客戶(hù)生命周期及價(jià)值評(píng)估

客戶(hù)生命周期及價(jià)值評(píng)估(宮同昌)課程介紹：

課程背景：

1.演示產(chǎn)品時(shí)，我們滔滔不絕，客戶(hù)卻表情冷淡，沒(méi)有興趣；演示結(jié)束后，再也沒(méi)有下文；
2.銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)顧慮重重，進(jìn)展緩，不知如何加快進(jìn)程；
3.在銷(xiāo)售過(guò)程中因?yàn)榧庇谇蟪稍斐蓙G單；
4.銷(xiāo)售過(guò)程中，我們始終處于被動(dòng)，被客戶(hù)牽著鼻子走，無(wú)法主導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)程；
5.前面談的很好，眼看就要簽訂合同，客戶(hù)卻又臨陣退縮；
6.客戶(hù)以簽合同為誘餌，狠壓價(jià)格，而我們?nèi)狈τ行?duì)策，只能損失大筆利潤(rùn)。

課程設(shè)計(jì)思路：

針對(duì)上述困境，售前支持人員如果能夠?yàn)榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案，就可以大為改善。因此提升他們的業(yè)務(wù)能力至關(guān)重要。
1.解決客戶(hù)問(wèn)題的分析工具：客戶(hù)生命周期管理，會(huì)員制管理。
2.在銷(xiāo)售流程中如何應(yīng)用分析工具：案例結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)。

課程大綱：

第一單元：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理——潛在客戶(hù)線(xiàn)索獲取
1.1 移動(dòng)社交營(yíng)銷(xiāo)——最佳的用戶(hù)觸達(dá)/互動(dòng)渠道
1.1.1 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
1.1.2 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)
1.1.3 社交廣告
1.2 全員營(yíng)銷(xiāo)——激發(fā)員工/渠道/客戶(hù)/粉絲/會(huì)員主動(dòng)參與企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)
1.2.1 會(huì)員激勵(lì)
1.2.2 傳播追蹤
1.2.3 銷(xiāo)售ID識(shí)別
1.3 新零售營(yíng)銷(xiāo)——構(gòu)建完整O2O服務(wù)體系
1.3.1 構(gòu)建“人+物+場(chǎng)”唯一識(shí)別
1.3.2 會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)
1.4 賦能經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)現(xiàn)品牌渠道一體化
1.4.1 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1.4.2 構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)能力
1.4.3 追蹤經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)索來(lái)源、自動(dòng)分配、數(shù)據(jù)管理

第二單元 潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化——客戶(hù)細(xì)分及價(jià)值評(píng)估
2.1 潛在客戶(hù)標(biāo)簽體系，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)人群細(xì)分
2.2 洞察線(xiàn)索行為，對(duì)潛在客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
2.3 渠道評(píng)估

第三單元 整合客戶(hù)數(shù)據(jù)
3.1 打通線(xiàn)上、線(xiàn)下會(huì)員數(shù)據(jù)
3.2 全生命周期會(huì)員管理
3.2.1 客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃
3.2.2 新客戶(hù)轉(zhuǎn)化
3.2.3 老客戶(hù)維護(hù)
3.3 360度客戶(hù)畫(huà)像
3.3.1 基礎(chǔ)信息
3.3.2 行為信息
3.3.3 客戶(hù)洞察

第四單元  案例分析


講師簡(jiǎn)介:
宮同昌老師：                                          

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師
京東大學(xué)特聘講師
北汽教育集團(tuán)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘講師
微軟中國(guó)商務(wù)管理解決方案特聘講師                                    
國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)特聘客戶(hù)關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師
清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂(lè)部常務(wù)理事
新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會(huì)成員
教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)
    國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任；曾任美國(guó)著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢(xún)顧問(wèn)；香港上市公司總裁助理；外企銷(xiāo)售部經(jīng)理；亞星汽車(chē)山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；
    擅長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、服務(wù)體系、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、、企業(yè)電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。

主講課程有：
1.客戶(hù)關(guān)系管理系列：《客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》、《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與客戶(hù)關(guān)系管理》、 《客戶(hù)關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶(hù)關(guān)系管理》、《客戶(hù)關(guān)系管理與需求挖掘》、《用戶(hù)思維與客戶(hù)關(guān)系管理》、《大客戶(hù)關(guān)系管理》、《客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》、等；
2.客戶(hù)服務(wù)系列：《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--大數(shù)據(jù)時(shí)代的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》、 《以客戶(hù)為中心的客戶(hù)服務(wù)體系》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與利潤(rùn)價(jià)值鏈管理》、《B2B服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》、《大數(shù)據(jù)時(shí)代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；
3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；
主要著作：中國(guó)科學(xué)文化音像出版社出版的商學(xué)院EMBA課程《開(kāi)車(chē)學(xué)管理-電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》CD光盤(pán)。

曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
高�？偛冒啵罕本┐髮W(xué)繼教學(xué)院、清華大學(xué)繼教學(xué)院、浙江大學(xué)繼教學(xué)院、上海交大、南京大學(xué)總裁研修班等
企業(yè)大學(xué)：京東大學(xué)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、北汽集團(tuán)教育中心、金風(fēng)大學(xué)、蘇寧大學(xué)等
大型國(guó)企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)煙草公司、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)國(guó)航、京東方、南方航空公司…
醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門(mén)子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國(guó)藥集團(tuán)、輝瑞制藥…
汽車(chē)行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長(zhǎng)安汽車(chē)、北汽集團(tuán)、福田汽車(chē)、宇通集團(tuán)、長(zhǎng)安標(biāo)致、中車(chē)集團(tuán)…
農(nóng)業(yè)行業(yè)：國(guó)家農(nóng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…
金融行業(yè)：中國(guó)人民銀行清算總中心、中國(guó)銀行、上海交通銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、新華保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運(yùn)輸業(yè)：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國(guó)藥物流、UPS、國(guó)商物流、德邦物流…
制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司、時(shí)代電氣股份有限公司…
零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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