銷售實戰(zhàn)西點訓(xùn)練營

銷售實戰(zhàn)西點訓(xùn)練營(多名專家)課程介紹：

1、 客戶開發(fā)篇：《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
2、 個人提升篇：《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》
3、 團(tuán)隊管理篇：《一線銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)》

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識,并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法；
 ◇ 學(xué)會如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力；
 ◇ 掌握有效的工作方法和銷售技巧；
 ◇ 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
 ◇ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；
 ◇ 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

● 前    言：
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團(tuán)隊的業(yè)績上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團(tuán)隊管理者工作的重中之重。每位銷售經(jīng)理都想做得出色，而出色與否的重要指標(biāo)是銷售任務(wù)的完成情況。于是，銷售代表的銷售結(jié)果便成為經(jīng)理們最為關(guān)注的問題。
    敬請帶著您的團(tuán)隊和銷售難題，與著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武、王文良現(xiàn)場對話！

● 課程要點：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》   主講：何 冰（11月26日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標(biāo)客戶
 ◇ 專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分
 ◇ 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十種具體的潛在客戶搜集方法
 ◇ 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 ◇ 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 ◇ 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
 ◇ 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 ◇ 如何實施顧問式銷售
 ◇ 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
 ◇ 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 ◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 ◇ 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
 ◇ 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
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《突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練》  主講：薛躍武（11月27日）
一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
 ◇ 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
 ◇ 銷售人員思維層次
 ◇ 銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我：了解銷售的基本流程
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
 ◇ 建立關(guān)系
 ◇ 提問
   → 問題的類型
   → FOC提問技巧
    * 事實問題(F)   目前情況
    * 變化提問(C)   面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
    * 想法問題(O)   問題帶來的影響
 ◇ 總結(jié)
 ◇ 演示解決方案
   → 產(chǎn)品/服務(wù)特點
   → 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
   → 客戶得到的益處
   → 如何證明
 ◇ 處理異議
   → 如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
   → 典型的異議
 ◇ 成交技巧
五、靈活運用：了解客戶的性格習(xí)慣
 ◇ 典型客戶性格
 ◇  “見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
 ◇ 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
 ◇ 大客戶管理技巧
   → 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
   → 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
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《一線銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)》   主講：王文良（11月28日）
第一部分  成功銷售管理的10大原則
 成功原則1 ：管理投入，產(chǎn)出自己出現(xiàn)
 成功原則2 : 小小的變化，大大的不同
 成功原則3 : 通常會有滯后因素
 成功原則4 : 一定要考慮到時間有限
 成功原則5 : 平衡數(shù)量、方向和質(zhì)量的比例，以求得效果和效率。
 成功原則6 : 逆向計劃
 成功原則7 : 只有可衡量的，才可管理，才可輔導(dǎo)，才可以完成。
 成功原則8 : 管理平臺的深度和廣度。
 成功原則9 : 控制瞬間
 成功原則10: 無論如何，要建立起一種管理模式。
第二部分  成功銷售管理的7大工具
 銷售平臺
 客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
 銷售員自查工具
 銷售 “管道”標(biāo)準(zhǔn)
 管道預(yù)測
 “關(guān)系墻”標(biāo)準(zhǔn)
 關(guān)系平衡表

● 專家介紹：
 1、何 冰，職業(yè)培訓(xùn)師，工商管理碩士，北京大學(xué)客座教授，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。近年主要服務(wù)的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè)，擅長的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》、《銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊管理培訓(xùn)》等。
2、薛躍武，現(xiàn)任某世界500強外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國培訓(xùn)經(jīng)理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調(diào)查主任，曾為多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓(xùn)，授課特點生動有趣，富有感染力，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運集團(tuán)，中化集團(tuán)，中石化集團(tuán)，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團(tuán)，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
3、王文良，中國銷售學(xué)體系創(chuàng)始人，亞洲著名成功學(xué)專家，有15年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，北京大學(xué)EMBA客座教授，清華大學(xué)客座教授，北方交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院名譽院長，《中國經(jīng)營報》企業(yè)診斷專家。 職業(yè)經(jīng)歷：曾擔(dān)任過頂新國際集團(tuán)（康師傅品牌）直銷業(yè)務(wù)員、餐飲通路業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷通路業(yè)務(wù)員、中國七大區(qū)銷售經(jīng)理、臺灣最大飲料集團(tuán)益華國際集團(tuán)（1968年在臺灣上市）營業(yè)處長、美國美聯(lián)集團(tuán)（美國非上市500強排名19位）中國銷售總監(jiān)、加拿大格林柯爾集團(tuán)（世界冰箱產(chǎn)銷量第一、世界制冷劑產(chǎn)銷量第三）銷售總監(jiān)、日本大志電器中國首席顧問兼總策劃。擅長領(lǐng)域：快速消費品、制造業(yè)。主要特長：銷售學(xué)實戰(zhàn)與理論、職業(yè)生涯設(shè)計指導(dǎo)、成功激勵 、終端銷售、代理通路等。部分授課經(jīng)歷：湖南電廣傳媒、加拿大阿勒錦服裝公司、天士力醫(yī)藥集團(tuán)、泰康保險公司等數(shù)千家公司進(jìn)行過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。長期為《銷售經(jīng)理資格培訓(xùn)班》授課，曾多次擔(dān)任中央電視臺《對話》節(jié)目特約嘉賓及顧問。

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