經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升(張魯寧)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

課程時(shí)長(zhǎng)：1天

【課程概要】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。 
2、成功開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷(xiāo)商，敗也經(jīng)銷(xiāo)商”，管理成了市場(chǎng)大難題。                  
3、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷(xiāo)商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷(xiāo)商需要南轅北轍？銷(xiāo)售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售呢？
    在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是廠家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
2、掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
4、熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

【課程大綱】

第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售渠道特殊性
  一、廠商合作的三種類(lèi)型
  二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異
  三、管理型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)
  四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點(diǎn)
  五、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
  六、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
  七、決定渠道模式的六個(gè)因素

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
  一、經(jīng)銷(xiāo)商就是我們大客戶
  二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征
  三、廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
  四、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
  五、有效尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商談判
  一、經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面
  二、談判前廠家銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備
  三、探明經(jīng)銷(xiāo)商需求技巧
  四、挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求
  五、經(jīng)銷(xiāo)商心靈深處的挖掘
  六、 需求心理變化
  七、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣
  八、談判策略的運(yùn)用
  九、經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的管控
  一、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則
  二、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
  三、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作
  四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
  五、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準(zhǔn)備

講師介紹：張魯寧

■大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家                       
■國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           
■中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤�、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略和技巧》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與客戶維護(hù)》

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