外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功創(chuàng)新實(shí)踐

    外貿(mào)企業(yè)由于受到觀念、運(yùn)管模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費(fèi)用的制約，導(dǎo)致很多外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)發(fā)生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿(mào)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就沒有出路呢？筆者認(rèn)為如果實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新和資源的整合，外貿(mào)企業(yè)照樣可以做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

    一、外貿(mào)產(chǎn)品聯(lián)銷體

    這和我們平�？吹降钠胀ㄍ赓Q(mào)服裝專賣店不同，是具有品牌形象傳播和時(shí)尚潮流展示的新模式，如熱風(fēng)，這家1996年起家的品牌服飾專賣店，店名HOTWIND源自“Live Your Life”，即動(dòng)感生活。形成以自然、活力與動(dòng)感的休閑男、女鞋品為系列產(chǎn)品，以各種外貿(mào)品牌尾貨和自建4個(gè)品牌為主銷產(chǎn)品，配合與時(shí)俱進(jìn)的店面陳列裝修，以及比較酷的時(shí)尚風(fēng)格，不僅僅在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)龍頭——上海站穩(wěn)了腳跟，而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地，開出了三十余家連鎖店。

    實(shí)際上對(duì)許多從事服裝、家紡、家具、玩具產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)而言，可以建立這樣的品牌的專賣機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)渠道突圍，甚至可以產(chǎn)生異業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)市場(chǎng)，比如筆者正在著手考慮建設(shè)一個(gè)外貿(mào)時(shí)尚銷售平臺(tái)，將許多質(zhì)量?jī)?yōu)異、功能突出的外貿(mào)企業(yè)出品的產(chǎn)品找到一個(gè)銷路和展示的空間。

    二、網(wǎng)銷模式

    目前網(wǎng)銷已經(jīng)成為80后、90后消費(fèi)群流行的一種消費(fèi)方式，足不出戶可以買到天下任何一件商品，對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，不管開淘寶店也好，還是自己建電子商城也好，關(guān)鍵是能夠設(shè)計(jì)一套實(shí)現(xiàn)能夠帶動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)生巨大的傳播力和影響力網(wǎng)銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺(tái)工具，如博客、微博、開心網(wǎng)、論壇、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等，通過事件營(yíng)銷和不斷炒作，就能夠獲得新的突破，比如東莞一家以前從事外貿(mào)為主的內(nèi)衣公司，為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內(nèi)衣，見客戶也只穿比基尼，結(jié)果成為各大新聞網(wǎng)站的娛樂版頭條新聞，銷量和人氣獲得了質(zhì)的飛躍。外貿(mào)企業(yè)由于缺少營(yíng)銷意識(shí)，而且又怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)投入巨大的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用，那么選用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行低成本的營(yíng)銷是可行之路，再如廈門一家外貿(mào)家紡公司，為了吸引客戶，四件套床品僅以成本價(jià)出貨，加上一系列的網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，結(jié)果不到一年時(shí)間買出了3萬(wàn)多套，把積壓的庫(kù)存消化完了，而且由于品質(zhì)好，又帶來(lái)了很多回頭客，企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中進(jìn)入了良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

    現(xiàn)在當(dāng)下流行的團(tuán)購(gòu)模式，也能成為外貿(mào)企業(yè)又做銷量，又做口碑回頭客的良好平臺(tái)，如何設(shè)計(jì)好團(tuán)購(gòu)模式也是解決渠道突圍的一種突破，具體如何做好團(tuán)購(gòu)，請(qǐng)參見筆者的《劉拓：提高銷量有方法之做好團(tuán)購(gòu)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)》一文。

    三、創(chuàng)新定位產(chǎn)品，開創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)

    外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品往往多出口到美英日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，所以在品質(zhì)上和功能上往往比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品勝人一籌，但是單純產(chǎn)品好不行，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了品牌戰(zhàn)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、渠道整合、資本運(yùn)作階段，因此必須對(duì)原有的產(chǎn)品重新定位調(diào)整，找到能夠真正拉動(dòng)內(nèi)需的藍(lán)海市場(chǎng)。

    如筆者在為世界級(jí)毛巾企業(yè)亞光策劃的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這樣企業(yè)90%的銷售來(lái)自歐美，歐美使用的毛巾克重較重，顏色較深，對(duì)中國(guó)人而言很難接受，面對(duì)這樣的一個(gè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的棘手問題，除了制定產(chǎn)品改良計(jì)劃，降低克重，開發(fā)顏色亮麗淡雅的產(chǎn)品外，如何突出亞光毛巾的品質(zhì)和價(jià)值是關(guān)鍵所在，由于亞光毛巾采用歐盟的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，不含有柔軟劑，生態(tài)環(huán)保，但是這些并不能觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，因此筆者在這樣的基礎(chǔ)上，提出了把毛巾定位為化妝品來(lái)賣，毛巾也可以因人的皮膚膚質(zhì)選擇不同面料和功能的毛

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