向華為學(xué)：市場驅(qū)動(dòng)的需求管理及產(chǎn)品創(chuàng)新

向華為學(xué)：市場驅(qū)動(dòng)的需求管理及產(chǎn)品創(chuàng)新(吳老師)課程介紹：

授課方式   理論分享+視頻觀看+學(xué)員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動(dòng)

課程時(shí)長  2天，6小時(shí)/天

課程背景
    為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。我們堅(jiān)持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值進(jìn)而成就客戶�！匀A為核心價(jià)值觀
    需求是企業(yè)一切價(jià)值創(chuàng)造的源泉和起點(diǎn)！本課程致力于借鑒標(biāo)桿企業(yè)在需求管理方面的優(yōu)秀實(shí)踐，為企業(yè)如何做好市場驅(qū)動(dòng)的需求管理和產(chǎn)品創(chuàng)新提供實(shí)操性的流程方法。同時(shí)結(jié)合咨詢項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，通過培訓(xùn)研討的方式讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)和難點(diǎn)，為需求管理工作在自己企業(yè)的進(jìn)一步改進(jìn)落地做好牽引和鋪墊。

課程目標(biāo)
 ◇ 學(xué)習(xí)理解華為的需求管理體系是如何運(yùn)作的
 ◇ 了解華為的市場需求日常收集方法和客戶調(diào)研的主要工具
 ◇ 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用華為改進(jìn)后的人物角色(persona)工具全流程的開發(fā)和管理需求
 ◇ 學(xué)習(xí)華為是如何通過最土最笨卻是最有效的用戶訪談來洞察用戶真實(shí)需求的
 ◇ 掌握在華為實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶痛點(diǎn)分析模型以指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新

培訓(xùn)特色
1）互動(dòng)性強(qiáng)：以分組形式進(jìn)行，盡可能避免同部門分在同組，案例、研討穿插整個(gè)課堂；
2）針對(duì)性強(qiáng)：學(xué)員可拿出本企業(yè)的實(shí)際案例來研討，更有針對(duì)性；
3）實(shí)戰(zhàn)標(biāo)桿：講師來自標(biāo)桿企業(yè)，講授標(biāo)桿案例。

課程大綱

第一講：華為需求管理體系概覽
一、企業(yè)面臨的需求開發(fā)與管理的主要問題
1. 需求傳遞的痛苦
2. 過渡承諾的痛苦
3. 龐大系統(tǒng)的痛苦
4.聚焦客戶的痛苦
二、需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念
1. 什么是產(chǎn)品
2. 什么是需求工程？客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)需求是如何演進(jìn)的？
3. 需求類比和差異：客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求
討論：“我希望擁有一部拍照功能強(qiáng)大，性價(jià)比高，拿出來又有面子的手機(jī)”這個(gè)客戶需求中可以分析出怎樣的產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)需求？
三、華為的需求管理體系簡介
1. 跨部門需求管理團(tuán)隊(duì)（PL-RMT）的組成與職責(zé)
2. 華為對(duì)需求管理的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
3. 華為需求管理全過程（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證）
4. 產(chǎn)品經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理在需求管理中的分工

第二講：市場情報(bào)收集與客戶調(diào)研
一、選擇細(xì)分市場
1. 細(xì)分市場的定義
2. 為什么要細(xì)分市場
1）資源有限
2）競爭激烈
3）客戶多樣
4）產(chǎn)品周期短
3. 細(xì)分市場是為找利潤區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競爭優(yōu)勢
4. 細(xì)分市場的六個(gè)操作步驟
討論：雷軍最近叫板華為手機(jī)（視頻），小米提出的細(xì)分市場和差異優(yōu)勢是什么？
5. 市場分類的維度劃分
1）客戶特征
2）使用價(jià)值
3）市場價(jià)值
6. 市場細(xì)分的商業(yè)思維
1）市場吸引力
2）自有業(yè)務(wù)能力
7. 市場地圖
1）什么產(chǎn)品
2）通過什么方式
3）誰決定購買
二、市場需求收集
1. 客戶是誰？
討論：“方形西瓜”，是吃飽了撐的嗎？
2. 市場需求的收集范圍
3. 市場需求收集的常見途徑有哪些？
4. 需求收集渠道
5. 各渠道方法的特點(diǎn)
三、競爭情報(bào)收集與分析
1. 對(duì)標(biāo)
2. 波利5力模型
3. 競爭分析的關(guān)鍵要素和問題
4. 不同定位的競爭策略
6. 運(yùn)用$APPEALS方法從八個(gè)維度來做競品分析？
7. 優(yōu)劣勢對(duì)比分析——找到我們的競爭性產(chǎn)品需求
案例：華為在運(yùn)營商市場以弱對(duì)強(qiáng)時(shí)期，依靠什么取得訂單
四、需求調(diào)研
1. 客戶需求調(diào)研過程
2. 什么是理想的目標(biāo)客戶
3. 調(diào)研角色類型及決策影響
4. 客戶需求調(diào)研的四種常用方法簡介（用戶訪談、問卷調(diào)查、體驗(yàn)測試、數(shù)據(jù)分析）
案例：行家&老客戶——**省移動(dòng)，增值業(yè)務(wù)孵化的搖籃
案例：上海智慧**的第一次客戶交流，顧問式需求調(diào)研
5. 建立例行化的需求收集機(jī)制和IT工具
五、用戶的三種需求類型（必備需求、期望需求、魅力需求）
1. 用戶會(huì)提及期望需求，但不會(huì)提及必備需求
2. 識(shí)別企業(yè)客戶的幾個(gè)根源的期望需求？
討論：戀愛女生的必備需求是什么？

第三講：產(chǎn)品需求分析與產(chǎn)品定義
一、什么是產(chǎn)品？
案例：理工男和居家女一起買空調(diào)的故事！
二、什么是產(chǎn)品需求？
1. 產(chǎn)品需求
2. 產(chǎn)品包需求
案例：QQ與微信的產(chǎn)品定位分析
案例：AI圖像識(shí)別算法公司在工業(yè)流水線應(yīng)用的尷尬
三、產(chǎn)品需求分析過程
1. 需求分析流程
2. 需求分析方法
3. 需求的緊急重要性評(píng)估
4. 如何運(yùn)作用戶角色和Kano模型給需求分級(jí)并排序？
四、什么是產(chǎn)品定義
1. 什么是產(chǎn)品定義
2. 什么是產(chǎn)品的核心功能
3. 產(chǎn)品核心功能確定過程（用戶痛點(diǎn)分析工具）
案例：**是如何幫助家庭解決幼兒讀繪本的痛點(diǎn)
案例：兒童手工商家無數(shù)的淘寶，如何從解決家長“交作業(yè)”痛點(diǎn)脫穎而出
討論：請(qǐng)針對(duì)您當(dāng)前正在開發(fā)的某一款產(chǎn)品或該產(chǎn)品的某一個(gè)功能，分析用戶的痛點(diǎn)。

第四講：需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證過程管理
1. IPD模式下的需求實(shí)現(xiàn)過程
2. 華為的需求規(guī)格化文檔管理
3. 華為的需求分發(fā)路徑
5. 需求變更的常見原因分析
6. 如何減少需求變更及其影響？
1）理解需求實(shí)現(xiàn)規(guī)律，擁抱變更
2）讓客戶深度參與產(chǎn)品開發(fā)過程
3）強(qiáng)化需求質(zhì)量評(píng)審
4）讓所有干系人了解變更的代價(jià)
5）建立需求變更機(jī)制
6）采用更能適應(yīng)變更的開發(fā)方法(如迭代開發(fā))
7）平臺(tái)化、模塊化隔離變更影響范圍
課堂總結(jié)

講師介紹
吳老師
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品運(yùn)營管理專家
華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練
北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營顧問
曾任：華為運(yùn)營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部  部長
曾任：華為運(yùn)營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品  總經(jīng)理
曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市  副總裁
曾任：華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線  總裁
擅長領(lǐng)域：華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
  吳老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運(yùn)營業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位，涉及運(yùn)營商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。
9年運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)：
▲ 曾在華為運(yùn)營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負(fù)責(zé)運(yùn)營全球運(yùn)營商增值語音業(yè)務(wù)，包括諸如運(yùn)營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營商市場占比進(jìn)入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁， 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系，建立從門戶運(yùn)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國移動(dòng)等國內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營商戰(zhàn)略合作，累計(jì)全球服務(wù)營收超過15億美金。
7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施；其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬級(jí)以上。
▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員，負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地；更是為華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練，負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：
 ◇ 中國移動(dòng)集團(tuán) | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢
曾為中國移動(dòng)集團(tuán)進(jìn)行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場、競爭對(duì)手，并結(jié)合中國移動(dòng)公司自身用戶群、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營優(yōu)勢，制定中國移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細(xì)分市場切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國移動(dòng)創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當(dāng)年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬。
 ◇ 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢
曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場項(xiàng)目銷售流程，推動(dòng)北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實(shí)施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當(dāng)年?duì)I收同比增長50%。
 ◇ 軟通動(dòng)力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢
曾為軟通動(dòng)力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動(dòng)應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過對(duì)趨勢、市場、對(duì)手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實(shí)施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對(duì)接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項(xiàng)目開拓。
 ◇ 易事特集團(tuán)股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)
曾為易事特集團(tuán)股份有限公司面向云計(jì)算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對(duì)性對(duì)中高層管理人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也得到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。
……..

主講課程：
《華為核心競爭力構(gòu)建的“道”與“法”》
《華為企業(yè)文化與成功之道》
《集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理體系》
《產(chǎn)品戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》
《面向客戶的需求管理》
《研發(fā)項(xiàng)目管理實(shí)踐》
《物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與創(chuàng)新》
授課風(fēng)格：
 ◇ 啟發(fā)、引導(dǎo)式、演練式教學(xué)。倡導(dǎo)培訓(xùn)講師是學(xué)員學(xué)習(xí)的催化劑，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考和智慧激發(fā)，重視與學(xué)員間的交流討論。貼近現(xiàn)實(shí)，提升實(shí)戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。
 ◇ 課程思路清晰，觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學(xué)員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學(xué)員產(chǎn)生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質(zhì)的關(guān)聯(lián)，催化學(xué)員形成自適應(yīng)的知識(shí)體系。
部分服務(wù)客戶：
中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中電投集團(tuán)、國家核電集團(tuán)、中海油、中廣核集團(tuán)、綠地集團(tuán)、東風(fēng)汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司、國藥控股、盾安控股、建發(fā)集團(tuán)、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網(wǎng)、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會(huì)、南京大學(xué)、東南大學(xué)、上海交通大學(xué)……

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