銷售實戰(zhàn)西點訓練營

銷售實戰(zhàn)西點訓練營(多名專家)課程介紹：

● 培訓目標：
 ◇ 提高學員客戶服務意識,并使學員掌握客戶服務的基本理念和客戶服務技巧、方法；
 ◇ 學會如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力；
 ◇ 學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
 ◇ 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

● 前    言：
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服務的管理水平，與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務問題解決的基礎上，提高銷售人員的談判技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團隊的業(yè)績上升才是公司管理者關注的。在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測。
    敬請帶著您的團隊和銷售難題，與著名實戰(zhàn)派培訓專家何冰、薛躍武現(xiàn)場對話！

● 課程要點：
《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》   主講：何 冰（11月20日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標客戶
 ◇ 專業(yè)營銷過程與市場細分
 ◇ 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十種具體的潛在客戶搜集方法
 ◇ 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 ◇ 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進客戶、促成成交的技巧
 ◇ 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關鍵問題
 ◇ 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 ◇ 如何實施顧問式銷售
 ◇ 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進程
 ◇ 解決的問題：結合案例分析，理解跟進客戶的關鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認可。
三、購買平臺BP——維護客戶關系，防止客戶流失
 ◇ 客戶關系的本質
 ◇ 發(fā)展客戶關系的過程和階段
 ◇ 如何做好客戶關系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
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《金牌銷售團隊建設與銷售人員激勵》  主講：薛躍武（11月21日）
第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選
 ◇ 行動第一，聰明第二
 ◇ 分清4個級別的銷售人員
 ◇ 選人和用人的關鍵點
 ◇ 銷售的4個大定律
 ◇ 銷售人才的5種維生素
 ◇ 選對銷售人才的5個關鍵步驟
第二項修煉：銷售人員的訓練技能
 ◇ 培訓的“馬太效應”
 ◇ 培訓的“現(xiàn)場效應”
 ◇ 培訓的“21天效應”
 ◇ 設計培訓流程
第三項修煉： 銷售目標的預測和分配
 ◇ 信念第一，指標第二
 ◇ 關注目標的相關性和區(qū)域性
 ◇ 目標執(zhí)行要有工具包
 ◇ 目標達成要進行“標桿管理”
第四項修煉： 銷售人員的管理
 ◇ 細節(jié)第一，總結第二
 ◇ 卡曼尼效應
 ◇ 銷售明星管理
 ◇ 銷售問題管理
 ◇ 銷售進程管理
第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵
 ◇ 激勵的“頭狼法則”
 ◇ 激勵的“白金法則”
 ◇ 激勵的“時效原則”
 ◇ 激勵的“多元化法則”
第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理
 ◇ KPI 考核方法
 ◇ 績效面談方法
 ◇ 自我評估方法

● 專家介紹：
 1、何 冰，職業(yè)培訓師，工商管理碩士，北京大學客座教授，清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗。授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。近年主要服務的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團等近千家企業(yè)，擅長的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓練》、《客戶開發(fā)與客戶關系深度經(jīng)營》、《銷售業(yè)務與團隊管理培訓》等。
2、薛躍武，現(xiàn)任某世界500強外資企業(yè)培訓經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經(jīng)理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業(yè)提供過培訓，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。

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