銷售談判策略與賬款回收

銷售談判策略與賬款回收(張老師)課程介紹：

課程概要：
    在整個銷售活動中，談判是其中的一環(huán)，買賣雙方通過各種條件協(xié)商來確定交換的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的 一項重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進而為了更好的合作。應收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業(yè)應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會帶來致命的危機，造成債務糾紛的產生，同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財務風險抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務員層面都要重視起來而且還要有一套應對的辦法。

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

課程大綱：

第一講、工業(yè)品客戶營銷策略
攻略方向：為什么銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
一、從江湖型銷售向專業(yè)營銷轉變
二、大客戶的購買過程階段特征
1、低價格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？
三、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

第二講、商務談判與贏取訂單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、什么是談判
二、談判要做的四個工作
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用
四、如何進入到談判環(huán)節(jié)
五、判斷你的競爭地位
六、制訂欲望終止線
七、九種報價技巧
八、談判中的策略運用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
九、談判中容易犯的十大錯誤
十、談判中八種力量的運用

第三講、大膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩(wěn)、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
1、成交后要求客戶轉介紹
2、讓客戶轉介紹的前提
3、轉介紹的注意要點

第四講：應收賬款與債權催收管理
攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發(fā)現他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權風險，讓我們的資金更安全？
一、應收賬款的成本及成因分析
1、應收賬款的冰山原理
2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響
二、不良應收賬款形成的原因
三、票據風險的防范
四、債權保障的五個基本要素
五、常見的危險信號
1、客戶的類型
2、賬款回收的誤區(qū)
六、賬款催收內部程序完善
1、內部協(xié)調：一致的目的
2、內部協(xié)調：銷售人員的催款作用
3、內部程序完善
七、賬款催收方法及催收技巧
1、常見的催收方式
2、不同客戶類型的催收方法
3、面訪常見的拖延手法
4、常見應對拖延手法的對策

第五講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家
攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二、 銷售人員永遠保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   

講師介紹  張老師

 √ 實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師                       
 √ 國家認證高級培訓師                         
 √ 中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
 √ 中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經驗；歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】
 √ 實戰(zhàn)經驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
 √ 實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
 √ 學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；
 √ 敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

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