關(guān)鍵客戶訂單成功密碼：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

關(guān)鍵客戶訂單成功密碼：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制(王浩)課程介紹：

課程目標(biāo) :
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績
3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心

課程收益：
1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

課程亮點(diǎn)：
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效�！俺晒虒W(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！顛覆了業(yè)界的培訓(xùn)認(rèn)知！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能�！叭咐虒W(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

針對行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、系統(tǒng)集成、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶銷售部門
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對公印刷等各種外包服務(wù)

課程說明：
學(xué)習(xí)銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節(jié)點(diǎn)成果
其二、奪取訂單
不以銷售成果和訂單為目標(biāo)的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶銷售拿下訂單，本質(zhì)上是“通關(guān)”采購流程。在采購流程期間，銷售針對每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，KO競爭對手，獲得客戶的認(rèn)同，從而取得節(jié)點(diǎn)成果，方能“通關(guān)”成功。當(dāng)銷售“通關(guān)”所有的采購流程節(jié)點(diǎn)，邁向“采購頂峰”時(shí)，獲取訂單便水到渠成。
大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，以獨(dú)門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計(jì)600余位銷售人員，以其獨(dú)創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”技術(shù)和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發(fā)新客戶、提升用戶份額時(shí)，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實(shí)踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績和個(gè)人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！

課程大綱：

第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)                    
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“路徑”和“機(jī)關(guān)”
大客戶銷售的“通關(guān)”法則
2、大客戶銷售的“勝戰(zhàn)理念”                
競爭導(dǎo)向思維
客戶導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的報(bào)批作業(yè)
大客戶采購的五個(gè)典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報(bào)批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第四講  關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……

第五講  銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……

講師介紹：王浩老師

B2B營銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項(xiàng)原創(chuàng)理論：
精益營銷理論（B2B業(yè)務(wù)方向）
一套咨詢體系：
【銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超目標(biāo)增長】解決方案
實(shí)戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：
培訓(xùn)：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設(shè)計(jì)和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級咨詢師
學(xué)習(xí)：天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例價(jià)值高：2000多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可落地的技能，學(xué)而即用

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