商務(wù)談判策略與管理實戰(zhàn)班

商務(wù)談判策略與管理實戰(zhàn)班(劉必榮)課程介紹：

洞察對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，贏得博弈

【課程導(dǎo)言】
本課程主在介紹談判的原理與藝術(shù)。目的在培養(yǎng)同學(xué)分析談判、規(guī)劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架，以中國傳統(tǒng)兵學(xué)為血肉，希 望能讓同學(xué)掌握完整的談判概念。讓同學(xué)在經(jīng)過四整天的課程之后，可以用課堂上所學(xué)的分析架構(gòu)，提煉過去自己談判的經(jīng)驗，從中萃取出心得與其他同學(xué)一起分享。

【課程特色】
◆ 完整的體系架構(gòu)；東方與西方結(jié)合
◆ 案例豐富，操作性強
◆ 老師授課方式獨特，配合活潑的表達方式，使學(xué)員積極參與，收獲更多

【課程收益】
◆ 學(xué)員將有更清楚的談判思路，便于提煉過去的談判經(jīng)驗
◆ 更準(zhǔn)確地掌握談判籌碼
◆ 熟悉出牌的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
◆ 掌握讓步的技巧與藝術(shù)
◆ 學(xué)習(xí)談判的解題模型
◆ 經(jīng)由不同案例分析掌握判的精髓
◆ 透過演練，練習(xí)所學(xué)的談判技巧

【講師實力】
劉必榮  實戰(zhàn)派談判專家
現(xiàn)任臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理事長、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺灣東吳大學(xué)政治系教授、淡江大學(xué)戰(zhàn)略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學(xué)、林口長庚大學(xué)EMBA特聘教授、臺灣政治大學(xué)AMBA兼任教授。曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問 公共電視臺「七點看世界」評 論主播、公共電視臺「全球現(xiàn)場」評論主播、年代帶狀節(jié)目「世界年代」評論主播、大愛電視臺「寰宇新聞」制作與主持人。服務(wù)的企業(yè)有：中石油、中國移動、興業(yè)銀行、國際銀行、國藥控股、花旗銀行、匯豐銀行、IBM、太平洋百貨等。

【課程板塊】

第一模塊：談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們要談什么？
a、談判桌上的議題如何排序？
b、Must, want, give如何區(qū)分？
c、如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a、如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b、我們要不要把第三者拉進來？
c、有第三這介入的時候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?BR>d、第三者又會怎么改變談判桌上的議題？ 

第二模塊：談判的籌碼
1、談判桌上，人與事的改變都會牽連到籌碼的改變�；I碼該怎么找？
a、談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b、力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c、「情」字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？
2、擁有對方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的？
b、如何讓人家相信我們有這些東西？
c、如何讓對方想要？
d、是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設(shè)法「擁有」？

第三模塊： 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
a、掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2、如何選擇談判的地點與時間？
a、地點的選擇有什么藝術(shù)？
b、早上談、下午談、晚上談有差別嗎？
c、星期幾談，會影響談判結(jié)果嗎？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
a、談判時我們這邊哪些人上桌？
b、為什么要設(shè)觀察者？
c、多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好，哪些可以在上桌后臨場抓的 

第四模塊：談判的開場戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸？
b、開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機？
c、采用開低戰(zhàn)術(shù)時，如何才能讓到點上，讓對方受用？
2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
b、桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？

第五模塊：談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c、如何決定要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的「止滑點」
a、讓步過程中，如何找到支撐點作為「止滑點」？
b、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？

第六模塊：談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時如何鎖住自己？
b、抽象議題和具象議題，如何交錯使用？
c、如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？ 
2、談判的收尾模型
a、談判的六個基本解題模型
b、推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)

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