基于價(jià)格分析的采購談判

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：采購談判培訓(xùn)

基于價(jià)格分析的采購談判(肖老師)課程介紹：

課程背景：
 ◇ CPI始終保持高位，物價(jià)普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價(jià)任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實(shí)成本，為價(jià)格談判提供利器。
 ◇ 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門和公司績效。
 ◇  本課程講解談判的知識要點(diǎn)后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的價(jià)格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
 ◇  本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

課程收益：
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；
了解價(jià)格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)

課程大綱

一、 七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1) 價(jià)格分析法
2) 成本分析法
3) 標(biāo)桿法
4) 目標(biāo)成本法
5) 價(jià)值工程法
6) 總擁有成本法
7) 財(cái)務(wù)分析法
 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
某大型電器設(shè)備總擁有成本分析

二、 談判概述
 ※ 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
 ※ 認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
 ※ 描述談判過程的主要階段及其特征。
 ※ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
采購品類劃分及采購談判策略
供應(yīng)商如何評價(jià)采購商

三、 談判準(zhǔn)備——獲取信息
 ※ 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
 ◇ 要滿足的需求 
 ◇ 供應(yīng)市場的環(huán)境 
 ◇ 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
   √ 進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 
   √ 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型； 
   √ 確定自己的談判風(fēng)格；
   √ 制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略； 
   √ 衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力； 
   √ 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。 
 ※ 案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
銷售老兵如何收集、整理、分析采購方的信息，以及采購人員的對策
利用心理學(xué)理論測評，了解你的談判風(fēng)格

四、 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
   √ 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
   √ 確定談判的不同變量或問題；
   √ 分析不同變量的不同選擇；
   √ 設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
   √ 制定談判策略；
   √ 決定所采用的說服技巧和方法；
   √ 組織和策劃談判。
 ※ 案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場

五、 談判實(shí)施
 ◇ 談判的不同階段；
 ◇ 識別和使用不同形式的提問；
 ◇ 認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
 ◇ 確認(rèn)并考慮對方的利益；
 ◇ 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
 ◇ 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
 ◇ 了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題。
 ※ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 
你的肢體語言表達(dá)了什么？

六、 談判實(shí)施后的工作
 ◇ 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
 ◇ 評價(jià)談判績效。
 ※ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
如何評價(jià)談判的績效
 ※ 案例分析及角色扮
1、布料長期供貨協(xié)議的達(dá)成
 ◇ 訂貨量
 ◇ 單價(jià)
 ◇ 原料漲幅調(diào)整
 ◇ 付款及調(diào)價(jià)
 ◇ 品質(zhì)保證
 ◇ 長期關(guān)系維護(hù)
2、零件價(jià)格輕松搞定
 ◇ 設(shè)定談判目標(biāo)；
 ◇ 擬定如何拋出自己的要求；
 ◇ 在談判中論證/捍衛(wèi)自己的目標(biāo)；
 ◇ 用有力論點(diǎn)及技巧說服對方；
 ◇ 5分鐘內(nèi)打成協(xié)議。
3、運(yùn)用“需求理論”，致勝有道，達(dá)成雙贏年度框架協(xié)議
 ◇ 通過提問精準(zhǔn)找到對方需求
 ◇ 利用有效方式說服對方
 ◇ 雙贏結(jié)果達(dá)成
4、運(yùn)用議價(jià)技巧獲得合理的“電氣開關(guān)”的價(jià)格
 ◇ 價(jià)格期望值的確定及維護(hù)
 ◇ 質(zhì)量是底線
 ◇ 維修服務(wù)要及時(shí)
 ◇ 付款條件是籌碼

老師介紹：肖老師
曾任某歐洲跨國集團(tuán)公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過18年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項(xiàng)目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項(xiàng)目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實(shí)施采購及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對項(xiàng)目采購及合同管理均有大量理論知識及實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。
風(fēng)格與特點(diǎn)：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，并有其自身獨(dú)到的見解。
十幾年的采購與合同管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致，透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實(shí)際，以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱。
近年來兼職負(fù)責(zé)跨國集團(tuán)公司內(nèi)部采購培訓(xùn)，使其自身長期的實(shí)踐的理論總結(jié)進(jìn)一步精化，理論與實(shí)踐融合提升到很高的高度。
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
中國石化、玫琳凱、羅萊家紡、通用汽車、艾默生、浙江衛(wèi)星石化、恒隆汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、北京物資學(xué)院、葛蘭素史克、聯(lián)合汽車電子、圣歐集團(tuán)……
客戶評價(jià)：
知識和經(jīng)驗(yàn)的分享，對日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機(jī)會多來參加。-------彩訊科技
使我的理論知識水平得到增強(qiáng)，對工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)
.深入淺出互動性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營造良好的互動氛圍，把平時(shí)運(yùn)用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。-------中國石化
感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出是我對采購及合同管理相關(guān)的理論與實(shí)踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。  -------瓦克化學(xué)

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