培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)
打單—大客戶高效銷售技巧(張譯)課程介紹：
課程背景：
有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里？差異化！
老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的職業(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同�？蛻裘刻烀鎸Φ氖且粨苡忠粨艿耐|(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
課程亮點：
◇ 實用技巧突出操作性強的特點
◇ 案例分析和討論強調(diào)解決實際問題
課程收益：
1. 學(xué)習銷售核心步驟
2. 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
3. 消除實踐中的各層障礙
4. 從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員
課程大綱：
模塊一：常見的問題大碰撞
1. 這些事是不是你經(jīng)常干的？
2. 實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二：分析局勢
1. 大客戶銷售目標分析
◇ 銷售目標制定
銷售目標制定哪些內(nèi)容
銷售目標與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
◇ 客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
2. 整體形勢分析
◇ 客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
◇ 銷售項目進程的分析
① 項目進度
② 競爭形勢
③ 總體維度
3. 客戶的決策分析
◇ 關(guān)鍵人物
① 最終決策者與判斷標準
② 專業(yè)決策者與判斷標準
③ 使用決策者與判斷標準
④ 內(nèi)線與判斷標準
⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物
⑥ 實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目關(guān)鍵人物分析
◇ 客戶對現(xiàn)狀的認知
① 客戶常見現(xiàn)狀解析
② 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：客戶認知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表
實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析
◇ 客戶對方案的反應(yīng)
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤ 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持行為量化表
模塊三：應(yīng)對局勢
1. 客戶的價值認知分析
◇ 主觀認知分析圖
◇ 米勒黑曼價值理論
① 組織利益
② 個人利益
③ 如何識別客戶價值認知
④ 案例分析：客戶的期望值如何管理
⑤ 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：米勒黑曼價值認知表
2. 關(guān)鍵人物認知與應(yīng)對分析
◇ 最終決策者認知與應(yīng)對分析
◇ 專業(yè)決策者認知與應(yīng)對分析
◇ 使用決策者認知與應(yīng)對分析
◇ 內(nèi)線認知與應(yīng)對分析
3. 資源分配
◇ 資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實戰(zhàn)練習：我們的資源分析
◇ 資源使用注意事項
① 合適的人做合適的事，達成合適的結(jié)果
② 使用資源的游戲規(guī)則
4. 競爭形勢
◇ 如何看待競爭
① 看誰更狠的結(jié)果
◇ 我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
◇ 競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
5. 贏率分析
◇ C139模型的14個問題
① 一個檢驗標準
② 一個決定力的控制
③ 三個趨贏力的控制
④ 9個必清事項的控制
實戰(zhàn)練習：這些項目你怎么處理？
◇ 我方贏率的判斷標準
① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
② 實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定
講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
◇ 世博會合作講師
◇ 交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
◇ 二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷售之七：銷售團隊管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道
服務(wù)客戶：
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，�？担上�，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
客戶評價：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂�。ú┦溃�
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺�。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習班，讓我們?nèi)救硕紒砺�，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）
課綱下載
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