雙贏的采購談判技巧

雙贏的采購談判技巧(何小波)課程介紹：

〖課程背景〗
    隨著原材料價(jià)格急劇上漲變化，人民幣匯率波動(dòng)，企業(yè)生存環(huán)境壓力越來越大，現(xiàn)代社會(huì)商務(wù)談判越來越多，對(duì)企業(yè)發(fā)展也越來越重要，采購商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，采購談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。采購重要工作都是通過談判進(jìn)行。商品采購談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，提升采購談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！在日常工作中通過談判可以爭(zhēng)取更低成本，爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量，妥善處理糾紛。通過雙贏談判雙方都達(dá)到心里平衡，取得滿意的結(jié)果達(dá)到預(yù)期獲得利益。為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化，采購人除了有清晰的談判思路與高強(qiáng)的邏輯能力，還要有敏銳的市場(chǎng)洞察力……

〖課程目標(biāo)〗
    商務(wù)就是戰(zhàn)斗，商務(wù)談判技巧不僅適用公司與公司之間，同時(shí)也適用個(gè)人與公司，銷售與客戶等。采購談判方式千奇百怪，變化萬千，此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購員掌握如何以一種專業(yè)方法，如何精心充分準(zhǔn)備，制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，嚴(yán)謹(jǐn)談判過程，有效后續(xù)跟蹤。運(yùn)用談判戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，使企業(yè)取得利益最大化與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：
1.認(rèn)識(shí)談判確定談判態(tài)度
2.談判前的信息收集與充分準(zhǔn)備
3.了解采購談判對(duì)手，知已知彼
4.如何制定最佳談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
6.如何組建最佳談判團(tuán)隊(duì)
7.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實(shí)施成功談判
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.如何在談判中練就一柄繞指柔劍

〖課程大綱〗

第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場(chǎng)
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場(chǎng)
3.如何通過供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應(yīng)市場(chǎng)分析控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
5.如何利用波特力量評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
6.通過供應(yīng)市場(chǎng)分析解密價(jià)格決定因素，并建立成本/價(jià)格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒有了解市場(chǎng)行情與供應(yīng)商情況采購執(zhí)行力只是個(gè)悲劇
7.2供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5 SWOT分析供應(yīng)商的議價(jià)與市場(chǎng)能力
7.6競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)市場(chǎng)類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
8.解讀分析市場(chǎng)定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場(chǎng)品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場(chǎng)供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場(chǎng)表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場(chǎng)分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)

第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的最佳時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動(dòng)達(dá)成利益訴求

第三章 如何做好采購談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好多套預(yù)案
2.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對(duì)于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價(jià)格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1 溫和綿羊型
4.2 強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析

第四章 如何制定目標(biāo)與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場(chǎng)和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對(duì)比
4.2制定談判方案
5.創(chuàng)建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設(shè)定談判禁區(qū)
5.3談判中圍魏救趙
5.4多套方案打破僵局
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價(jià)格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練：運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定

第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”--招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢(shì)壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說服技巧的運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)

第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1 成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2 團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時(shí)間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個(gè)階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時(shí)的高效溝通
9.談判中說，問，聽的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10種方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對(duì)方期望
10.通過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績(jī)效評(píng)估
13.1“溫局”回顧
13.2評(píng)估你在談判中的表現(xiàn)
13.3評(píng)估對(duì)方在談判中的表現(xiàn)
案例分析：不同風(fēng)格談判案例分析

第七章 運(yùn)用合同對(duì)采購談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
1.采購合同概念，構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國(guó)際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則及風(fēng)險(xiǎn)劃分
4.2不同國(guó)家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭(zhēng)端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略

專家介紹

何小波—國(guó)際高級(jí)采購與供應(yīng)鏈管理/咨詢師
中國(guó)家電商會(huì)/慧聰家電網(wǎng)/中國(guó)家電采購人俱樂部首席顧問/執(zhí)行主席
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識(shí)成本核算與采購)
采購員素養(yǎng)與技能要求/采購庫存控制與戰(zhàn)略采購
采購風(fēng)險(xiǎn)成本控制管理/采購職場(chǎng)溝通和商務(wù)談判
采購降成本與招投標(biāo)/供應(yīng)商開發(fā)評(píng)估和績(jī)效管理

老師優(yōu)勢(shì)
何小波老師曾在世界五百強(qiáng)，中國(guó)大型民企、大型制造業(yè)，著名美資企業(yè)從事高級(jí)管理和采購供應(yīng)鏈管理24年，有多年豐富的工作經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有著跨物料跨行業(yè)的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家電、LED照明、制造、礦產(chǎn)等行業(yè)有較全面的采購管理和較豐富的供應(yīng)商資源儲(chǔ)備管理能力，尤其對(duì)采購招標(biāo)、成本分析和供應(yīng)商的認(rèn)證、開發(fā)、評(píng)估、管理有著較為豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。并在多家國(guó)內(nèi)大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤(rùn)達(dá)、東菱威力 (東菱集團(tuán))推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，采購成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
采購招標(biāo)管理：組織和策劃集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購與供應(yīng)關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變力與快速應(yīng)對(duì)能力，運(yùn)用采購專業(yè)手法，做到最小投入，最大產(chǎn)出。
供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合垣躍集團(tuán)和中山威力電器集團(tuán)的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。使團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、溝通能力，縮短生產(chǎn)周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存，保障生產(chǎn)的連續(xù)性。學(xué)習(xí)，總結(jié)，開拓與創(chuàng)新精神，組建與培訓(xùn)高效的采購團(tuán)隊(duì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

培訓(xùn)課題:
采購課題：《采購人員職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購人員綜合技能提升》《采購計(jì)劃與預(yù)算》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購商務(wù)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《項(xiàng)目采購與招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險(xiǎn)控制》《采購項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理》《集合采購與戰(zhàn)略》《如何培養(yǎng)采購戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評(píng)估/選擇和績(jī)效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》《跨部門協(xié)作-供應(yīng)鏈與供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與管理》

何小波老師的采購大咖圈:
    何小波老師長(zhǎng)期與廣東商會(huì)秘書長(zhǎng)，慧聰家電網(wǎng)總經(jīng)理，中山市家電中心總經(jīng)理（政府主導(dǎo)的國(guó)際家電會(huì)展中心），全國(guó)家電附件標(biāo)委會(huì)委員，美的集團(tuán)采購CPO，格力集團(tuán)副總經(jīng)理，蘇泊爾集團(tuán)采購總經(jīng)理，百威集團(tuán)采購總監(jiān)，雙喜集團(tuán)采購總監(jiān)，德豪潤(rùn)達(dá)集團(tuán)采購總監(jiān)等行業(yè)采購大咖/風(fēng)云人物交流溝通或同臺(tái)論壇，定期聚會(huì)探討制造業(yè)發(fā)展規(guī)劃方向采購戰(zhàn)略策劃與原材料走勢(shì)分析會(huì)。

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目:
    先后為十多家國(guó)營(yíng)，民企，外資公司做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，保障供應(yīng)，降低成本。目前在“中國(guó)家電商會(huì)中國(guó)家電采購人俱樂部”任首席培訓(xùn)師，執(zhí)行主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢，采購人俱樂部培訓(xùn)，交流，分享，資源整合。

授課風(fēng)格:
    何小波老師課程立意新穎，系統(tǒng)貫穿，結(jié)合自己采購專業(yè)知識(shí)高度的提煉和將高深的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業(yè)經(jīng)典案例，風(fēng)趣教學(xué)，激情愉悅的風(fēng)格深得大家的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問，公司實(shí)際案例現(xiàn)場(chǎng)分析解答，對(duì)大家影響深刻，課程有高度深度不失實(shí)地，將深度的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成日常工作中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用，學(xué)員能開心的聽課，快樂的學(xué)習(xí)，在輕松愉快中快速提高技能，達(dá)到授課目的。

授課特色:
    何小波老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理25年，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)與解決方案，并將自身經(jīng)驗(yàn)與授課有效結(jié)合，結(jié)合20多年的工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并有效的總結(jié)出采購人員的基本要求與素質(zhì)，采購工程師的八大技能培養(yǎng)意識(shí)，采購商務(wù)談判，通過三個(gè)維度做采購成本招投標(biāo)與庫存控制，采購在公司內(nèi)部有效跨部門溝通和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。可根據(jù)企業(yè)特征量身訂制符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案，使團(tuán)隊(duì)具有開拓與創(chuàng)新精神，培訓(xùn)高效的采購團(tuán)隊(duì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥，快速提高學(xué)員的專業(yè)技能，并能直接運(yùn)用到工作中，使企業(yè)與學(xué)員吹糠見米，能立見效果。

服務(wù)客戶:
    摩比天線技術(shù)（深圳）有限公司、無錫蘇寧置業(yè)有限公司蘇寧大酒店、日東精密回路技術(shù)（深圳）有限公司、深圳市新產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司、中國(guó)慧聰家電采購培訓(xùn)中心、520家電峰會(huì)特約講師連續(xù)多屆六方論壇評(píng)論員、方正科技集團(tuán)有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份有限公司、中山威力集團(tuán)（洗衣機(jī)）有限公司、格力電器、美國(guó)享特集團(tuán)、香港昇威電子有限公司、中山市港華燈飾有限公司、佛山小熊電器、山西垣躍實(shí)業(yè)集團(tuán)、北京大學(xué)珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份有限公司、深圳高科潤(rùn)電子科技集團(tuán)、珠海威仕茂集團(tuán)、珠海市潤(rùn)成金屬有限公司、雷士照明集團(tuán)有限公司、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器有限公司、深圳市德宇技術(shù)有限公司、深圳市科歐達(dá)電子、浙江聯(lián)合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器有限公司、廣東意歐電器有限公司、寧波宇順實(shí)業(yè)有限公司等。

更多雙贏的采購談判技巧相關(guān)課程：