銷售行動力-大客戶銷售訓練

銷售行動力-大客戶銷售訓練(Davis Zhao)課程介紹：

● 課程背景
   2008年全球化的金融危機，使中國企業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機會，面對2009年這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭如何獲勝，加強企業(yè)銷售行動力是關(guān)鍵，如何在市場整體不景氣的情況下獲得28％以上的增長，打造一個強有力的銷售行動團隊至關(guān)重要，大客戶銷售訓練將成就您的銷售巔峰！
   “銷售行動力”是基于銷售人員具體情形提供的一種定制化的系統(tǒng)培訓方案，是一套多階段訓練、鞏固及認證項目，是為企業(yè)銷售團隊提供的一種有效強大的技能提升工具，擁有全球其他銷售培訓課件無法比擬的測評工具和系統(tǒng)優(yōu)勢，可以使受訓企業(yè)及銷售團隊可以在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。

● 成功案例：
   全球已有3000多家大型企業(yè)銷售團隊（主要為“財富1000強”企業(yè)）的30多萬銷售精英接受過此項目認證，接受訓練人員業(yè)績增長速度是未接受訓練人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。

● 項目目標：
 ◇ 更好的理解購買決策流程與銷售流程的關(guān)系
 ◇ 可以使提問與傾聽技巧獲得顯著改善
 ◇ 可以使企業(yè)內(nèi)所有員工獲得一種通用銷售語言
 ◇ 有效幫助獲得客戶承諾的能力會極大地得到增強
 ◇ 縮短銷售周期以及提高銷售利潤
 ◇ 有助于企業(yè)在銷售流程方面建立自己的最佳銷售實踐

● 課程與培訓特點:
   系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、影片分析與小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛與學習效果。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識，并且明天就可以應用！

● 主講嘉賓 Davis  Zhao
 · P&G(廣州寶潔有限公司)（全球500強），歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國培訓經(jīng)理；
 · 新浪網(wǎng)（SINA）副總經(jīng)理 兼中國區(qū)渠道總監(jiān)
    接受并應用該培訓課程的客戶：英國殼牌（SHELL（中國）公司、P&G、深圳華為、東方通訊、JV、摩托羅拉（中國）公司、三星電子（手機）、日立電梯、南方航空公司、南方證券、光大銀行、廣東電信、中國移動、美的電器、康寶電器、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、網(wǎng)易、粵電集團、中國工商銀行 、廣州本田、東風本田、上海通用、四川豐田、東風汽車、高露潔(中國)、歐萊雅（中國）、德美化工、南玻集團、 中英人壽保險公司 、中國人壽、 招商銀行、 萬科地產(chǎn) 、 華立儀表 、阿里巴巴。

● 課程大綱
第一篇：功夫篇—-大客戶經(jīng)理的自我修煉
一、你的客戶關(guān)系是怎么建立起來的？
A、客戶關(guān)系構(gòu)成的金子塔原理分析？
B、客戶關(guān)系構(gòu)成的模型圖設(shè)計方法？
二、銷售風范測試；（測試題）
A、你的習慣銷售策略是什么？
B、為什么有的客戶你不能成交？
C、應該怎么樣對你現(xiàn)有客戶進行細分化管理？
D、細分后的銷售策略如何進行針對性調(diào)整？
E、現(xiàn)在，細分你的客戶為四類；
三、做為一名合格的大客戶經(jīng)理，你的銷售實力七大核心能力具體應用到工作中該如何做？
A、體現(xiàn)在我們工作中的具體核心事件分析；
B、如何調(diào)整我們的工作中的七大核心能力？
第二篇：待客篇---大客戶經(jīng)理面對不同性格客戶的藝術(shù)
一、你了解自己的性格嗎？（測試題）
1) 四種性格特征分析；
2) 你的性格中優(yōu)勢是什么？
3) 你的性格中劣勢是什么？
4) 需要調(diào)整的功夫有哪些？
二、客戶的性格分析
A、從性格分析來判斷客戶的性格的方法？
B、客戶的性格優(yōu)勢是什么？
C、客戶的性格劣勢是什么？
D、分析客戶喜歡的風格是什么？
三、面對不同性格客戶的具體調(diào)整方法有哪些？
A、體現(xiàn)在工作中，應該如何面對不同性格客戶的方法有哪些？
B、體現(xiàn)在與客戶交流時的“見人說人話，見鬼說鬼話”應該怎么表達？
C、如何激起不同性格的客戶的購買欲望？
D、不同性格的客戶的接觸動作規(guī)范如何？
第三篇：接觸篇---大客戶經(jīng)理的成交全過程動作分解訓練
動作一：出發(fā)前準備什么？
一、你了解了你要你拜訪的公司嗎？
二、需要了解客戶的十個內(nèi)容是什么？
三、完善的準備工作是成功的關(guān)鍵所在；
動作二：如何進行電話預約和電話洽談？
一、電話溝通要包含的五個要素是什么？
二、電話溝通的具體語言怎么講？（案例應用）
三、一對一練習電話功夫的應用；（角色模擬）
動作三：銷售初期怎么做？
一、要事一：先講什么？（角色模擬）
A、如何挖掘客戶的困難？
B、如何解釋困難形成的原因？
C、如何闡述存在困難導致的后果？ 
二、要事二：然后講什么？（角色模擬）
A、我是誰？以及我的專業(yè)是怎樣？
B、我為什么知道這些困難以及困難形成的原因？
C、我為什么關(guān)注這些困難導致的后果？
三、初期接觸客戶的策略：滿意度調(diào)查法（角色模擬）
A、滿意度調(diào)查法的原理分析；
B、三個步驟具體怎么操作？
C、在公司如何結(jié)合到你的產(chǎn)品來操作？
D、我為什么關(guān)注這些困難導致的后果？
四、構(gòu)建溝通中的影響力的六步法（角色模擬）
1、“互惠原則”怎么做？
2、“承諾以及一致性”怎么做？
3、“社會認可”怎么做？
4、“喜愛與熟識”怎么做？
5、“公共權(quán)威”怎么做？
6、“短缺的真空壓力”怎么做？
五、創(chuàng)造初期的客戶關(guān)系的四個訣竅（角色模擬）
1、如何創(chuàng)造“氛圍”？
2、如何“稱呼”更有價值？
3、什么樣的“心態(tài)”更有利？
4、把自己的位置“擺正”？
六、如何對初次拜訪的客戶進行電話回訪？（角色模擬）
1、電話里和客戶談什么？
2、交流的重點在哪三個方面突破進展？
3、交流的語言怎么講更有效？
動作四：銷售中期怎么做？
一、不談業(yè)務的時候談什么來強化客戶關(guān)系？
二、如何拓展客戶的周邊關(guān)系？
1、周邊關(guān)系人有哪些？
2、拓展周邊關(guān)系人的四個突破口怎么做？
3、四個突破口的語言怎么講？
三、如何挖掘競爭對手的信息？
1、挖掘哪些對我們有利的信息？
2、如何在客戶處挖掘競爭對手信息的三個方法？
四、如何處理異議？（角色模擬）
1、異議的分類？
2、異議的解決方法與步驟是怎樣的？
動作五：銷售后期怎么做？（角色模擬）
一、簽約前客戶的處境的五種狀況分析？
二、大客戶經(jīng)理的哪四種形象會促進客戶成交？
三、促進簽約的關(guān)鍵三種方法應用；
四、簽約后如何進行跟進和回訪？
五、如何讓他變成你的銷售人員？
六、如何確保他不會流失的四種方法？
第四篇：大客戶經(jīng)理銷售技能應用
一、銷售“四步曲”是什么？
A、什么是“四步曲”？
B、開始和客戶溝通前準備什么？
二、如何走好第一步：探詢引導（角色模擬）
A、如何得到客戶背景？
B、如何了解客戶的難處在哪里？
C、如何暗示客戶的難點的后果？
D、如何引導客戶需求與公司產(chǎn)品連接？
三、如何走好第二步：如數(shù)家珍（角色模擬）
A、如何進行產(chǎn)品說明？
B、如何突出產(chǎn)品的特點？
C、如何進行產(chǎn)品對比，體現(xiàn)優(yōu)點？
D、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益點？
E、如何進行產(chǎn)品佐證？
四、如何走好第三步：處理異議（角色模擬）
A、如何對客戶進行PMPMP？
B、如何辨別客戶的真假異議問題？
C、如何澄清客戶的真實異議？
D、如何確認客戶已經(jīng)接受并理解異議？
五、如何走好第四步：引導成交（角色模擬）
A、如何探測客戶的購買意愿？
B、如何通過不同的反映來判斷客戶購買狀態(tài)？
C、如何再現(xiàn)產(chǎn)品給他的利益？
D、如何進行導向成交？
六、如何進行開場白？（角色模擬）
A、公司大客戶的開場白的三種最有效方法？
B、開場白的語言設(shè)計？
C、開場白注意事項？
D、開場白與進入階段的連接語言？
第六篇：過關(guān)篇----大客戶經(jīng)理你學會了嗎？
一、案例：這個客戶的狀態(tài)是怎樣的？
A、他屬于哪個類別的客戶？
B、我們該用什么銷售風范對應？
二、案例：這個客戶的性格是怎樣的？
A、如何與這個客戶交流？
B、需要調(diào)整成什么樣的著數(shù)來對待這個客戶？
三、案例：這個客戶的異議是真的還是假的？
A、辨析真假
B、如何澄清問題 四、案例：這個客戶能成交嗎？
A、分析其狀態(tài)
B、用什么方法可以使其成交？
五、案例：這個客戶流失的原因是什么？
A、看影片，分析其流失的主要原因是什么？
B、該用哪種方法來處理？
C、角色模擬：現(xiàn)場處理“客戶挽留”；
六、角色模擬：應用“傻瓜表”來引導客戶至成交；
A、你會填表嗎？
B、問題設(shè)計的秘訣在哪里？
C、設(shè)計四個俱樂部產(chǎn)品的“傻瓜表：
D、兩人一組練習應用；
七、講解角色模擬中出現(xiàn)的問題與改善
 A、問題有哪些？
 B、該怎么解決這些問題？
 C、裁判評分；
 D、現(xiàn)場拍攝“大客戶經(jīng)理面對顧客的寫真集；
第七篇：解難篇----大客戶經(jīng)理疑難雜癥處理方法
一、客戶遲遲不成交怎么辦？
二、不知道客戶狀態(tài)怎么辦？
三、客戶怎么都成，就是不簽單怎么辦？
四、客戶不信任我們怎么辦？
五、客戶不見我們怎么辦？
六、客戶有需求，但不買怎么辦？
七、客戶騷擾我們，怎么辦？
八、經(jīng)費很少，與客戶的溝通機會太少，怎么辦？
九、客戶的要求無法滿足該怎么辦？
十、如何登門處理客戶投訴？

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