深度營(yíng)銷與雙贏談判技巧

深度營(yíng)銷與雙贏談判技巧(王鑒)課程介紹：

課程收益：
致力于銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化和業(yè)績(jī)提升

課程背景：
    談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；在談判中采取強(qiáng)硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋�(gè)不可更改的底線而破裂，等等。

課程大綱：

本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開局、中場(chǎng)和終局三個(gè)時(shí)間段的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。

1．談判，準(zhǔn)備好了嗎？
 最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價(jià)值互補(bǔ)和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動(dòng)作–條件切割與籌碼互換

2．談判關(guān)鍵要素解析
實(shí)力–對(duì)方需求度越大，己方就越有實(shí)力 信息–談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中 時(shí)間–時(shí)間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表

3．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對(duì)方要求，取回己方條件 附加價(jià)值–避開對(duì)方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表

4．談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備–采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo) 探索–分析雙方可運(yùn)用的籌碼及價(jià)值 交換–提出低成本高價(jià)值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動(dòng)計(jì)劃

5．談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件 不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中

6．談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞〾?實(shí)施蠶食策略，最后再爭(zhēng)取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡

7．優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強(qiáng)弱對(duì)比 利用陣營(yíng)結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢(shì) 設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益最大化 談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判方案設(shè)計(jì)

8．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題 學(xué)會(huì)傾聽，尋找雙方共同點(diǎn) 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表

講師介紹：王鑒
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理；
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA；
IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師；
中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”；
中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師；
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師；
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師；
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師；
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師；
“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。
先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑＜�，中�?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。

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