需求挖掘和方案銷售

需求挖掘和方案銷售(張建偉)課程介紹：

面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力，是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問題的能力，是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見解的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力，是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力

課程工具包
1. 《解決方案銷售模型》
2. 《發(fā)現(xiàn)工作表》
3. 《診斷工作表》
4. 《提議工作表》

課程亮點
1. 課程針對性強，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2. 課程互動性強，教學手段多，學員參與度高
3. 課程實戰(zhàn)性強，促進學員“化知為行”

課程大綱
 
一、認知篇：全面認知解決方案銷售
1. 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2. 解決方案銷售的理念和目標
3. 解決方案銷售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
1. 行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2. 行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3. 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問題
1. 行動方法三：引發(fā)問題興趣
2. 行動方法四：拋出獨特觀點
3. 行動方法五：證明問題嚴重
4. 行動方法六：講述共鳴案例
5. 銷售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1. 行動方法七：了解客戶期望
2. 行動方法八：對應(yīng)解決策略
3. 行動方法九：展示自身能力
4. 銷售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1. 行動方法十：設(shè)定行動承諾
2. 行動方法十一：申明行動理由
3. 行動方法十二：處理客戶搪塞
4. 銷售工具：《收獲工作表》

六、實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1. 情景案例研討和小組討論
2. 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
1. 課程知識點回顧
2. 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
3. 制定《行動學習計劃表》

張建偉  華為大學資深特聘講師
 ◇ 華為大學、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
 ◇ 清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
 ◇ 美國企業(yè)管理研究中心認證講師
 ◇ 版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
 ◇ 《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人

授課特點
 ◇ 富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
 ◇ 控場能力強，善于調(diào)動學習氛圍
 ◇ 課程互動性強，教學手段多樣，教學形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學
 ◇ 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴謹，邊學邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強

服務(wù)過的部分客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
 ◇ 國有大型企業(yè)
 ◇ 通訊運營商：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
 ◇ 銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
 ◇ 高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍肌⒅忻丝萍脊煞�、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

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