海外新興市場開拓、有效獲取訂單及商務談判技巧

培訓關鍵詞：海外營銷培訓,新興市場開拓培訓,商務談判培訓

海外新興市場開拓、有效獲取訂單及商務談判技巧(陳碩)課程介紹：

課程大綱

第一部分  海外新興市場的開發(fā)與新興市場渠道拓展
一、我國外貿的機遇和威脅
二、影響我國外貿的實質性因素分析及因此而產生的新興市場 
三、海外新興市場客戶特征分析
1、  印度人的思維與南亞市場
2、尼日利亞的“便利”通關與西非市場
3、新興市場：中南美市場的特點分析與應對中南美市場的策略
4、新興市場：俄羅斯和獨聯體市場的特點分析與策略因應
5、新興市場：中亞五國市場的特點分析與策略因應
6、新興市場：非洲市場的特殊性和裂化特點
北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場特點和風險
南非（南非、津巴布韋、馬達加斯加）的市場特點和風險
東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場特點和風險
西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場特點和風險
中非的市場特點和風險
經銷商有什么特點？
本地銷售還是轉口？
客戶處于什么層級？
7、新興市場：中東與阿拉伯海沿岸國家市場
8、新興市場：歐美的新興市場在哪里？（歐美潛在市場與既定市場對比分析）
美國與北美的潛在市場與既定市場差異性分析及對策探討：
歐盟國家的潛在的新興市場的特征：新興市場：我們的鄰居
東南亞及潛在的東南亞市場（東盟自由貿易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場）
9、新興市場：是否可以構成新興市場？
澳大利亞和新西蘭  
四、產品屬性對進出口市場的影響
10、產品屬性對進出口市場的影響
11、產品屬性對新興市場開發(fā)的影響
12、新興市場海外產品開發(fā)對比探討
13、對比不同屬性產品新興市場的策略
14、新興市場的采購商采購特征及策略因應
五、新興市場的采購商采購特征及策略因應
15、面對新興市場的基本手段
16、電子商務與如何使用電子商務手段
17、商務考察與辦事處
18、海外新興市場的渠道拓展策略及不同新興市場渠道拓展的差異性分析
19、海外新興市場的渠道模式及不同模式下的企業(yè)因應策略

第二部分  海外客戶開發(fā)與海外訂單跟進
一、海外客戶開發(fā)
1、海外客戶注意事項
2、影響到海外客戶開發(fā)的幾個因素
3、國別特征對海外客戶開發(fā)的影響
4、特定國家客戶開發(fā)注意事項
二、海外市場推廣策略與方法
1、展會推廣
1）展會選擇
2）展會宣傳與布局
3）展會營銷與推廣
4）展會溝通策略
2、媒體推廣
1）不同國家或經銷區(qū)域的媒體選擇重點
2）文案設計與受眾
3）媒體營銷與事件營銷
4）受眾與公關危機
5）媒體溝通策略
3、社交平臺與新媒體推廣
1）社交平臺與自媒體
2）自媒體推廣誤區(qū)
3）社交平臺推廣策略及操作
a)臉書
b)推特
c)谷歌
4）平臺溝通策略
4、電商平臺推廣
1）電商平臺不只是銷售
2）如何借力電商平臺做產品推廣
a)亞馬遜
b)百思買
5、官方與社群推廣
1）官方與社群推廣的利弊
2）官方與社群推廣策略
a)如何借助商參處做推廣
b)社會團體與商會的推廣價值
三、客戶跟進與與訂單跟進
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進與客戶初期跟進的關鍵
3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進與催單、逼單策略

第三部分 海外客戶溝通、談判技巧
一、海外客戶溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策
二、溝通中的關鍵人物策略
1、海外客戶內部關系梳理
2、決策者及與決策者溝通
3、影響者及與影響者溝通
4、執(zhí)行者及與執(zhí)行者溝通
5、關鍵人物的接觸策略
三、銷售談判的風險管控與風險談判要點
1、標準與標準確定
2、聯合體投標與聯合體運作要點
3、財稅與融資
4、法律與政策
5、行動計劃與救濟措施
四、營銷運作管理及對談判的影響
1、營銷運作體系對特地那個客戶開發(fā)談判的影響
2、招標談判等
五、跨文化溝通要點
1、要點一------關注點碰撞
2、要點二------思維一致性
3、要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點四------一攬子溝通與方案提供
5、要點五------利益與立場
6、要點六------溝通方式的合理選擇
7、歐式思維
8、美式思維
9、日式思維
10、貿易代表的特征解析與溝通要點
六、防守反擊，構筑談判的堡壘，守住談判的原則(應對不道德的談判策略)
七、案例分享與組織機構的溝通策略
八、案例分享個人因素對銷售溝通的營銷及其策略
九、國際商務禮儀
1）拒絕的藝術
2）折中的藝術
3）提問與傾聽的藝術
4）議價模型與討價還價
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對稱 
 
講師介紹：  陳碩
商務部研究院及商務部培訓中心
“一帶一路與自貿區(qū)”課題主講人之一
復旦大學管理學院“金融與投資家”
研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

工作經歷：
雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，廣東省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿業(yè)務管理經驗，特別在處理外貿業(yè)務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。 

服務過企業(yè)&案例：
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構提供了滿意的團隊、進出口業(yè)務內訓及相關的涉外咨詢服務：
高校：清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿易客座教授。
跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。
電子科技：中國通信服務、東方信聯、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團
工程機械與石油設備：中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現代房產設備

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