一線銷售員的“尚方寶劍”

    來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：張令凱
    據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在全世界的總?cè)丝诋?dāng)中大概十個人中就有一個與“銷售職業(yè)”有關(guān)或者從事銷售相關(guān)職業(yè)有關(guān)。在各行業(yè)中所有的的銷售類職業(yè)中有這么一個職位——銷售人員（銷售員），他們大部門從事基層或者中低層工作，直接面對您的客戶或者您的經(jīng)銷商，并且被很多企業(yè)、終端客戶、經(jīng)銷商等相關(guān)人群稱之為公司的“欽差大臣”。

    但是，我們不僅問：作為欽差大臣的銷售人員，我們的尚方寶劍是什么呢？

    筆者從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作已有一定的時間，有過挫折，也有過欣喜，有過辛酸，也有過甘甜。。。。。。

    那么，筆者現(xiàn)憑自己的微薄之力，提出自己的一點(diǎn)點(diǎn)淺見，以饗各位看官。

    銷售人員的尚方寶劍構(gòu)成：

    1.誠信

    誠信其實(shí)是一個老話題，不管是國家與國家、聯(lián)盟與聯(lián)盟、企業(yè)與企業(yè)之間的溝通、交流與合作等都在倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)“誠信”的理念，可見誠信在我們的社會交往中所扮演的角色和重要性。事實(shí)上，誠信乃人立世之本，立世之基，他任何一個社會人所必備的一種品質(zhì)。

    作為商務(wù)人員的銷售人員，這項(xiàng)品質(zhì)就顯的尤為重要。商場上流傳著這么一句俗話“無商不奸”，很多非常的虛偽，其實(shí)筆者認(rèn)為這句話其實(shí)講的有點(diǎn)偏頗，事實(shí)上世界上的商人扮演著兩個極端的較色——“極其誠信”或者“極其奸詐"（不誠信為本，極其虛偽）。

    很簡單的一個道理，你接觸的商人無非這么兩類，要么是專注于短期利益，做一錘子買賣，靠欺騙、欺詐、不誠信橫行于世；要么是這么一種人，他們專注于長期利益，想的是怎么能把事業(yè)、生意可持續(xù)的走下去，而能夠?qū)⑵浔ＷC的很重要的一點(diǎn)是商人的誠信，你可能會騙他個一兩次，但是我想他不會再給你第二次機(jī)會了！

    在銷售工作中，有些銷售人員為了促成銷售，達(dá)成交易或者為完成銷售任務(wù)刺激經(jīng)銷商、客戶進(jìn)貨囤貨而將產(chǎn)品功能進(jìn)行漫無邊際的夸大或者給你的客戶超出職權(quán)的承諾，最后很可悲的是你的產(chǎn)品不像你所講的那么好或者你的承諾不能兌現(xiàn)，怎么收場？很簡單，下次合作客戶、經(jīng)銷商不會再信任你了，不會再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做生意了。

    2.正直

    其實(shí)正直是一個人非�！罢妗钡钠焚|(zhì)，很多人將其于“奸詐”對立，筆者從相關(guān)資料進(jìn)行查證并無非常合適的詞作其得反義詞。先拋開這個概念，我們看一下什么是一個人的正直。

    其實(shí)不光是銷售人員，各種職業(yè)的人中有這么一類人，他們利用自己的權(quán)利、地位、職位等稀有資源進(jìn)行惡意操作，占有非自己應(yīng)得的合法權(quán)益，比如講某個銷售人員或者部門管理人員等，經(jīng)不起與自己合作的人員各種誘惑（金錢、美色等），而鋌而走險(xiǎn)，自己占有了不應(yīng)得的利益。

    舉個例子，比如講你幫你的客戶、或者經(jīng)銷商進(jìn)行銷貨，自己拿著公司的薪水，還正面或者委婉的想你的客戶、經(jīng)銷商要酬勞、要回扣，那可取嗎？假如你真的拿了，你在您的客戶、經(jīng)銷商心中是個什么樣子?是個小人，是個唯利是圖的鼠輩，是個利益熏心的人，是個極其貪婪的人，是個已經(jīng)爛了的人……

    有過這樣的事一次還好，一旦養(yǎng)成了嗜好，剎不住車，別人還會購買你的東西，還會和你合作嗎？甚至這種事情只要發(fā)生一次，你整個人都爛掉了，對方不會在于你合作！

    3.態(tài)度

    態(tài)度是什么？態(tài)度是指一方對待另一方、對待某一工作所表現(xiàn)出的行為特征、心里特征。

    在業(yè)務(wù)工作和銷售工作當(dāng)中，我想很重的幾個詞會被提到務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地、肯干、頭拱地等，這都是來形容銷售銷售人員的一種工作態(tài)度。事實(shí)上，再與客戶、經(jīng)銷商進(jìn)行合作共事的時候，態(tài)度實(shí)在是太重要了。

    想不想做、肯不肯做就是態(tài)度為題，仔細(xì)想想客戶、經(jīng)銷商告訴你一件事情或者找你合作商量，你都懶得理或者那和我有什么關(guān)系，我沒那個能力，我不愿做，我才不會做那么低級的工作，或者即使做了也是心不在焉、馬馬虎虎等等。就這個樣子，你以這樣的態(tài)度對待您的“上帝”，讓客戶、經(jīng)銷商怎么配合你的工作，怎么讓對方買你的東西或者賣你的東西呢？

    事實(shí)上，對于任何一件你與你的客戶、經(jīng)銷商之間的事情所表現(xiàn)出的態(tài)度都會影響你的工作難度系數(shù)，切忌讓態(tài)度成為你銷售業(yè)務(wù)工作中的“潤滑劑”，而非“離心力”或者“反作用力”。

    4.能力

    能力是什么？筆者認(rèn)為能力是解決問題的必要條件。能力其實(shí)銷售、業(yè)務(wù)工作中的核心點(diǎn)，沒有能力怎么談工作，我先任何一個給你崗位或者供職機(jī)會的人都會認(rèn)定你有某種能力或者以后能具備某種能力。擁有出色的職業(yè)能力、專業(yè)能力是業(yè)務(wù)、銷售人員的本分，這個沒有條件。

    但是，我們不得不面對的一個問題是任何一個行業(yè)、企業(yè)內(nèi)銷售能力是不同的，擁有良好的態(tài)度可能能短暫的掩飾一個人的能力不足，但是并非長久之計(jì)。為了能實(shí)現(xiàn)自己的提升、突破和晉升，任何一個銷售、銷售人員都不能在知識面前逐步不前，否則只能被淘汰。

    其實(shí)不用企業(yè)、客戶、經(jīng)銷商、市場淘汰你，你自己把自己都淘汰了。為什么？你自己受不了！自己感覺很費(fèi)勁，也掙不到薪水，有更好的理由在執(zhí)著的堅(jiān)持嗎？

    出色的職業(yè)能力能使市場銷售人員、銷售人員在市場上輕松自如，如魚得水，還能掙到自己的生活和生產(chǎn)資料，何樂而不為呢？

    5.責(zé)任感

    責(zé)任感，筆者認(rèn)為所謂的責(zé)任感是指作為一個自然人或者社會人把自己該盡的義務(wù)盡到，該做的工作做好做完做到位。

    責(zé)任對于任何一個人太重要了，做國家領(lǐng)導(dǎo)需要對你的人民負(fù)責(zé)、做企業(yè)你要對你的員工對你的消費(fèi)者負(fù)責(zé)、作為員工你需要對你的企業(yè)、老板負(fù)責(zé)。那么作為銷售人員、銷售人員呢？筆者認(rèn)為，你要對你所在的企業(yè)、老板、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、客戶等負(fù)責(zé)。由于銷售、銷售人員面對最多的就是客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者了，我們只談這個好了。

    作為銷售人員、銷售人員，其實(shí)很重要的工作不是“賣東西”——讓客戶經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨、買貨，而是幫你的客戶、經(jīng)銷商“買東西”，提供解決方案，讓你的消費(fèi)者、客戶買東西，幫你的客戶、經(jīng)銷商掙錢、賺錢。

    筆者的一位領(lǐng)導(dǎo)曾今對筆者講過這么一句話：“客戶、經(jīng)銷商不能賺到錢或者賠錢使我們銷售人員、銷售人員的悲哀，消費(fèi)者買不到這么好的產(chǎn)品使我們的悲哀！”我想我的這位領(lǐng)導(dǎo)所講的其實(shí)是，假如發(fā)生那樣情況使我們沒有盡到責(zé)任。

    人此同心，心次同理。要想知道，打個顛倒。學(xué)會換位思考吧，學(xué)會反思吧，幫你的客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者考慮，盡到自己作為一個銷售人員、銷售人員的責(zé)任，相信工作會更好開展。

    6.堅(jiān)持

    擁有了以上特質(zhì)（其實(shí)還有很多）接下來很重要的一件事是你真的能堅(jiān)持嗎？你能經(jīng)得起社會這個大染缸的侵蝕嗎？你能經(jīng)得起各種燈紅酒綠的誘惑嗎？你能經(jīng)得起保持自己的本我嗎？。。。。。。

    “九層之臺，起于累土”，“水滴石穿”，學(xué)會堅(jiān)持吧！堅(jiān)持會使你在自己的銷售、銷售職業(yè)生涯中走的跟順暢，更持久！

    以上只是筆者在自己的職業(yè)生涯當(dāng)中的一點(diǎn)點(diǎn)體會，以作自己的階段性總結(jié)、反思和領(lǐng)悟，原能對讀者有益，并望各位看官指教！