【時間地點】 | 2023年6月02-03日 杭州 人數(shù)限制:60人 |
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【培訓講師】 | 張建偉 | |
【參加對象】 | 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員 | |
【參加費用】 | ¥4200元/人 (含培訓費、教材費、稅費、茶點) | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預(yù)約! |
面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三:從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
課程工具包
1. 《解決方案銷售模型》
2. 《發(fā)現(xiàn)工作表》
3. 《診斷工作表》
4. 《提議工作表》
課程亮點
1. 課程針對性強,緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2. 課程互動性強,教學手段多,學員參與度高
3. 課程實戰(zhàn)性強,促進學員“化知為行”
課程大綱
一、認知篇:全面認知解決方案銷售
1. 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2. 解決方案銷售的理念和目標
3. 解決方案銷售能力模型
二、方法篇1:發(fā)現(xiàn)問題
1. 行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2. 行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3. 銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
三、方法篇2:診斷問題
1. 行動方法三:引發(fā)問題興趣
2. 行動方法四:拋出獨特觀點
3. 行動方法五:證明問題嚴重
4. 行動方法六:講述共鳴案例
5. 銷售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1. 行動方法七:了解客戶期望
2. 行動方法八:對應(yīng)解決策略
3. 行動方法九:展示自身能力
4. 銷售工具:《提議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1. 行動方法十:設(shè)定行動承諾
2. 行動方法十一:申明行動理由
3. 行動方法十二:處理客戶搪塞
4. 銷售工具:《收獲工作表》
六、實戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
1. 情景案例研討和小組討論
2. 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
七、轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
1. 課程知識點回顧
2. 通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
3. 制定《行動學習計劃表》
張建偉 華為大學資深特聘講師
◇ 華為大學、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
◇ 清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
◇ 美國企業(yè)管理研究中心認證講師
◇ 版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
◇ 版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
◇ 《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人
授課特點
◇ 富有激情,語言節(jié)奏明快,不拖沓;
◇ 控場能力強,善于調(diào)動學習氛圍
◇ 課程互動性強,教學手段多樣,教學形式豐富,采取啟發(fā)式、案例分析式教學
◇ 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴謹,邊學邊練,實戰(zhàn)性高、落地性強
服務(wù)過的部分客戶
涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如:
◇ 國有大型企業(yè)
◇ 通訊運營商:中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
◇ 銀行與金融:中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
◇ 高科技:中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè):(部分)
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?萍肌⒅忻丝萍脊煞、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份