銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)——提升轉(zhuǎn)化率

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售流程培訓(xùn),轉(zhuǎn)化率提升培訓(xùn)

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)——提升轉(zhuǎn)化率(唐國華)課程介紹：

主講老師：唐國華老師
 ◇ 銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬。2012-2014年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億。曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%。
 ◇ 專業(yè)背景——曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等。美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付。
 ◇ 授課特點(diǎn)——案例豐富，在崗言崗，以學(xué)員崗位角度出發(fā)，匹配管理案例，提煉內(nèi)容要點(diǎn)，清晰邏輯關(guān)聯(lián)。擅長知識點(diǎn)演繹，用生活和身邊的常見實(shí)例論證，通俗易懂，課堂氣氛寬松愉悅，語言風(fēng)格詼諧幽默。
 ◇ 主講課程——銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)-提升轉(zhuǎn)化率、銷售管理實(shí)踐、大客戶策略銷售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計(jì)、大客戶經(jīng)營管理、以客戶為中心銷售等。
 ◇ 服務(wù)客戶——中國電信、深圳海能達(dá)、山東省聯(lián)社、南方投資集團(tuán)、天津綠洲燃?xì)�、新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識產(chǎn)權(quán)、愛康國賓集團(tuán)、杭州九州云科技、廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢、溫氏集團(tuán)、杭州每刻科技、京瓷中國、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國、中國建筑科學(xué)研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國平安智慧城市科技有限公司……

課程背景
    銷售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。
    針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
 ◇ 您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？
 ◇ 每個(gè)銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道
 ◇ 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？
 ◇ 您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？
 ◇ 您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？
 ◇ 您公司的銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷售人效？
    我們特邀您參加由銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國華先生主講的《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。

課程收獲

【企業(yè)收益】
1.輸出銷售流程第一版，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)驗(yàn)沉淀
2.復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績效
3.培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期
4.評估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板
5.對于組織管理者，建立銷售業(yè)績管理儀表盤
【崗位收益】
1.提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
2.對最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
3.提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
4.構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家
5.發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會異常
6.對于銷售個(gè)人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)

課程特色
 ◇ 運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。
 ◇ 從實(shí)踐中來，通過業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。 

課程大綱

時(shí)間	課程內(nèi)容	任務(wù)目標(biāo)	輸出成果
DAY 1	B2B營銷體系框架概述 講述銷售流程課程目標(biāo)	講述B2B營銷體系框架的核心內(nèi)容 明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)	共識目標(biāo)
	講述業(yè)界共識銷售模式 梳理并且共識銷售類型	梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式 → 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式 → 研討并達(dá)成共識銷售類型模式	共識銷售類型 分配小組成員
	講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn) 分享世界知名企業(yè)案例	基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段 → 選定研討銷售類型和銷售模式 → 定義銷售模式的典型銷售階段	每類客戶采購階段 每類客戶銷售階段
	講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn) 任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng) 以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)	基于共識銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo) → 列舉典型銷售階段的主要任務(wù) → 研討并達(dá)成共識階段主要任務(wù)	各階段的采購任務(wù) 各階段的銷售任務(wù)
	講述階段典型行為描述標(biāo)準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配	基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為 → 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為 → 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)	客戶階段采購行為 銷售階段銷售行為
DAY 2	講述階段升遷的行為動作 動作的對象的選擇以及動作結(jié)果的描述	定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài) → 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑 → 研討并達(dá)成共識階段升遷標(biāo)準(zhǔn)	跨越階段標(biāo)志性動作 與相對應(yīng)的里程碑
	講述各階段贏率和周期 精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述 分享參考業(yè)界知名企業(yè)	定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間 → 共識各階段商機(jī)最終的贏單率 → 共識各階段商機(jī)最終停留時(shí)間	銷售階段停留時(shí)長 銷售各階段贏單率
	匯報(bào)反饋優(yōu)化共識	成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識	銷售流程1.0版
	應(yīng)用效果行動計(jì)劃	闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動計(jì)劃	行動計(jì)劃
	課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)	銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)
	學(xué)員心得分享評價(jià)	參訓(xùn)學(xué)員心得體會的分享與課程評價(jià)

課綱下載

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