采購談判策略與技巧

采購談判策略與技巧(Luo)課程介紹：

● 課程介紹
   采購人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。
   從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。

● 課程收益
通過兩天的課程，可以：
1、知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2、學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3、掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4、掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
6、知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7、建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
 
● 課程特色
   本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
 
● 講師介紹
Mr.Jack Luo
現(xiàn)任某財(cái)富500強(qiáng)亞太區(qū)高級(jí)采購經(jīng)理
專業(yè)資質(zhì):
 ◇ 機(jī)械工程碩士
 ◇ 采購與供應(yīng)鏈專業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ CPM. 認(rèn)證采購經(jīng)理by ISM
 ◇ ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書，6-Sigma 綠帶證書
 ◇ 注冊(cè)質(zhì)量工程師
 ◇ 中國采購聯(lián)合協(xié)會(huì)和ISM協(xié)會(huì)會(huì)員
工作經(jīng)歷： 十五年采購與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分來來自以下企業(yè)：
     3M               Scheider Electric,         某國家直屬工程研究設(shè)計(jì)院
專長培訓(xùn)課程：
《項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用》
《基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判》
《采購策略與談判技巧》
《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》
風(fēng)格與特點(diǎn)：
 ◇ 從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)項(xiàng)目型采購，國產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
 ◇ 十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場有深刻的理解，對(duì)采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購成本控制;同時(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！
 ◇ 在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵(lì)學(xué)員，不僅教會(huì)方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺是一種享受！
部分客戶名單:
泰科電子科技有限公司
株洲南車時(shí)代電氣股份有限公司
蕪湖奇瑞汽車有限公司
常州安費(fèi)諾集團(tuán)
富蘭克林電氣
惠氏營養(yǎng)品有限公司
眼力健(杭州)制藥有限公司
維蒙特工業(yè)（中國）有限公司
約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司
寧波方太廚具有限公司
貝卡爾特有限公司
麥格納唐納利有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司

● 課程大綱

一、采購談判的綜述
1、采購談判的規(guī)則
2、談判的5大心理基礎(chǔ)
3、采購談判的一些“神話”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1.  談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
 ◇ 了解采購背景
 ◇ 了解供應(yīng)商
 ◇ 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
 ◇ 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
 ◇ 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
 ◇ 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
 ◇ 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2.  導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
3.  啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4.  激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5.  談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6.  談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
2、對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1、立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2、說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲

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