三個來自硅谷的創(chuàng)業(yè)者，談了談“小而美”的那些生存法則

鈦媒體注：一個是 “小而美”的零食電商，一個是為“小而美”的平臺提供大數據廣告服務，還有一個則是“小而美”平臺的金主——天使投資人，他們都來自硅谷，卻都是中國人，在2016鈦媒體T-EDGE年度盛典上，這三個人湊在一起，聊了聊“小而美”的那些生存法則。 

Baylor Wei是全球零食電商平臺Snackoo的創(chuàng)始人兼CEO。Baylor Wei從斯坦福大學畢業(yè)后，創(chuàng)辦了這家總部位于加州的零食售賣平臺。Snackoo主要是根據獲取的用戶行為數據，以訂閱模式向他們推薦來自全球的零食。 

鄭小明是哥大人工智能專業(yè)的博士，2010年加入Facebook做大數據營銷，2014年出來創(chuàng)辦了Windyvale，這是一家位于硅谷的大數據與人工智能相結合的廣告投放技術公司，主要是通過人工智能的算法，來完成在廣告投放上的大數據的采集、開發(fā)與使用，目前幫助了很多企業(yè)在Facebook上做推廣工作。 

許四清是阿爾法公社的創(chuàng)始合伙人，阿爾法公社是一家天使投資機構，在國內和美國做早期投資。在國內投過在行&分答、薪人薪事、美洽等項目，在國外投了斯坦福著名的學霸周浩。 

“精準”是“小而美”的機會 

鄭小明見證了Facebook的成長，從早期的免費為企業(yè)推廣，到推出自己的廣告產品，起初推廣價相對便宜，這讓很多企業(yè)在廉價的投入中獲得了大量高質量的用戶。 

然而隨著競爭的加劇，流量成本越來越貴，這讓鄭小明意識到，隨著進入精準營銷的時代，必須用數據說話，繼續(xù)野蠻的生長方式企業(yè)很可能就會血本無歸，于是他開始了創(chuàng)業(yè)，為企業(yè)提供數據花營銷方案。 

Baylor Wei的Snackoo則是精準營銷的受益者，也是鄭小明的合作伙伴。在她看來，電商的本質是引流和數據，“小明這邊幫我們引流，怎么把引進來的流提高他的轉化率，這是我們自己要做的一件事兒。所以我們會在網站上做很多的測試，把這個值轉化的最高�！� 

鄭小明和Baylor Wei的公司剛好形成了兩個齒輪，兩家公司的數據鏈是打通的，Windyvale為Snackoo引流，Snackoo則負責把引來的流量快速的轉化。 

馬云在兩年前就曾說，“人類正從IT時代走向DT時代”。在國內，淘寶、京東這些早期的起來的消費平臺已經建立起了很高的壁壘，他們擁有者龐大的流量、數據資源，面對這些大平臺，后來者們往往采取從細分切入的方式，做精準化的運作。 

BaylorWei作為垂直電商從業(yè)者，她不斷強調，不論傳統(tǒng)零售還是電商，本質都不是簡單的開店，電商的本質是數據，如何在一定的時間內搶占客戶的心智，拿到更多的數據，并用這些數據獲得更精準的營銷，反作用到用戶身上，才是“小而美”的平臺能夠突圍的關鍵點。 

“我們平臺上的退貨率不到1%，我們會把1%的數據抓出來，去做一個精準的分析，但對于大平臺來說，體量太大，是很難把這些數據去細化的。我覺得未來電商的商業(yè)模式，并不是說用戶在一個網站上搜他想要的東西，而是你推給他什么，你推的東西是最好的，你要最了解你的客戶想要的什么東西，必定是這樣的走向。” 

資本也在走向“精準”，變的越來越聰明 

許四清認為，BaylorWei的這套來自美國硅谷的邏輯同樣適用于中國，目前在中國，靠著野蠻生長的公司仍然存在，但是他們的空間會越來越小。 

電商的本質就是幾個環(huán)節(jié)，低成本的大規(guī)模的獲取客戶，然后通過各種手段提高客戶的活躍率，延長用戶的生命周期，降低流失率。通過技術的手段去優(yōu)化這幾個環(huán)節(jié)，建立起競爭門檻，這樣的模式才有競爭力。 

“這個時代你會發(fā)現大而全的公司，可能干不過小而美的，小而美的戰(zhàn)斗力很強，他很懂這個領域，他花了大量的時間和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。電商可能走向小而美、垂直、碎片化的一個時代，但再往后走下一個時代是什么，我現在還不知道�！� 

在人口紅利見頂和消費升級的浪潮下，很多創(chuàng)業(yè)者都會選擇從一個“小而美”的領域進入，因為這種細分市場往往門檻相對較低，更容易切入，競爭門檻低也就意味著更加激烈的競爭，前有大平臺的擠壓，后有后來者的不斷涌入。 

要想在這條賽道上跑下去，就是必須在最短的時間能建立一個相對高的壁壘，不斷的燒錢、提高融資能力就成為此前在國內最有效的一種競爭方式。 

許四清認為，這種模式確實讓個別的企業(yè)成長起來，但是很難持續(xù)，他也觀察過很多靠這種模式起步的公司，他發(fā)現，那些后來跑贏的公司，還是因為在核心技術方面建立起了壁壘，而一味的靠模式創(chuàng)新，是沒有未來的。 

事實上，投資人也在變的越來越聰明。許四清也分享了一些他做天使投資的經驗，他和他的團隊平均每兩個月就會去美國，看一下斯坦福和哈佛的重點實驗室、重點的學科，都在做哪些研究，這樣在面對某一個領域的創(chuàng)業(yè)者的時候，就能夠快速知道他處于哪一個技術段位。 

許四清說，現在不僅是營銷，連投資也到了精準投資的年代。 

“以往大家把天使投資，戲劇化的稱為投資藝術，實際上這個是，我完全不贊同的，投資就是門科學，沒有藝術可言，你怎么看人是科學，怎么看賽道也是科學，你在賽道上怎么選人更是科學，更重要你如果能夠在科技推動的領域里面，尤其大數據、人工智能領域里面你能把握住這個先機，你就有投資的先機�！保ū疚氖装l(fā)鈦媒體，編輯/謝康玉） 

以下是許四清、鄭小明、BaylorWei在2016鈦媒體T-EDGE年度盛典上的精彩對話，略經鈦媒體編輯： 

BaylorWei：我們主要是做垂直跨境電商這一塊，我們根據得到的用戶行為，向他們推薦我們的產品，以一個訂閱模式來推薦。 

鄭小明：主持人好，各位來朋友好，我叫鄭小明，我跟李師兄是哥大的校友，是2014年去讀的，我讀人工智能的博士，2010年加入臉書，2014年出來自己創(chuàng)業(yè)，現在做的還是基于臉書營銷的一個公司，基于大數據做。 

許四清：大家好，我叫許四清，是阿爾法公社的創(chuàng)始合伙人，阿爾法公社是一個天使投資機構，我們在國內和美國都做早期的投資。我們自己就不說了，我們投過的項目在國內有在行&分答，有薪人薪事，美恰。在國外投了斯坦福著名的學霸，周浩。 

主持人（李非凡）：小明你怎么會想到出來創(chuàng)業(yè)的時候，運用這個數據分析的方式進行切入，我知道在臉書里面很早進行了大數據的營銷，進而提升那些廣告主，那些消費產品的銷量，后來對于你這樣的一個啟發(fā)，是不是成為你最后創(chuàng)業(yè)的原因，你認為在美國這樣的思路應該怎么幫助你去完善你的商業(yè)邏輯呢？ 

鄭小明：這個問題非常好，我可以分享一下我自己創(chuàng)業(yè)的歷程，我2010年加入大概400個工程師，當時每個人被當驢使，什么活都得干，我也見證了臉書的成長。利用臉書做營銷，幫助廣告主獲得價值。 

臉書自己本身經歷過三個過程，第一個過程，大概是在剛剛起步的時候，2007，2008年的時候那時候會出來一批公司，利用他的進行免費推。到2012年開始，臉書推出自己的廣告產品，那時候很便宜，這時候又出來一批公司，隨著這個產品的開發(fā)進行了大量的廉價的投入，獲得了高質量的用戶，在這個階段獲得了大量的利潤。 

現在隨著競爭的加劇，流量的成本越來越貴，現在進入第三個時代，精準營銷的說話，你必須用數據說話。所以這是進入第三個時代，精準營銷時代，用野蠻的方式很可能就會血本無歸。 

主持人（李非凡）：小明給你提供了很多數據化的營銷方案，但是基于這個數據怎么用，怎么真正轉化成為你的銷售額，有沒有更好的方式分享給大家。 

BaylorWei：電商的本質我要考慮到怎么引流，我引進來的流量是不是有效的流量，小明這邊幫我們引流，怎么把引進來的流提高他的轉化率，這是我們自己要做的一件事兒。 

所以我們會在網站上做很多的測試，把這個值轉化的最高。平均現在互聯網，電商的轉化值能達到1%或者是2%，但是我們大量引進來，會達到6%左右。 

主持人（李非凡）：他們剛剛分享的是來自硅谷的經驗，但是很多經驗不適合在中國市場適用，你在運用數據進行精準分析推送的商業(yè)模式，在目前的國內，你怎么看待這個趨勢？ 

許四清：你問的很好，我發(fā)現我們很難爭起來，因為我們的基本理念非常吻合，剛才小明說了現在是精準營銷時代，實際上現在創(chuàng)業(yè)里面的投資，尤其是天使投資，也到了精準投資的年代，原因是什么？ 

我們自己也投了很多基于Data來做業(yè)務的公司，也投了類似像小明他們這樣在中國的公司，所以我覺得，以往大家把天使投資，戲劇化的稱為投資藝術，實際上這個是，我完全不贊同的，投資就是門科學，沒有藝術可言，你怎么看人也是科學，你怎么看賽道也是科學，你在賽道上怎么選人更是科學，更重要你如果能夠掌握在科技推動的領域里面，尤其大數據尤其在人工智能領域里面你能把握住這個先機，你就有投資的先機。 

像小明這種人才和這種業(yè)務都是我們超級喜歡的，在人工智能里面，如果你拿了PHD學位，你跟導師做論文工作過5到6年，甚至更長的時間，還有你在應用領域里面拼命使用，你建立了非常進入門檻，這個門檻不是所有人都可以做的，在中國今天可能靠野蠻生長還可以湊合做起來，但是絕對生存不下去，必須做精準的，絕對的靠技術門檻建立起來的模式才有生命力。 

主持人（李非凡）：上午的演講也在說，今天的互聯網進入一個紅利消失的時代了，碎片化，包括垂直化，精準營銷的方式必然是一個趨勢，在這個趨勢上，你看到你周圍中國創(chuàng)業(yè)朋友的基本的感受，他們創(chuàng)業(yè)公司現在的情況大概怎么樣的，你看得上的競爭團隊的威脅在嗎？ 

鄭小明：我分享一下我的觀點，其實上一個環(huán)節(jié)我也想參與，科技公司變成金融公司，我有個很強的觀點，所謂的科技公司應該變成數據公司，因為你一個公司能夠產生價值的地方肯定是它有獨特的地方才能產生價值，但是這個應該是可以快速用數據去模型化的。 

就像Snackoo是我們非常好的合作伙伴，他是很強的代表，他作為一個產品，不管是APP也好還是電商產品也好，它有很強的數據表現的張力。所以在我們看來你這個數據非常漂亮，他有自己內部的數據化運營，他數據非常漂亮，我們很愿意接這樣的客戶。 

我們本身我們的數據鏈是打通，跟他數據鏈打通就是兩個齒輪交織在一起，我們引流，他們把這些客戶快速轉化出來，這些東西都是通過數據支撐他，在我們看來是很美的事情。 

主持人（李非凡）：面臨一些大平臺的挑戰(zhàn)，很多人會想我們從細分切入，去把精準化的社群，或者精準化的推銷到一個點上，這點是BaylorWei在做的事情，這塊有什么可以分享的？ 

BaylorWei：我其實跟每一個人在講電商的本質是什么？電商的本質不是你在哪一個地方開一個商店，電商的真正的本質是一個數據，你在一定的時間內搶占客戶的心智，拿到更多的數據，把這些數據獲得更精準的營銷推薦給每一個用戶，因為我們平臺上的Box每一天你拿回新的Box，如果你東西不喜歡的話，你可以退回給我們，但是我們退回率不到1%。 

很多大的平臺，很難把這些細化的數據抓出來，去做一個精準的分析，我覺得未來整個一個商業(yè)模式，并不是說用戶在一個網站上搜他想要的東西，而是你推給他什么，你推的東西是最好的。你要最了解你的客戶想要的什么東西，必定是這樣的走向。 

主持人（李非凡）：BaylorWei說的是來自于美國硅谷的邏輯，在中國這個邏輯是不是成立？ 

許四清：可能還有野蠻生長的公司今天還會存在，但是這個空間越來越小，電商說到底是一個數字游戲，其實很多技術公司說到底都是數字游戲，電商的本質是什么，低成本的大規(guī)模的獲取客戶，然后用最大的手段提高客戶的活躍率，延長他的生命周期，降低流失率，電商就是這幾個環(huán)節(jié)。所以你看他們倆能合到一塊，肯定一拍即合，這個跟我們的投資理念是非常非常吻合的。 

碎片化這個問題，我個人覺得還是跟時代的發(fā)展潮流是息息相關的，你看如果看美國的商業(yè)，他從一個個小鎮(zhèn)的實體店，變成壟斷的企業(yè)他產生價值，但是到互聯網時代就變掉了，這個時代你發(fā)現大而全的公司，可能干不過小而美的，小而美的戰(zhàn)斗力很強，他很懂這個領域，他花了大量的時間和精力去做培育，他的模型做的非常漂亮。 

我們愿意投入更大的精力，幫助他們實現愿望。但是可能下一個時代是什么樣子，我不知道，我能看到的時代，到臉書精準營銷的時代，電商上面可能是小而美，垂直，碎片化是一個時代，再往后走下一個時代是什么，我現在還不知道。 

大公司建立了非常復雜的渠道，操作和流程，但是這些東西，都不是數據最優(yōu)化的，他的優(yōu)化的動力，其實不是來自內部，來自競爭。 

鄭小明：我可以分享一下我們幫助大的點上公司打通數據，名字不說了，我們當時做的蠻好，我們要幫你做這個事情，我們肯定幫你數據打通。 你融資再多，你現在再大，不代表以后大，明年做的可能就比他們大了，只要你數據是一個正常的增長，你很快就可以打敗他們。 

主持人（李非凡）：在你看來，你最喜歡投具有技術壁壘的企業(yè)，今年整個硅谷風投的方向，從原來我們希望聽講故事，講概念，講一個很宏大的遠景，變成現在看一個具體的盈利的商業(yè)模式，包括有技術背景，技術門檻的企業(yè)，這個趨勢在未來的一年或者兩年之內，咱們站在2016年的年尾，你可以做一下你的判斷和預測嗎？ 

許四清：我覺得未來三五年內，隨著技術驅動型的公司，不斷比其他公司成長快，起步快，成長快，技術驅動的趨勢在中國的投資領域會越來越強。 

主持人（李非凡）：說起垂直電商，在國內其實很多的創(chuàng)業(yè)者很多人都想做這個，因為對于中國的人口紅利和消費升級的市場來看，這塊是最容易切入的，門檻最低的，在面對于國內的這幫代購的電商或者同質化的電商競爭當中，你作為在美國創(chuàng)業(yè)的中國人，你怎么看待這個領域這么強大的競爭，現在都知道要垂直化，都知道小而美，因為都做不了平臺，你有什么辦法跟他們進行一個共同賽跑？ 

BaylorWei：其實我覺得你這個問題問的非常好，這個問題在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候被很多投資人問過這個問題，應該是每一個創(chuàng)業(yè)者都會遇到的一個問題，比如說你怎么從門檻很低的一個領域沖出到前面。 

在這里面其實有一個問題就是說當你一旦確定這個領域是你想做的領域的話，你就要想一些辦法去做，其實這個領域確實是垂直類的電商，剛開始并不是一個門檻很高的行業(yè)。 

這個問題其實不要緊，現在很多很多，比如說像美團，外賣，O2O，這些都不是很高的企業(yè)，大家都會殺的很厲害，競爭很激烈的企業(yè)，但是會跑出來很多獨角獸的公司，所以你要在最短的時間搶占用戶的心智，讓他知道你這個平臺在美國只要一吃零食就可以找到你，你提供很好的服務給他們，你提供很好的精準化的營銷，這樣打造你品牌的特質，在未來你肯定會有一定的市場。 

主持人（李非凡）：剛才BaylorWei說用最短的時間建造一個最高的壁壘，在中國包括一些大平臺，BaylorWei肯定也有這種感受，對他們來講，可能燒錢，可能持續(xù)的融資的能力，包括迅速的遞推，是一個他們認為在中國的本土市場中最具實效性的一個競爭方式，您看來，在未來這個競爭方式，還能夠通行下去嗎？ 

許四清：這個模式可能有個別能夠做起來的，但是沒法延續(xù)。而且這個更做不到通行。我們觀察過很多這樣的公司靠這個起步，最后它變得越來越優(yōu)秀，還是因為它在建立核心技術和核心競爭力方面做的很好。一味的靠模式創(chuàng)新，簡單粗暴的做一個商業(yè)模式，不是商業(yè)模式。 

我這兒分享一點我們做天使投資的體會。我們?yōu)榱搜芯咳斯ぶ悄苓@個浪潮來，我們平均每兩個月就去美國，看了一下斯坦福和哈佛的重點的實驗室，重點的學科，每個教授門下有哪些研究生做什么， 我們研究這個為的是什么？當我們見到某一個領域的創(chuàng)業(yè)者的時候我們希望第一時間知道他在他的領域里面處于哪一個技術段位，這樣我們可以很快的下手。未來我非常堅信中國和美國的商業(yè)模式越來越接近，靠技術驅動的公司，才真正的有前途。 

BaylorWei：電商的本質絕對不是商業(yè)模式，不是商業(yè)，而是數據，你怎么樣在最短的期間你把這個門檻拋掉，建立一個數字的壁壘，那以后就是你強力的壁壘。 

主持人（李非凡）：作為媒體人多問一點點，你想數據壁壘這句話大家聽起來都知道，能不能給點干的，怎么建立數字壁壘？ 

BaylorWei：我講幾個例子，第一個例子我們公司，剛開始轉化率沒有那么高，引流進來之后發(fā)現哪一些轉化率為什么沒有那么高，我們轉化到哪一個步驟，為什么在這個步驟出了，我們做一個模型的分析，我們提高我們的轉化率，這就是數據的壁壘。