虎狼之師-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

虎狼之師-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(李俊)課程介紹：

課程背景：
在工作中，您是否常遇到以下問題？
  有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？ 　
    銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
    工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動能的營銷團(tuán)隊(duì)

課程收益：
1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
3.學(xué)會合理分工，實(shí)現(xiàn)價值的最大化
4.了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題
5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
6.如何有效激勵團(tuán)隊(duì)
7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

課程大綱

第一部分  銷售管理者的角色定位
 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
如何做好銷售目標(biāo)的溝通
演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標(biāo)
銷售計(jì)劃的制定

第三部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
銷售績效考核
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

第四部分  高效銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
銷售訓(xùn)練中常見的問題
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
輔導(dǎo)下屬的步驟
對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？

第五部分   高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
激勵的需求理論
激勵常用的原則
日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
激勵的10種常見方法
演練：激勵的方法的設(shè)計(jì)
演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評的使用
不同階段銷售人員的激勵重點(diǎn)

培訓(xùn)師介紹：
李俊
 
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

個人簡介
曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。
近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶
通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器   

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