談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)(王保華)課程介紹：

課程大綱：
Day1
Session 1: 談判者的十大困惑: 案例演示
——談判實踐
——共同需要/互利性
——因分歧而談判
Session 2: 采購談判概述
——談判能力測試
——何謂談判
——談判中可能涉及的議題
——影響談判及其結(jié)果的諸多因素
——談判的心理模式
——談判的五大特點
——談判的基本原則
——談判的基本階段 　　　　　　                
Session 3: 信息收集與談判地位分析
——信息收集
——談判者地位分析
——常見定價原則與方法
——成本核算與分析方法
——合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
Session 4: 談判策略、談判技巧與方法 （一）
——議價區(qū)間分析         
——談判戰(zhàn)略制定的四步曲
——如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
——有效談判的技巧   
——價格談判的操作要領(lǐng)
——談判中需要避免的9個事項
——價格談判的五個步驟
——開價技巧
——價格解釋的五大要素
——談判過程中的“十要”和“十不要”
16:45 – 17:30 互動問答
——談判準備階段，要考慮和準備什么？
——建議與討論

Day 2
Session 5: 如何擺脫談判僵持或僵局的困境
——陷入僵局的談判
——打破僵局的十大策略
——讓步的技巧與策略
Session 6: 談判與簽約
——談判結(jié)束后的首要工作
——簽約的六大要訣
——成功談判的守則
——商務(wù)談判的八字真言
——談判的替代方式
Session 7: 跨國500強企業(yè)常用的十種采購成本控制的有效方法 （略講）
——(價值分析，VA)
——(價值工程，VE)
——談判
——目標(biāo)成本法）
——早期供應(yīng)商參與，ESI
——杠桿采購
——聯(lián)合采購           
——為便利采購而設(shè)計
——為便利采購而設(shè)計
——標(biāo)準化
16:45 – 17:30 互動問答
——建議與討論
——案例分析
1．案例討論：如何應(yīng)對供應(yīng)商的漲價要求(針對給定案例,談?wù)摬M定書面應(yīng)對文件)
2．角色扮演：談判演練如何應(yīng)對漲價(針對給定案例,角色扮演雙方對陣演練)
3．案例演示：實例背景介紹、角色扮演、剖析及案例討論
4．案例及案例分析: 六段錄像 
上述內(nèi)容將在課程中穿插實施使用。

講師介紹：王保華老師
 ◇ 畢業(yè)于香港理工大學(xué)，持有國際航運和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；
 ◇ 中國物流學(xué)會常務(wù)理事；
 ◇ 中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會核心專家；
 ◇ 中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會核心專家副組長；
 ◇ 《中國采購發(fā)展報告》編委委員，特邀顧問
 ◇ 《全球采購》雜志 編委委員
 ◇ 英國皇家注冊采購師（CIPS）全系列課程授權(quán)講師；
 ◇ 美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會（ISM）授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程；
 ◇ 擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職20多年。曾擔(dān)任：
 Xerox   （美國施樂公司）                          中國及香港地區(qū)整合供應(yīng)鏈  經(jīng)理    
 Alcatel  （法國阿爾卡特）亞太地區(qū)總部           亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)
 DELL   （美國戴爾公司）亞太地區(qū)總部              亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)
 ElcoteQ    （芬蘭艾科泰集團）                      集團副總裁      主管全球采購運營工作。
 海爾集團                                       集團副總裁及全球營運總經(jīng)理
    在工作之余，常在世紀管理、北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廣西大學(xué)、貴州大學(xué)、云南大學(xué)等知名大學(xué)講授EMBA、總裁班、采購，及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學(xué)、臺灣東吳大學(xué)講學(xué)；曾赴新加坡主持國際采購論壇；還曾應(yīng)印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持國際采購論壇；
現(xiàn)場培訓(xùn)和指導(dǎo)過的企業(yè)有：
    惠普（HP）、諾基亞、聯(lián)想集團、寶鋼集團、北方工業(yè)集團、國家能源建設(shè)總公司、廣核集團臺山核電站、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士施樂、馬士基、富士康、Delphi、 kimberly-clark 、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、Molex、Sulzer、Jaguar Land Rover、 Reckitt Benckiser 、ArmStrong、恩智浦（NXP）、萊爾德、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、三一重工集團、徐工集團、中石化、中石油、中海油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、大唐通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、康佳集團、TCL、南都集團、海航集團、東菱集團、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動、國電靖遠發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、金龍精密銅管集團、北京汽車集團、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、一汽海馬汽車有限公司、東風(fēng)本田汽車有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風(fēng)力電動設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團、正泰集團、廣西南寧中煙集團、重慶長安偉世通、康明斯發(fā)動機有限公司、中信錦州金屬股份有限公司、UTC發(fā)利達、雷盛塑料實業(yè)（上海）有限公司、精達科技研發(fā)（深圳）有限公司、恒安集團、溫州德力西電器集團、貴州錦豐礦業(yè)有限公司、中國南車集團、菲尼薩光電通訊、山東科瑞控股集團有限公司、杭州�？低�、捷德(中國)信息科技有限公司、青島卡拉羅傳動系統(tǒng)公司、九陽集團、湖南運達實業(yè)集團有限公司、Atlas Copco、CLAAS、埃塞俄比亞訪華團等。    

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

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