虎狼之師-銷售團隊建設與管理

虎狼之師-銷售團隊建設與管理(李俊)課程介紹：

課程背景：
在工作中，您是否常遇到以下問題？
  有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 　
    銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
    工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

課程收益：
1.了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
3.學會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化
4.了解銷售團隊管理常見的問題
5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
6.如何有效激勵團隊
7.如何快速輔導培養(yǎng)新人

課程大綱

第一部分  銷售管理者的角色定位
 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態(tài)轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉換常見問題
案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷售團隊目標的設定和計劃
銷售人員的目標管理循環(huán)
如何為銷售人員設定的目標
練習：SMART目標設定原則
如何做好銷售目標的溝通
演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標
銷售計劃的制定

第三部分   高效銷售團隊的控制要點
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結果
管理控制表格的要點
基礎管理表格
練習：根據工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告
銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）
隨訪觀察時的注意點
銷售績效考核
考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

第四部分  高效銷售團隊的訓練和輔導
 銷售主管的主要職責之一，教練
銷售訓練中常見的問題
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練
輔導下屬的步驟
對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第五部分   高效銷售團隊的有效激勵
 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領導不會激勵
案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
激勵的需求理論
激勵常用的原則
日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
激勵的10種常見方法
演練：激勵的方法的設計
演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
不同階段銷售人員的激勵重點

培訓師介紹：
李俊
 
實戰(zhàn)營銷管理專家
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問

個人簡介
曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。
近期服務品牌和培訓記錄
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器   

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