)企業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用
2. 管理環(huán)境變化
1）外部挑戰(zhàn)
2）內(nèi)部挑戰(zhàn)
3. 人力資源工作新核心關(guān)注點(diǎn)
1）人力資源管理核心四件事
2）高效人力資源工作的落腳點(diǎn)：關(guān)注“人”的核心能力素質(zhì)管理
第二講：道篇：金牌銷售的人才標(biāo)準(zhǔn)
一、什么樣的員工才算是金牌銷售？
1. 金牌銷售的標(biāo)準(zhǔn)
2. 金牌銷售的衡量指標(biāo)
案例：某上市連鎖零售企業(yè)的金牌銷售的衡量指標(biāo)：貢獻(xiàn)度對比圖
案例：金牌銷售的人才選拔思路：看背景VS看特質(zhì)
二、金牌銷售的識(shí)別思路和工具
案例：金牌銷售的人才選拔思路：看背景VS看特質(zhì)
1. 科學(xué)識(shí)別理論及工具：金牌銷售的勝任力模型
第三講：道篇：勝任力常見方法論
一、基本概念
1. 勝任力的兩個(gè)基本假設(shè)
2. 勝任力與工作的相關(guān)性
3. 管理場景思考
4. 勝任力概念、特征、作用及構(gòu)成
二、常見方法論及工具
1. 勝任力常見構(gòu)成及不同企業(yè)需求的對應(yīng)選擇
2. 勝任力建模常見方法論及工具
3. 工作行為與勝任力特征的相關(guān)性（重點(diǎn)）
第四講：術(shù)篇：勝任力建模常用方法
一、古典建模方法
1. 古典建模方法
案例互動(dòng)：古典方法優(yōu)勢與局限
案例：共享中心崗位勝任力模型
案例和點(diǎn)評：勝任力模型和績效管理
案例和點(diǎn)評：勝任力模型和推行最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐
二、基于人格特質(zhì)理論的現(xiàn)代科學(xué)建模方式
1. 卡特爾人格特質(zhì)理論
2. 測評的應(yīng)用及優(yōu)越性
案例互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場測評識(shí)別金牌銷售潛質(zhì)
案例互動(dòng)：現(xiàn)場解讀學(xué)員報(bào)告
第五講：術(shù)篇：勝任力建模常用套路
一、建模方式建議
1. 方法優(yōu)劣分析與建議
2. 構(gòu)建思路
二、人建模工具怎么選
1. 科學(xué)測評工具
1）16PF
2）大五人格
3）大七人格
4）霍蘭德
2. 娛樂測評工具
1）DISC
2）九型人格
3）性格色彩學(xué)
3. 古典方法
二、建模常見流程
三、建模需要準(zhǔn)備的資料
1. 崗位資料
2. 績效數(shù)據(jù)
3. 樣本資料
第六講：術(shù)篇：案例實(shí)操演練
一、案例：找到高穩(wěn)定的金牌銷售
1. 項(xiàng)目背景介紹
案例互動(dòng)：解決方案+解決思路
案例互動(dòng)：學(xué)員實(shí)操
案例互動(dòng)：課堂出成果
案例和點(diǎn)評：勝任力模型和推行最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐
二、勝任力建模需要規(guī)避的誤區(qū)
1. 常見誤區(qū)：指標(biāo)混淆
2. 常見誤區(qū)：指標(biāo)矛盾、追求完美員工
3. 常見誤區(qū)：錯(cuò)把無法清晰界定的詞條當(dāng)作勝任力特征
4. 常見誤區(qū)：任職資格與勝任力混淆
5. 常見誤區(qū)：認(rèn)知誤區(qū)
案例互動(dòng)：崗位勝任力指標(biāo)糾偏
第七講：法篇：建模之后做什么
1. 建立人才篩選漏斗機(jī)制
2. 建立真正的人才庫——人才能力矩陣
案例：某上市公司人才能力矩陣在人才梯隊(duì)建設(shè)上的應(yīng)用
3. 形成人才管理整體模型——人才管理九宮格
案例：某行業(yè)領(lǐng)先公司的人才管理九宮格實(shí)踐分享
第八講：法篇：建設(shè)金牌銷售的人才梯隊(duì)體系
一、構(gòu)建人才梯隊(duì)建設(shè)的管理體系
1. 人才梯隊(duì)培養(yǎng)模式
2. 建立相關(guān)制度規(guī)范
3. 人才梯隊(duì)建設(shè)的組織結(jié)構(gòu)及角色分工
4. 人才梯隊(duì)建設(shè)的成果固化：形成員工能力矩陣圖+任職資格體系
二、對梯隊(duì)人才的激勵(lì)
1. 梯隊(duì)人才激勵(lì)的三類典型方法
1）精神激勵(lì)
2）物質(zhì)激勵(lì)
3）情感激勵(lì)
2. 梯隊(duì)人才激勵(lì)的難點(diǎn)與對策
1）如何加強(qiáng)技能的獲取
2）如何為技能分享鋪墊
3）如何激勵(lì)技能傳遞與分享
4）如何將創(chuàng)造的價(jià)值有效與激勵(lì)鏈接起來
三、關(guān)鍵人才梯隊(duì)建設(shè)的管理評估
1. 評價(jià)及獎(jiǎng)勵(lì)直線經(jīng)理們（包括目標(biāo)崗位的現(xiàn)職人才）
2. 設(shè)置關(guān)鍵人才梯隊(duì)管理和發(fā)展的指標(biāo)
1）前置性指標(biāo)
2）滯后性指標(biāo)
3. 關(guān)鍵人才梯隊(duì)管理質(zhì)量指標(biāo)跟蹤
4. 指標(biāo)監(jiān)控矩陣
現(xiàn)場微咨詢：在企業(yè)引入勝任力模型和測評技術(shù)后，人才梯隊(duì)建設(shè)的應(yīng)用方向和重點(diǎn)
課程總結(jié)
欒光宇老師 企業(yè)人才管理實(shí)戰(zhàn)專家
14年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)
海王星辰特邀優(yōu)秀講師
京北方信息技術(shù)特邀優(yōu)秀講師
現(xiàn)任：江越服飾 聯(lián)合創(chuàng)始人
曾任：中國海王星辰（上市） 總部人力資源部總監(jiān)
曾任：京北方信息技術(shù)股份有限公司 總部人力資源經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：企業(yè)人才管理、勝任力建模及人才梯隊(duì)建設(shè)、人才測評
擔(dān)任職測客（在線人才管理服務(wù)平臺(tái)）首席人才顧問，服務(wù)企業(yè)包括大型國企中建三局、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者順豐速運(yùn)、上市公司德賽西威及國內(nèi)四大所之一大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所等企業(yè)。
欒光宇老師專注于人力資源領(lǐng)域，具有14年的企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后主導(dǎo)海王星辰（上市）、行業(yè)領(lǐng)先的美資企業(yè)及順豐速運(yùn)、德賽西威、大華會(huì)計(jì)師事務(wù)所等多家行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的人才管理項(xiàng)目，其中包括企業(yè)人才池及人才梯隊(duì)建設(shè)、人才測評項(xiàng)目、員工貢獻(xiàn)度項(xiàng)目、企業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)化等多個(gè)人力資源項(xiàng)目。曾為海王星辰建立了運(yùn)營條線核心崗位的勝任力模型，對在崗人員進(jìn)行了人崗匹配的調(diào)整，使得當(dāng)年度利潤增長4倍，單個(gè)分子公司盈利突破1億元，且單位面積日均營業(yè)額為行業(yè)均值的3倍，實(shí)現(xiàn)日均單店?duì)I業(yè)超9000元，保證人力資源戰(zhàn)略貼近企業(yè)戰(zhàn)略，為企業(yè)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略推動(dòng)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
中國海王星辰（上市） 總部人力資源部總監(jiān)
▲ 曾解決人才存量的能力不清晰的問題，老師建立針對不同崗位類別的人才適配池，為人才合理使用提供數(shù)據(jù)依據(jù)和支撐，形成各崗位類別的人才梯隊(duì)，僅1年時(shí)間，為公司輸送5名優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理和20余名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。
▲ 曾在職期間，利用勝任力管理工具，通過對高績效高留存員工的統(tǒng)計(jì)與分析，建立了關(guān)鍵崗位的勝任力模型。該員工年度離職率從30%降低至15%，并建立了公司級的人才能力矩陣，降低了人員管理成本，推動(dòng)力公司業(yè)績的發(fā)展。
▲ 曾進(jìn)行“校園招聘管培生的子弟兵項(xiàng)目”，為企業(yè)找到高潛力應(yīng)屆生作為管理培訓(xùn)生進(jìn)行培養(yǎng)，提升管培生的培養(yǎng)成功率，并使應(yīng)屆生在入職3年內(nèi)形成認(rèn)同企業(yè)文化的“子弟兵”，為企業(yè)每年輸送培養(yǎng)4名管理級別以上的優(yōu)秀管理者。
京北方科技股份有限公司 總部人力資源部經(jīng)理
▲ 曾為企業(yè)建立了公司級人才庫，為企業(yè)每年降低核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)的招聘成本超100萬，更是推動(dòng)公司軟件業(yè)務(wù)發(fā)展及成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由產(chǎn)品型轉(zhuǎn)型為服務(wù)型。
▲ 曾為企業(yè)建立并完善了人力資源管理體系，對團(tuán)隊(duì)分工、業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行不斷完善，使得企業(yè)招聘效率提升2倍，并每年為公司提供超過200名研發(fā)工程師的人員增量。
▲ 曾全方位為公司輸送培養(yǎng)了心崗位和運(yùn)營人才，輸送培養(yǎng)了3名分公司經(jīng)理、 5名以上博士后專業(yè)核心研發(fā)人才及總計(jì)超過500名研發(fā)工程師，企業(yè)因此確立了行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢。
部分授課案例：
※ 曾為海王星辰各分子公司總經(jīng)理、分子公司管理人員、全國質(zhì)量管理?xiàng)l線、全國供應(yīng)鏈管理?xiàng)l線人員講授《人才管理及人才梯隊(duì)建設(shè)》、《分區(qū)制的優(yōu)勢及實(shí)施要點(diǎn)》等課程，總計(jì)超過50場次，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過2000人，提升了全國各分子公司的人才管理水平，落地實(shí)踐并構(gòu)建了運(yùn)營體系的人才梯隊(duì)。
※ 曾為順豐速運(yùn)企業(yè)員工講授《如何進(jìn)行崗位勝任力建�！氛n程，課程結(jié)束后，企業(yè)采用老師所教的實(shí)操工具，為企業(yè)建立了崗位的勝任力模型工具，大大提升了企業(yè)招聘人才效率，深受企業(yè)的稱贊。
※ 曾為德賽西威企業(yè)員工講授《如何進(jìn)行崗位勝任力建�！氛n程，學(xué)員們在課程上吸收老師所學(xué)知識(shí)，并把所學(xué)知識(shí)的勝任力建模工具應(yīng)用于公司中，規(guī)避和減少了用人風(fēng)險(xiǎn)，課后反饋極高，課程也深受學(xué)員的喜愛，好評率達(dá)98%。
※ 曾為泛亞人力企業(yè)學(xué)員講授《利用測評技術(shù)進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)》等相關(guān)課程，培養(yǎng)了一批具備管理能力、并符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的優(yōu)秀后備管理人才團(tuán)隊(duì)，課程更是得到企業(yè)和學(xué)員交口稱贊，深受學(xué)員喜愛。
主講課程：
《精準(zhǔn)招聘與選拔》
《如何進(jìn)行崗位勝任力建�！�
《金牌店長甄選及崗位勝任力建模》
《利用測評技術(shù)進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)》
《高潛員工識(shí)別及勝任力模型的應(yīng)用》
《金牌銷售的識(shí)別與勝任力技術(shù)應(yīng)用》
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
《卓越HRBP的進(jìn)階之路》
授課風(fēng)格：
欒光宇老師企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，注重理論結(jié)合實(shí)踐，在傳遞思維框架和實(shí)操方法的同時(shí)，提供實(shí)用工具，并針對課程主題現(xiàn)場給出學(xué)員企業(yè)對應(yīng)管理痛點(diǎn)解決方案，完成知識(shí)技能的內(nèi)化遷移和工具的落地。
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